文档内容
MBA大师
个面/组面抽题环节
案例分析课
讲师：薛睿
面试常见流程
自我介绍
个面
【针对个人履历深度提问】一般为3~4个面试官，针对个人履历及个人行业
提问。
【抽题环节】抽取一道题目，陈述自己的观点和分析
组面
【抽题环节】抽取一道题目，小组讨论、轮流发言，最终选出代表来陈述小
组最终的观点和分析。
英文口语面试
【权重低】大部分学校口语权重分数偏低。（国际班除外）
提面抽题案例课程的整体框架
（1）提面抽题概述及问题分类
（2）分析问题的三种思维方法
（3）逻辑结构性思维高分模板
（4）抽题主题普适性破题点
商业案例、热点事件、管理学案例
（5）具体提面真题实战剖析（不定期更新）
提面抽题概述及问题分类
为什么要以抽题的形式考察案例分析
案例分析不考察深度的专业知识和专业思维，
考察同学在非常有限的信息的情况下展现出的逻辑思维分析、临场应变能力。
考察：对未知事物的逻辑思维&分析能力
考察逻辑思维分析能力 而并非背景信息，“专业”数据
案例分析准备误区及禁忌
（1）只要我接触过类似的讨论题目，就一定能得高分
（2）我能说出一些类似题目的细节信息，就能得高分
（3）我对问题一无所知，就一定的低分
案例课考察的不是对背景信息的理解，而是针对有限信息进行的思考和分析
知道你应该知道的数字，不用刻意背下你本不必然知道的数字。
历史典故，文化经典著作，名言，诗词知道的越多越多越好。
【复旦材料问题】最近一个时期，政府与学界关于“百年未有之大变局”多
有讨论，请谈谈你对所谓“百年未有”的看法，“大变局”又意味着什么？ （如
不答此题，请在答案框内填写”不答“）
（1）不要让考官认为你受过面试培训，这一点会减分。（这点至关重要）（2）回答一定要有逻辑，否则很容易让自己引入压力面。
（3）回答一定不要啰嗦，有结构有条理。
（4）不要装，不要跟面试官争辩，随时保持聆听和思考姿态。
案例分析加分点
看懂考官问题背后的真正问题
假如你是销售，客户拒绝你的理由，永远都是太贵。但是实际上呢？
1.已找到更好的方案，只是找个借口拒绝你
2.还在对比两家，期望得到最终的方案
3.已经决定买你的，但是我还想讲讲价
考官的每个问题，都是给你机会打动他
尽量建立起与考官在相同思维层面的沟通和互动
【思维层面】
有立场，有逻辑，有套路（简洁精炼结构强，忌罗嗦）
尽量使用从上而下的视角来分析问题，显示思维的高度和深度，做归纳总结
【价值观层面】
谦虚，理性，现实，能接受不完美，勇于进取
但是也不能过于悲观，冷漠，没有社会责任感
抽题案例的表面层次的分类
1. 商业案例
麦德龙退出中国市场
腾讯与快手签订内容战略合作，合作的意义体现在哪里
2.管理学案例（情景决策）
你是部门经理，下属要求涨薪升职，你怎么办？
上司对下属做什么更有利于他们的成长
3.时政热点
医疗改革，有些医院提高服务费，是否合理
疫情下的航空业该何去何从（南航，美联航）
4.历史故事
曾国藩是否应该勤王
郭嘉的十胜论
思维的本质、逻辑层面的三个分类
（1）怎么选？ （利弊权衡）
【管理类】私企到底是提拔内部员工还是在外部招聘？
【社会热点】李飞飞从谷歌辞职回斯坦福任教
【历史故事】曾国藩是否应该勤王（2）怎么办？（定位核心诉求，寻求对策）
【商业案例】全聚德上半年业绩下滑，遇到盈利困难，该怎么办？
【社会热点】假如你是餐饮公司的老板，疫情期间业绩下滑，你准备怎么
办？
【管理案例】假如你是一个部门领导，由你制定了一个奖惩计划，你的顶
头上司和大会都通过了，在你宣布时，和你关系不错的几个同事却反对，
你该如何办？
【管理案例】团队都是沙僧类型的员工如何激励
（3）怎么看？（由果推因分析源头，由因推果判断影响）
该事件的原因是什么，分析过去（由果推因）
该事件的影响是什么，判断未来（由因推果）
思维的本质、逻辑层面的三个分类
（3）怎么看？
为什么？该事件的原因是什么，分析过去（由果推因）
会产生什么影响？该事件的影响是什么，判断未来（由因推果）
怎么看企业的跨界与发展
【商业案例】雅戈尔战略调整，离开副业回归主业，剥离了投资业务（2019
上财）
【商业案例】汤臣倍健跨界案例 （上财）、大白兔跨界案例案例（上财）
【管理案例】华为清退 34 岁以上老员工（怎么看，会带来什么影响）
怎么看互联网的极速扩张，烧钱模式能否持久
【商业案例】星巴克与瑞辛咖啡
【商业案例】怎么看拼多多卖 iPhone
【商业案例】怎么看支付宝，微信的线下支付补贴
怎么看全民网课，怎么看直播带货（李嘉琦，老罗，携程 CEO，刘涛，等等）
怎么看互联网教育，怎么看远程办公
怎么看迪士尼因为疫情关闭，现在开始网络售票，控制进园
怎么看使用网络面试，相比传统面试优缺点
最重要的四个逻辑思维能力
（1）分类思维，引入前提/标准
（2）由果推因，思考能够影响结果的原因（由现在推过去）
（3）由因推果，思考事件带来的后续影响（由现在推未来）
（4）指出不同，对影响结果的多个因素进行比较
体现个人思维深度的三个思维方法 目标：体现个人的逻辑思维深度！！【1】分类思维方法（分情况讨论）
你是销售经理，下属要求晋升/涨薪，你该如何处理？
如何看待996
【2】多角度思维，多角度矩阵（多角度思考）
波士顿模型、GE/麦肯锡模型、安索夫矩阵、等等
销售额，增长百分比，行业平均增长率，市场占有率，市场占有率增长数
值
【3】对比思维方法（指出不同，指出相同）
【历史故事】曾国藩是否应该勤王
【管理案例】做职业经理人和创业有什么区别？
【商业案例】跨国电商零售企业水土不服，乐天、易买得，高岛屋，梅西
百货，新蛋（Newegg），麦德龙、亚马逊，等等。
Costco在中国能否成功？盒马生鲜，永辉超市，7-11,链家
卖苹果 卖苹果 卖苹果 VS 卖葡萄
红苹果 自己吃 苹果易储存葡萄易坏
绿苹果 送人吃 容易运输
大苹果 礼盒卖 利润低
小苹果 直销卖 亩产不同
苹果酱 农药不同
苹果干 田间护理方法不同
分析问题的三种思维方法
（1）提面抽题概述及问题分类
（2）分析问题的三种思维方法
【1】分类思维方法【2】多角度思维【3】对比思维方法
（3）逻辑结构性思维高分模板
（4）抽题主题普适性破题点
（5）具体提面真题实战剖析（不定期更新）
【1】分类思维法（用一个标准进行分类）
把问题的主体或者功能进行分类，从而细化问题，使得问题更细致更简单。
【面试真题1】英国脱欧问题，对欧洲（44个）国家的影响。
1.第一梯队 英、法、德、意、俄罗斯
2.第二梯队 西班牙、荷兰、比利时等
3.第三梯队 众多小国
【面试真题2】你是销售经理，下属要求晋升，你该如何处理？
1.能力强的员工 2.能力普通的员工 3.能力不佳的员工
【面试真题3】中美贸易战对于经济的影响1.银行，电力等基础行业
2.主要依靠内需的行业
3.主要依赖外贸的行业
什么是MECE原则？
Mutually Exclusive Collectively Exhaustive
（1）找到一个关键标准，分类尽量平行
（2）尽量覆盖所有可能
常见的分类方法
二分法
内部因素和外部因素
正面因素和反面因素
男性和女性
全职和兼职
当前的影响和未来的影响
面对企业和面对个人
三分法
一线城市、二线城市、三四线城市
高、中、低
高收入、中等收入、低收入
影响结果的三个流程
按照特征分类
康夫、机器猫、小静、小夫、大熊
孙悟空，沙僧，猪八戒
曹操，刘备，孙权
【范例1】麦肯锡金字塔思维模型【范例2】SPACE战略分析矩阵
（Strategic Position and Action Evaluation Matrix）
【分类思考题目范例】
怎么选，怎么办类问题
【管理类】
按员工类型分
1.员工斤斤计较，如何纠正他的行为
2.团队都是沙僧类型的员工，如何激励
3.你是销售经理，下属要求晋升
按主营业务分
4.私企到底是提拔内部员工还是在外部招聘？
5.重视数据考核，还是重视综合素质
按诉求不同分
6.如何看待996
7.下属要辞职
8.上司对下属做什么更有利于他们的成长
【商业案例】
按行业分
1.美国贸易战对经济的冲击
按分解环节
2.如何提升企业的盈利能力
【思考练习题】
(1) 之前崇尚标准化管理，现在有的单位提议个性化管理，请问标准化管理在现代企业中是否已经过时?
(2)和搭档有分歧怎么办？
(3)如果下属不想进步怎么办
(4)证券投资方面，是偏向于高风险产品还是低风险产品
【什么是多角度思维】
什么是多角度思维
【1】到底是上MEM/MPA 好，还是MBA好？
答：从通用的角度，MBA 好一点；从学历角度，其实都一样；从专业的角度，
MEM，MPA有自己的优势。
【2】从营业额，利润率，营业额增长，利润率增长，市场占有率等
【3】工资，年收入，可支配收入，睡后收入，附加福利
【4】辞职备考好还是在职备考好
获取相同工资的工作的难易程度
个人在当前公司的发展空间
近几年家庭对工作收入的依赖程度
【5】在自己的城市上一般学校好，还是在外地上更好的学校好
个人未来的发展计划
能够承担的风险所决定的激进程度
家庭能够给予的支持程度
【多角度思维模型】波特 5 力模型（企业战略）
供应商的议价能力 铁矿石、华为、苹果、微信
购买者的议价能力
新进入者的威胁
替代品的威胁 同行业替代品，跨行业替代品 同业竞争者的竞争程度
【多角度思维模型】4P 模型，4C 模型，4R模型，4I 模型
【4P 模型】
产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）+（Strategy）
【6P 模型】
政治力量（Political Power）、公共关系（Public Relations）
【战略4P 模型】
探查（Probing）、细分（partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Position）
【总共11P模型】
“人”（People）
【扩展7P理论】
人员（Participant）、有形展示（PhysicalEvidence）、过程管理（Process
Management）
【多角度思维模型】4P 模型，4C 模型，4R模型，4I 模型
4C 模型，从用户角度进行的细分思维模型
【1】消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）；
【2】消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs
and wants）；
【3】用户购买的方便性（Convenience to buy）；
【4】与用户沟通（Communication with consumer）。
【多角度思维模型】4P 模型，4C 模型，4R模型，4I 模型
4R 模型，从社会的更高角度进行的细分思维模型
【1】关系(Relationship)
【2】节省(Retrenchment)
【3】关联(Relevancy)
【4】报酬(Rewards)
教育的本质是改变
要改变你，让你成为更好的自己，就必须做一些没那么轻松的事情。
商业的本质是迎合
不需要改变你，你想干什么，就让干什么，想听什么，就说什么。
【多角度思维模型】4P 模型，4C 模型，4R模型，4I 模型
4I 模型，应对互联网时代产生的细分思维模型
【1】趣味原则（Interesting）
【2】利益原则（Interests）
【3】互动原则（Interaction）
【4】个性原则（Individuality）【多角度思维模型】4P 模型，4C 模型，4R模型，4I 模型
4F 模型，新时代，新商业的思维模型
【1】免费原则（Free）
【2】持续影响原则（Frequency ）
【3】平等互利原则（Friendly）
【4】完整解决方案原则（Finally）
其实，这是我随便乱编的一个模型！
【什么是多角度思维矩阵】
【什么是多角度思维矩阵】
从不同的角度对问题进行分类分析，从而更精准细致的找到问题的答案。【1】多角度思维矩阵--时间管理四象限
【2】多角度思维矩阵--安索夫矩阵【3】多角度思维矩阵--波士顿分析矩阵
【4】多角度思维矩阵-- 麦肯锡矩阵【5】多角度思维矩阵—企业用人模型
【6】多角度思维矩阵--婚姻爱情稳定模型
【多角度思维矩阵应用】【3.对比思维模型】人类的本性：寻求最优解
不能理解世界的最大的原因是不能理解不同~
【企业成功与失败的原因分析】
【企业战略与商业逻辑】（复用流量、复用品牌）
【对比思维的核心技术含量：在于看出与结果相关的原因】
【多角度对比分析】SWOT 分析
【3.对比思维模型】
【怎么选类型问题】
你是喜欢老师讲课的课堂，还是喜欢同学讨论的课堂
你是喜欢长期投资，还是喜欢短期投资
你是喜欢听录播，还是看直播
【怎么看企业的成功与失败】
为什么失败，因为没有看到不同。(为什么美国没有sober driver？没有美团外卖？）
(为什么诺基亚会失败？为什么拼多多会成功？）
【企业跨界战略与商业逻辑】（复用流量、复用品牌）
品牌价值是否能够被认同，公司现金流是否健康，进入的行业是否有门槛
三种思维方法总结
（1）提面抽题概述及问题分类
（2）分析问题的三种思维方法
【1】分类思维方法
【2】多角度思维
【3】对比思维方法
（3）逻辑结构性思维高分模板
（4）抽题主题普适性破题点
（5）具体提面真题实战剖析（不定期更新）
逻辑结构性思维模板
1. 怎么选类问题
2. 怎么办类问题
3. 怎么看类问题
【1.怎么选】型问题回答思维模板
1. （按主体/目的分情况讨论）对两种选择进行比较
（引入加权/统一标准）
2. 确定主体和明确目的
3. 得出结论，个人意见该怎么选（尽管可能不完美，有利有弊）
【1.怎么选】型题目练习
（1）你是喜欢老师讲课的课堂，还是喜欢同学讨论的课堂
（2）你是喜欢长期投资，还是喜欢短期投资
（3）私企到底是提拔内部员工还是在外部招聘？
（4）员工用数据考核还是综合考核
（5）集权好还是分权好
（6）有德和有才那个更重要
【 2.怎么办】型问题回答思维模板1.找到核心目的或者矛盾（主体分类讨论）
2.找到影响目的几个方法或者几个角度
3.思考同时带来的利与弊（扬长避短，取其精华、去其糟粕）
4.得出结论，个人建议怎么做
（1）当发生改变的时候，使用对比思维模型
（思考和过去有什么不同）
（2）当进行竞争决策的时候，使用对比思维模型
（思考跟竞争对手有什么不同）
【 2.怎么办】型问题回答思维模板
【 2.怎么办】型问题回答思维模板【 2.怎么办】型问题思考范例
领导离职了，你该怎么办（核心目的，分类讨论）
核心人员打算离职怎么处理（核心矛盾，分类讨论）
你是餐饮公司的老板，疫情期间业绩下滑，你准备怎么办？ （核心目的，
分类讨论）
疫情之下的航空业该怎么自救（核心目的，分类讨论）
针对空降兵团队不服的问题，董事长该如何处理？ （核心矛盾，分类讨
论）
下面员工不满意领导该如何处理？（核心矛盾，分类讨论）
如何发展和优化地摊经济（核心目的，分类讨论）
当发生改变的时候或进行竞争决策的时候，推荐使用对比思维
【 3.怎么看】型问题回答思维模板
1.问题发生的原因是什么，为什么会有这个现象？
2.该事件带来的有利影响/机遇是什么 有什么值得借鉴/发扬光大
3.该事件带来的不利影响/挑战是什么 有什么值得警惕/尽量规避
【怎么看】型问题范例
关于360公司（或华为、或其他类似的公司）被列入美国实体清单怎么看？
现在推行信息化，会搜集个人信息，这个问题你怎么看
如何看待地摊经济？
如何看美团进入充电宝市场？
如何看拼多多卖高端手机？
如何看优衣库与KAWS 联名款服装遭哄抢
如何看很多企业执行多元化战略，但75%都失败了
如何看董明珠直播带货获得 100亿销售额
1.问题发生的原因是什么，为什么会有这个现象
2.该事件带来的有利影响/机遇是什么
3.该事件带来的不利影响/挑战是什么
【1.怎么选】型问题回答思维模板
1.（按主体/目的分情况讨论）对两种选择进行比较
2. 确定主体和明确目的
3. 得出结论，个人意见该怎么选（尽管可能不完美，有利有弊）
【2.怎么办】型问题回答思维模板
1.找到核心目的或者矛盾（主体分类讨论）
2.找到影响目的几个方法或者几个角度
3.思考同时带来的利与弊（扬长避短，取其精华、去其糟粕）
4.得出结论，个人建议怎么做
【3.怎么看】型问题回答思维模板
1.问题发生的原因是什么，为什么会有这个现象？
2.该事件带来的有利影响/机遇是什么 有什么值得借鉴/发扬光大3.该事件带来的不利影响/挑战是什么 有什么值得警惕/尽量规避
抽题主题普适性破题点
一、商业案例
1.企业成功/失败的原因
2.能否理解企业的商业逻辑和战略决策，以及对市场带来的影响
3.科技进步对行业的影响和带来的挑战
4.对新兴行业的理解（直播带货/地摊经济/网红经济/短视频兴起/新能源汽
车）
二、管理学案例
1.如何激励和帮助员工提升
2.如何更好的沟通，化解矛盾
【商业案例破题点】
一、企业成功/失败的原因
失败的原因
1.不够适应用户新的需求，并未及时做出调整
2.出现了更便宜/更优异的竞争者
3.由于科技进步出现了替代产品 （香烟/电子烟)(汽车/电动汽车)（国外产
品/更便宜的国货）（线下教育/线上教育）
4.行业头部化，专业化，行业洗牌（格瓦拉）
5.投资/扩张过于激进，导致资金链断裂（暴风影音/房地产/韦博英语）
成功的原因（更好的满足用户需要，找到了更多的用户，降低了成本，增加
了竞争力）
1.更便宜/成本更低/规模更大(互联网教育/瑞幸咖啡)
2.流通环节更少（直销/网易严选/厂家供货/海外直采）
3.服务更好/更便捷（海底捞/京东/服务行业）
4.更符合下沉市场定位：价格/成本/消费观念。(盒马mini 仓，拼多多)
5.满足/创造新的更舒适更便利的需求（自动驾驶/人工智能/充电宝/滴滴打
车/共享单车）
6.更准确的品牌定位，更符合时代的营销方式（江小白/农夫山泉/海天酱油）
【商业案例破题点】
一、企业成功/失败的原因
盒马mini仓成功的原因，你怎么看
拼多多成功的原因
海天酱油成功原因
全聚德上半年业绩下滑，遇到盈利困难，怎么办
航空/旅游行业，遇到寒冬，怎么办
创业公司遇到资本寒冬，怎么办1.更便宜/成本更低/规模更大(互联网教育/瑞幸咖啡)
2.流通环节更少（直销/网易严选/厂家供货/海外直采）
3.服务更好/更便捷（海底捞/京东/服务行业）
4.更符合下沉市场定位（价格/成本/消费观念）(盒马mini 仓，拼多多)
5.满足/创造新的更舒适更便利的需求（自动驾驶/人工智能/充电宝/滴滴打
车/共享单车）
6.更准确的品牌定位，更符合时代的营销方式
【商业案例破题点】
二、能否理解企业的商业逻辑和战略决策，以及对市场带来的影响
企业的合并与拆分/推出新业务/退出旧业务/跨界扩张或并购/裁员/调价格
1.提升企业活力和竞争力，降低成本
2.看好新市场的发展，提升价值，增强竞争力
3.增加品牌面向的用户群体
4.为现有流量提供新的市场
5.迎合消费者的喜好/个性化需求
IphoneXR的销售，特斯拉减价+线上销售
波司登羽绒服升级，吉利收购沃尔沃
美团PK滴滴打车，美团单车，美团充电宝；腾讯收购快手，大力开展短
视频
优衣库与KAWS联名款服装遭哄抢/星巴克猫爪杯
跨界：1.现有的用户流量多大程度能够共用
2.现有品牌是否能够在新产品被认同
3.公司现金流是否健康
4.进入的行业是否有门槛/强大的竞争对手
【商业案例破题点】
三、科技进步对企业的影响和带来的挑战
互联网/5G万物互联/物流水平的提升/人工智能/电动车（能耗）
1.信息更加透明化，传播速度快，纯信息的价值在降低（完整解决方案）
2.信息的量越来越大，对信息的处理能力和用户的引导至关重要
3.竞争地域性弱化，竞争加剧/下沉市场的重要性提升
4.资本获取/盈利能力更加重要
5.企业发布信息局限性降低，每个人都可以成为信息的发布者和创造者
（产品和服务本身更强于宣传）
【商业案例破题点】
四、对新兴行业/事物的理解（直播带货/地摊经济/网红经济/短视频兴起/新
能源汽车）
1.为什么会产生，
2.代表了用户/社会的什么诉求（个性化/个人表达/个人价存在感）3.产生什么正面影响，带来什么商机
4.可能带来什么负面影响/有什么不足，要提前规避/优化
直播带货 互联网教育 短视频兴起
【管理类案例核心点】
大多数都是怎么办和怎么选型问题，解决矛盾，寻找方案
我每次遇到问怎么办的题目，我都不知道该怎么办，老师你说我该怎么办呢？
1.如何激励和帮助员工提升
2.如何更好的沟通，化解矛盾（与上级或者与下级）
3.如何体现领导力（分析有领导能力人士的特质）
【 2.怎么办】型问题回答思维模板
1.找到核心目的或者矛盾（主体分类讨论）
2.找到影响目的几个方法或者几个角度
3.思考同时带来的利与弊（扬长避短，取其精华、去其糟粕）
4.得出结论，个人建议怎么做
【管理类案例核心点】
一、如何激励和帮助员工提升 员工的诉求到底是什么？管理的目的是什
么？
1.员工斤斤计较，如何纠正他的行为
2.团队都是沙僧类型的员工，如何激励
3.数据考核结果和综合素质的矛盾
4.如何有效激励、考核员工
5.薪资是不是激励新生代员工的最有效的管理方式？
新生代员工管理应该注意哪些问题？
6.如何提高员工的责任心（意识到自己将为结果买单的时候）
7.私企到底是提拔内部员工还是在外部招聘？【管理类案例核心点】
二、如何与下属沟通，达成一致 沟通的本质是尊重与合作
决策透明，公平公正 提前告知，标准客观，忌朝令夕改
了解并尊重对方的需求
陈述事实而并非主观看法 陈述客观原因而并非主观原因
尽量替对方考虑/照顾对方的情绪
1.组织管理中什么最优先/重要 公平、沟通
2.你是中层， 领导说下午要裁员一半
3.你是销售经理，下属要求晋升
4.针对空降兵团队不服的问题，董事长如何处理？
5.假如你是一个部门领导，由你制定了一个奖惩计划，你的顶头上司和大会
都通过了，在你宣布时，和你关系不错的几个同事却反对，你该如何办？
【管理类案例核心点】
三、如何与上级沟通及达成一致
1.不要跟上级成为对立面
2.不要争辩，上级说完后，复述上级内容，对目的进行确认。
3.思考全面，分析利弊，提供方案，供上级抉择。
4.做出各种可能的分析与选择，不要总是提出问题，要给出解决方案和建议。
（切忌理想主义）
面试真题：上司固执、下属无能，怎么沟通？
《横向领导力 How to lead when you are not in charge》
【管理类案例核心点】
四、如何体现领导力（分析有领导能力人士的特质）
1.有强烈的正向价值观，不为物质个人享受，为实现人生价值而拼搏
2.下言之，身后之，能够任用人才，能够虚心采纳下属的建议。
3.不畏挫折，能屈能伸，总能保持良好积极的心态
4.敢于决断，敢于承诺，有担当，敢于承担责任，敢于提拔新人
5.个人能力不一定很强，但是有很强的亲和力
【直播带货案例分析】
【怎么看】
1.问题发生的原因是什么，为什么会有这个现象？
2.该事件带来的有利影响/机遇是什么
3.该事件带来的不利影响/挑战是什么
直播带货的主播分类
1.专业大主播（李嘉琦，薇娅，等等）
2.自带流量的明星，网红（罗永浩、陈赫、李湘、柳岩、王祖蓝、黄晓明）
3.企业CEO或者管理者
4.各种散户，淘宝直播，抖音直播，卖场直播直播带货的价值和意义
从社会的角度，减少了用户鉴别商品的时间成本
购买获得了实惠
增加了商家和用户的粘性和交互，获取了信任，营造了场景的概念
用户得到了心理的满足感和愉悦感/逛街
直播带货的弊端/潜在挑战
董明珠带货100亿，是好是坏？
对品牌提升增益少，对价格诉求多
直播间翻车/直播带货产品遭到投诉/信任受损
直播带货的未来发展
泛娱乐化和专业化/IP/KOL，更多的场景化营销
商业案例破题点
失败原因
1.不适应用户或市场的需求，并未及时做出调整
2.出现了更便宜/更优异的竞争者
3.科技进步出现了替代产品
4.行业头部化、专业化、行业洗牌
5.投资/扩张过于激进，资金链断裂
成功原因
1.更便宜/成本更低/规模更大
2.流通环节更少
3.服务更好/更便捷
4.更符合下沉市场定位：价格/成本/消费观念
5.满足/创造新的更舒适更便捷的需求
跨界联名案例分析-上
跨界联名的案例
瑞幸×茅台
喜茶×Fendi
好利来×芭比
LV ×限时书店
奈雪×周杰伦范特西封面
跨界联名的好处/价值
品牌融合、获取双方的流量、粉丝
提高品牌的曝光率和话题度
为受众提供情绪价值、社交价值
创新产品类别跨界联名的弊端
虚假宣传、品牌形象受损
老客户流失风险
缺乏创新，失去新鲜感
选择跨界联名应注意的事项
双方品牌定位契合度
产品品控质量监督
跨界联名案例分析-下
成功案例具体分析：
瑞幸×茅台——酱香拿铁，热搜刷屏
某果茶×各种联名——水花不大，毫无印象
联名成功的原因：
知名品牌，交换势能
低成本实现“消费升级”
有话题点，满足社交、炫耀等心态
全新品类，引起好奇
企业多元化案例
企业多元化案例
小米造车
美团打车/DiDi买菜
OPPO研发芯片
东方甄选、东方文旅
阿里集团-社交、金融、云
乐视-电视、手机、造车
企业多元化战略的原因
第二曲线，营收增长
政策限制
寻找利润较高、附加值较高的业务
业内无可靠供应商，下场自给自足
企业多元化成功的原因
找准了业务的需求和定位
降低成本
能力、资源、渠道直接复用
企业多元化失败的原因
市场下行，业务萎缩
成本过高，资金链断裂“基因不互通”
OPPO“造芯梦”破碎
2023年5月12日，OPPO 老总陈明永公开表示，面对全球经济、市场的不确
定性，经过慎重考虑，公司决定终止芯片子公司ZEKU（哲库）的业务。
ZEKU是OPPO专门负责造芯的公司。2019年12 月，陈明永高调宣布造芯，表
示“未来3年将在芯片研发领域投入超500亿元”，而彼时，OPPO 的净利润只
有254亿，相当于投入两年的利润来造芯片。短短几年内，OPPO 从联发科、
华为等公司高薪挖人，搭建起超过2000人的团队自研芯片，
2022年，全球手机市场一片萧条，手机厂商的总出货量不足 12亿部，导致全
球年出货量下降12%。而OPPO 销量同比下降高达 27%，远高于苹果的 3%，vivo
的23%，小米的19%。
2023年第一季度全球半导体销售额总计1195亿美元，与2022 年第四季度相
比下降8.7%，与2022 年第一季度相比下降21.3%。
英特尔收入同比下降36%，净利润由盈转亏；三星电子芯片制造业务亏损就高
达4.58万亿韩元；高通也是收入利润双双下跌。
OPPO在手机市场承压的当下最终选择放弃。大老板段永平都在雪球上发言称：
“改正错误要尽快，多大的代价都是最小的代价。”
请思考：1、OPPO“造芯梦”失败的原因有哪些？
2、想开拓新业务的公司，应该从 OPPO的失败中吸取哪些教训？
互联网+企业案例
“互联网+”新业态
每日优鲜
共享单车
瑞幸/库迪咖啡
花西子/完美日记
互联网教育（作业帮、猿辅导）
互联网金融/保险
“黄太极”烧饼/雕爷牛腩
新业态成功原因
政策扶持
规模优势降低成本
消费分级
快捷便利
互联网营销
新业态失败原因
政策限制
产品力跟不上营销水平消费水平变化
隐形成本过高，资金链断裂
“互联网+”企业案例
每日优鲜APP创立于2014 年，先后获得10轮融资，融资总金额超过 110 亿
元。包括腾讯、高盛、中金等机构都曾对其进行投资。2021年6 月 25 日，每
日优鲜作为生鲜电商第一股，登陆纳斯达克市场。当时的发行价是 13 美元，
不过上市即巅峰，股价随后一路下探，目前的股价是 0.135 美元。比发行价
蒸发98%以上。由于股票连续一个月低于 1 美元，且公司又没有按时提交 2021
年的财报，每日优鲜已接到2次退市警告函。曾经的“生鲜电商第一股”，首
创了城市前置仓，还宣称要一年半打败叮咚买菜的每日优鲜，突然间就凉凉
了。2022年7月 28 日下午，每日优鲜的融资没有能够交割成功，随后，公司
要解散的消息在各个群里开始疯传。
生鲜电商其实在2015 年后都是竞争激烈的赛道，虽然每个行业参与者都认为
在其背后蕴藏着潜力无穷的市场，但渗透率却一直低迷，很多烧不起钱的小
玩家开始逐步被市场淘汰。
据每日优鲜官网介绍，在一二线城市，其首创的“前置仓”模式为 16 个城市
的数千万家庭提供了“超 4000款商品，最快30分钟达”服务。
然而，在众多模式中，尤其前置仓模式的生鲜电商亏损极为尤甚，因为“前
置仓”就是在靠近消费者的地方建立中小型的仓储中心，这样的仓配模式就
可以做到最快半小时内送到家的高速效率，解决了生鲜配送中最棘手的“时
效性”问题。
每日优鲜最大的致命点是，高额亏损之下，增长却停滞了。
其实这种趋势在每日优鲜未上市前也有所征兆。根据招股书数据，2018到2020
这三年营收分别为35.467 亿元、60.01亿元和61.3亿元，可以看到 19 年和
20年营收几乎就没有增长。
盒马CEO侯毅曾直言不讳，称前置仓是伪命题，而他否定前置仓的理由有三
点：客单价上不去、损耗率下不来、毛利率难保证。
2021年8月左右，每日优鲜因拖欠供应商贷款被诉至法庭。欠款的事情迟迟
不能解决，同年年底每日优鲜又开始出现明显的“资金困难”，在协商的供应
商名单中，欠款金额最多的接近千万元。
请思考：
1、请分析每日优鲜破产清算的原因
2、盒马等前置仓的模式未来是否可行，请讨论并给出原因
企业“出海”案例
出海品牌
传音手机
Shein网站
Tiktok（抖音海外版）速卖通（阿里海外版）
比亚迪
京东
企业/品牌出海的原因
企业转型
寻求增长
出海成功的原因
政策扶持
降低成本
消费分级
快捷便利
营销成功
定位精准
出海失败原因
政策限制
产品力跟不上营销水平
消费水平变化
隐形成本过高，资金链断裂
Shein(希音）出海成功
SHEIN是一家中国公司，总部在南京，营销中心在广东，以跨境电商为主营业
务，在国内市场基本看不到它。
它是一家主要受众为年轻女生的跨境自有品牌快时尚电商平台，可以被理解
为“线上低配版ZARA”。
它大约从2015年开始走上增长快车道。其销售额在2016年达到10亿元，2017
年达到30亿元，2018 年达到80亿元，2019年达到160亿元。
在2020年的疫情之下，它的销售额达到了100亿美元（约 653 亿元），增长
态势很“指数”。
到2021年，它的资本市场估值已经达到3000亿元，且上涨势头不减。根据
最新信息显示，其在今年的估值已经攀升到千亿美金级别。
除了营收和估值之外，SHEIN的其他业务数据也很亮眼。它的 App 下载量超过
了1.5亿次，有超过7000 万名活跃用户，并且用户黏性很高。
它在北美最大的社交网站 Facebook上的粉丝数达到了2200 万，在 Instagram
（照片墙）上的粉丝数突破了 1955万。
2021年5月17日，SHEIN在北美 iOS 一度超过亚马逊，成为当日下载量最大
的购物App。
Shein采用“小单快反”模式，向工厂小批量（从原来的上千、上万件降低到
百来件）下订单，工厂以周为单位内（原来动辄数月）就能出货
SHEIN将其投放到市场测试，反馈好就追加订单，反馈不好立即停止。
基于此，在确保产品品质的同时，将库存率从传统的30%-40%直接降低到极低
的个位数。SHEIN品牌只是SHEIN 公司的业务之一，其已拥有“自营品牌+平台”的双引
擎。定位时尚的自营品牌业务，
让SHEIN成为“美国年轻人最欢迎的第二大服装品牌”，而“平台”业务崛起
保证了SHEIN作为购物平台越来越受美国年轻人欢迎。
请思考：
1、请分析希音公司出海成功的原因
2、如果其他企业也想出海，应该如何学习“希音”模式
明星员工管理案例
明星员工举例
东方甄选董宇辉
明星主播李佳琦
前格力员工孟羽童
培训机构的明星老师
明星员工的定义/特点
有较高影响力/业务能手/自带流量
性格比较鲜明
市场中的竞争力大
明星员工的优势
粉丝群体，带来业务增长
为企业带来活力/新的品牌形象
促进团队合作
明星员工的风险/管理难点
一言一行为企业带来的影响巨大
离职对企业带来的损失高
特权感，抑制其他员工发展
如何管理明星员工
放大其“价值感”，满足更高层次需求
培养梯队成员，去“明星化”
一旦离职，处理好关系，避免“闹崩”
新东方管理问题
2023年12月10日左右，东方甄选某小编透露，称董宇辉的文案是团队创作，
不是董一个人所写，此后，东方小孙“给网友开会”，并透露董宇辉薪资“达
到千万”，种种“背刺”行为引起网友强烈不满，冲进竞争对手高途的直播间，东方甄选粉丝暴跌30 万，股价跌接近20%，网传京东、高途等竞争对手开出
天价“转会费”邀请董宇辉加盟。
一系列的事件后，董宇辉暂时停播，并以千字小作文回复，表明自己的态度。
随后董事长俞敏洪发表声明，取消东方小孙在东方甄选 CEO 职务，并和董宇
辉一起上直播间与粉丝见面。
2023年12月26日，与辉同行直播间和对应的公司成立。
2024年7月，俞敏洪发表文章，称董宇辉从东方甄选离职，与辉同行独立运
营，发文称“董宇辉个人持有其100%股权。为了向宇辉表示感谢，除了已经
支付承诺的全部待遇，我已恳请董事会及薪酬委员会并取得同意，把与辉同
行的全部净利润奖励给宇辉”。
请思考：
1、网红员工是否应该独立门户，自行运营？
2、作为平台和公司，应该如何管理好网红/明星员工？
3、此次事件中，暴露出的新东方的管理问题有哪些？
