AI不会杀死软件,但会终结SaaS商业模式

这几天 WPS 炸了。

从C盘缓存清缓存需要付费功能的事情开始，一直延伸到会员体系不合理，然后引来用户的各种吐槽。中国最成功的SaaS 公司可能从来没想到，自己竟然是以这种形态被代入群众讨论话题，而且现在还有愈演愈烈之势。

公允的讲，其实这不是 WPS 一家公司的问题。它只是在这个特定的时候，从一个功能节点，撕开了 SaaS 收费模式的遮羞布，让所有用户第一次集体看清一件事——SaaS 的商业模式，从头到尾就是一个供给侧制造出来的幻觉。

01

很多人可能不知道，SaaS 模式的原始承诺是什么？

我给你们一个标准答案。Benioff 通过 saas 模式卖 CRM 的时候，创新点在于，用户先用便宜的价格买到当前功能，随着产品不断进化功能迭代，同样的价格还能享受更好的功能。

听起来很合理，甚至很厚道。

但这个承诺，其实从第一天起就只是一个精巧的定价策略，不是对用户的承诺。

说得简单点，在没有更好的功能时，SaaS 厂商用低价套牢用户——先把人圈进来，让用户持续使用并买单，并且回报给用户未来有更多的功能。这个事情没有什么问题。

但是，在有了更好的功能后，SaaS 厂商普遍想的并不是回报用户，而是又想收更多的钱——把新功能拆出来单独收费，或者诱导升级到更贵的层级。

SaaS 的经营方向永远朝着”多收钱”走，从不朝着”让用户更划算”走。

你可以看看WPS为什么被吐槽。WPS会员、稻壳会员、超级会员、超级会员 Pro、AI 会员、大会员——至少 6 种会员体系，各类权益互不通用。早年高价买断 Pro 的用户，发现 AI 功能被拆成独立会员，当年承诺的权益一夜之间缩水。

是不是？SaaS 厂商不断增收的这个本质，其实从未改变。

反过来，你仔细想想，从功能角度讲，用户从一开始用 SaaS，其实也是不划算的。

软件行业起步之时，用户可以用一个完整的买断软件解决自己的问题。软件归你，想用多久用多久。但 SaaS 不给你这个选择——它不卖所有权，只卖使用权，而且用”持续迭代”的叙事让你觉得自己在进步。

实际上呢？大多数用户的需求是稳定的。如果你的工作方式没有发生范式改变，你根本不需要那些所谓的”新功能”。但 SaaS 不管这些，它要你持续为对你毫无意义的东西付费。

从另外一个角度讲，软件所有权是用户自己的，SaaS 则完全谈不上所有权。这个争议多年来一直没变过。SaaS 模式看似聪明，其实在中国市场始终没做出规模——因为中国用户对”被套住”的感知更敏锐，对”不值”的东西更不买账。

我以前讲过，SaaS 是一个供给侧需求。

SaaS 的订阅制、席位制、功能分层收费——整个收费逻辑都是供给侧制造出来的。先开发一堆功能，人为地把功能分成三六九等，用”解锁”的方式收费。

这是供给侧逻辑——我造了什么，你就买什么。

不是需求侧逻辑——你需要什么，你为什么东西付费。

所以套娃收费，其实只是这种供给侧逻辑的极端表现。功能越拆越细，收费层级越来越多，最终变成层层套牢。

总结下来，用户付的不是”我需要这个功能”的钱，而是”你不让我用这个功能”的赎金。这两者的区别，决定了用户的心理感受——前者是”我买了好东西”，后者是”我被套住了”。

WPS 舆情的愤怒，本质上就是用户从”被套住”的幻觉中清醒过来了。

02

一直以来，SaaS 的层级收费靠两层——基础功能当诱饵，高级功能当利润。

AI 时代，这两层逻辑就都被打穿了。

第一层，基础功能被 Co-work 端取代。

SaaS 用基础功能把用户圈进来，这是漏斗的入口。但 AI 时代，Co-work 端基本能直接覆盖这些基础功能，而且体验更好。用户不需要打开单独的应用，一句话就能完成。

但这个事情其实端了 SaaS 的底层——因为基础功能一旦被免费替代，SaaS 的漏斗就断了。用户根本不会进你的漏斗，你连收费的机会都没有。

事实其实就是这样，整个全球 SaaS 板块 2025-2026 年累计蒸发超 1.6 万亿美元市值。而且在产品端，人机比例从 1:1 变成 1:200，一个 Agent 可以替代 200 个席位的使用场景，席位费的逻辑已经被彻底颠覆了。

第二层，高级功能正在”贬值”。

SaaS 用高级功能作为差异化收费的依据，在AI 时代又一次面临双重打击。

从需求端看，那些”高级功能”还是真正的高级功能吗？很多过去需要专业软件才能做的事，现在 AI 一句话就能搞定。用户会觉得，你凭什么为这个收我钱？

从竞争端看，AI 降低了开发门槛，竞品用更低的成本、更快的速度就能复现甚至超越你的”高级功能”。你想用高级功能收费，竞品就一定会用高级功能免费来抢你的用户。

行业竞争永远靠产品优势。SaaS 先免费获取用户再用收费收割，竞品就一定会下放高级功能来抢夺市场。这个博弈的结果只有一个——高级功能越来越不值钱。

事实上，所有 AI 时代的 cowork 端都已经证明，大量过去需要专业 SaaS 的能力，现在通用 Agent 就能完成。Vibe Coding 让应用开发门槛大幅降低，小众需求也能被低成本满足。

两层收费逻辑全部失效，SaaS 的商业模式还靠什么活呢？

03

很多人可能从来没想过，AI 行业最核心的资产是什么？是模型。

但 AI 公司从不卖模型。它们卖 Token。

为什么？

因为模型是手段，结果是目的。用户根本不需要拥有模型，用户需要的是模型产生的结果。AI 公司卖 Token，就是在卖结果——你用了多少、什么样的结果，就付多少钱。

这就是需求侧逻辑——用户为真正有用的东西买单，为结果买单。

再看 SaaS。

SaaS 卖的是什么？是”功能的使用权”——你有权点击这个按钮。

所以现在大家都明白过来了，用户为结果买单，天然合理。为功能买单，天然别扭。

SaaS 订阅制的核心是”时间维度”的收费：按月、按年，用不用都要付钱。Token 模式的核心是”结果维度”的收费：用多少付多少，用得好才多付钱。

这两者的区别，不只是计费方式的差异，而是整个商业逻辑的差异。

第一，用户和商家的利益关系不同。

SaaS 模式下，用户和商家的利益是博弈关系。商家想让更多的用户用（证明订阅值），又想让单个用户少用（降低服务器成本），还想涨你的价。三个目标互相矛盾。商家每多赚一分钱，用户就多一分被套住的感觉。

Token 模式下，双方利益是对齐的。用户想获得更好的结果，商家想提供更好的结果——因为结果越好，用户用得越多，商家赚得越多。双方都围绕”提高结果质量”这一个共同目标努力。

一个是博弈，一个是共赢。

第二，付费心理不同。

SaaS 是被动付费——不付钱就用不了，功能被锁住了。用户付的是”赎金”。

Token 是主动付费——结果好所以值得付，效果差就不付。用户付的是”选票”。

一个是被迫掏钱，一个是心甘情愿。哪种模式能积累用户忠诚，不言自明。

第三，门槛不同。

SaaS 席位费把大量中小企业和个人用户挡在门外。Token 模式用多少付多少，随时开始，随时离开，让技术更普惠，实现了 AI 平权。

2026 年的数据已经验证了这一点：按 Token/调用次数计费已成为 AI 赋能 B 端软件中率先跑通商业闭环的模式。Token 计费优化让企业 AI 支出可降 30%-50%。

所有的结果，现在都已经摆在明面上了。

04

从大的逻辑来讲，AI 不会杀死软件。软件永远需要有人开发、维护、迭代。

但 AI 会杀死 SaaS 的商业模式。

订阅制在某种程度上，是一个时代的技术约束产物，而不是商业真理。它诞生于软件需要本地部署、需要持续维护、需要厂商托管的时代。这些约束在 AI 时代正在被逐一打破。

真正有价值的从来不是功能，而是交付结果。

真正聪明的商业模式也不是使劲手段套牢用户，而是让用户因为结果太好而不愿离开。

从这个意义上讲，WPS 只是一个信号。当用户可以用 Token 模式买到更好的结果，他们凭什么还要为你的”席位”付费？

SaaS 厂商也应该认真思考一个问题，你的用户到底是在为你的功能付费，还是在为你的”锁”付费？

如果是后者，那把锁很快就会被 AI 打开。