夜雨聆风
按：本操作指引旨在协助那些自身条件合格的制造企业，在推进APS软件项目（供应链高级计划排程，也有的企业称其为SCP）的供应商选型、招投标等工作中，避免因为乙方的遇人不淑而遭致的项目失败。
开宗明义一句话，选APS软件的供应商，不是选上限很低的打螺丝人，而是选下限很高的合作伙伴，所以要慎之又慎。
千万不要给好姑娘招了个渣女婿。
基于对APS行业过去纷纷扰扰的废标、弃标、流标等诧异事件的观察，以及过去二十来年里对汽车行业以及泛制造行业招投标最佳案例的蒸馏，特意整理了这份标准操作指引，献给那些在APS软件的供应商遴选和项目招投标中稀里糊涂的企业代表们，希望不是在叫醒装睡的人。
阶段一、供应商选型
第一步，技术比稿：供应商基于前期交流和现场调研获得的需求输入与现状评估、远期规划，撰写技术方案并做出陈述。甲方应能在事前的交流和调研中充分、准确暴露特点、难点、痛点，也能在事后的比稿中具备相应的业务认知水平对乙方方案做出甄别。
评分维度 | 建议权重 | 评审要点 |
|---|---|---|
现状诊断和方案规划能力 | 20% | 方案规划的AI-IS和TO-BE与行业特点和企业情况，以及管理部署的阶段性相吻合 |
模型适配能力 | 20% | 满足SKU的BOM和设备复杂度、工艺路线的复杂度 |
算法能力 | 20% | 约束类型支持（资源/物料/交期/工艺约束）、求解效率（初排和重排时间）、多目标优化（集成） |
系统集成能力 | 10% | 与ERP、MES、WMS、PLM等周边系统的集成方案、数据同步机制 |
数据处理能力 | 10% | 适配复杂计算的事前数据、事中数据、事后数据等多层数据架构 |
AI能力 | 10% | 模型调参、智能预警、异常诊断、优化建议 |
安全与运维 | 10% | 数据安全措施、等保认证、运维响应机制、SLA承诺 |
技术评分门槛：技术分应设置一定门槛分，比如满分100分，≥70分方可进入价格评标环节（具体门槛分由甲方根据自身要求设定，也可以70分，亦可以90分）。
第二步、实地参观：书面材料有偏差风险，实地验证更重要。
访问案例客户现场：仅在方案陈述中出现，属于非公域信息的案例墙名单只作为参考，重心在于实地或电话访谈真实使用客户，了解系统实际运行效果，而非单一采信于供应商单方面的技术方案陈述。
项目团队面试点检：对技术方案书中承诺的实施团队进行实际面试，确认人员能力和经验，防止"有资历没能力"的问题。
第三步、POC测试：POC（概念验证，Proof Of Concept）场景应来源于真实业务，而非泛化的通用场景。POC评分不仅看结果，还要评估供应商对问题的理解深度和解题思路。POC出题能力一直被视为甲方前期准备工作水平的试金石。若甲方尚不清楚自己供应链计划难在哪，POC题就出得浅，就会陷入对功能清单的堆砌和焦虑，这将无法区分出供应商水平。
POC目标
验证供应商对企业复杂计划场景和工艺特性的理解、APS产品算法能力与系统响应速度等，作为技术方案入围后的二筛机制。
建议POC场景
场景A：多约束优化排产
项目 | 内容 |
|---|---|
场景描述 | 综合以下约束条件，生成最优排产方案 SKU规模：2万+SKU的产品组合 物料约束：10+种关键物料的供应约束 客户约束：30+个客户的长协交期约束 产能约束：关键工序瓶颈 业务约束：最小批量（MOQ）与换型成本 |
验证要点 | 约束建模能力（能否完整表达以上约束） 求解效率（多长时间给出可接受方案） 优化效果（与当前人工排产相比的改善幅度） |
场景B：跨工序协同
项目 | 内容 |
|---|---|
场景描述 | 壳体（压铸、机加）、电路板（PCB、SMT）、电机（装配）三个物料的跨工序协同 |
验证要点 | 多级BOM理解（是否支持2万+SKU的BOM嵌套） 齐套分析（能否提前预警物料缺口） |
场景C：紧急插单响应
项目 | 内容 |
|---|---|
场景描述 | 某大客户临时追加5000组产品，要求48小时内交付，系统需在分钟内完成重排 |
验证要点 | 约束满足（产能是否满足？物料是否齐套？） 交期计算（给出精确交期承诺） 重排影响（对现有订单的影响范围） 优化建议（是否能给出替代方案） |
POC评估标准
评估维度 | 指标 | 权重 |
|---|---|---|
工艺理解 | 供应链链路和工艺路径建模的完整性与合理性 | 10% |
约束满足率 | 排产结果100%满足硬约束 | 20% |
优化效果 | 产能利用率提升≥目标值，在制品库存降低≥目标值 | 20% |
重排时间 | 分钟级响应（≤目标时间内完成全量重排） | 20% |
交期准确率 | POC场景中交期承诺达成率≥目标值 | 30% |
阶段二、招投标
第一步、初评：由评估小组对技术方案和POC的过程与结果进行盲审评分，初评得分 = 技术方案×50% + POC评分×50%。
第二步、综评：初评得分≥80分方可进入综评（具体门槛分由甲方根据自身要求设定，一般要求完成POC作为准入，也可以70分，亦可以90分），供应商数量一般不超过3家，三选一。综合评分 = 技术评分×50% + 价格评分×50%，也有的技术评分×70%甚至×80%。
1. 价格评分的核心原则：
价格评分的核心原则是避免简单化直接套用的最低价中标。
因为APS失败率高的一个重要原因是甲方对复杂度、难度缺乏准确评估，而采用最低价中标。导致大量低于行业成本的最低价中标往往以烂尾收场，无法区分真正有能力的供应商，在APS等复杂软件项目中恶果频发。
这一方面来源于APS未形成行业统一共识，导致不同企业在技术路线和产品模块上具有极大的认知差异性。APS不同技术流派比如早期日韩系与欧美系和当前长三角系、珠三角系、京津唐系的服务商在APS的内涵外延上并非相同。
另一方面软件公司多元化（超级ERP、MOM化等）推动大量ERP、MES、甚至工控系统和精益培训公司进入APS领域，一定程度混淆了APS决策性软件、探索型实践的特征，导致技术比稿环节不把关的招投标中西施和东施共同入围。
系统上线成功的价值创造，远大于单次招标的预算节省。
单次招标的预算节省，也远小于项目失败导致多次招标的预算浪费和管理层失信。
2. 价格评分机制推荐
【推荐】目标价锚点法
操作方式：甲方单独测算目标价（基于充分外部调研和内部自研测算，按“成本+合理利润”原则估算），目标价由财务与采购/业务/IT部门联合测算，但后三者均不知晓目标价。各家报价与目标价对比，偏离越多扣分越多。
计分规则：可叠加系数，高于目标价扣分系数 > 低于目标价。即：低于目标价一定程度优于高出目标价，但偏离越大的低价并不占优于偏离越小的低价。
适用场景：甲方对项目成本有清晰认知、有过内部实践或外部充分调研。
【备选】均价锚点法
操作方式：取各投标人报价的算术平均值作为浮动锚点，偏差越大扣分越多。若某报价恰好等于众人均价，该报价价格分满分。
核心优势：排除低价搅局者（报价远低于均价者被大幅扣分）和高价装逼者（远高于均价同样被扣分）。
适用场景：甲方对新领域无法设定目标价时，优先选此法。
适用建议：建议企业方优先采用目标价锚点法，由财务部独立测算目标价；若对新领域把握不足，则采用均价锚点法。
两种方法均避免了"最低价简单化直接中标"所带来的各种根本性风险。
第三步、Last Call：如果招投标不采用综合评分（即第一轮纯技术评分，过档后第二轮纯价格评分）或技术分优先原则招投标，则采用“顺序评标+末位再确认”
适用场景：综合评分排名靠前的候选供应商之间进行最终确认。
操作步骤：价格评标完成后，先问技术最高分者是否接受当前价格分最高者的出价；若不接受则出局，再问第二高分者，依此类推，直到轮至价格分最高者自身。
核心价值：给技术优秀但报价偏高的供应商一个"接受合理价格"的机会，同时防止技术分不占优势的低价供应商后期无法按期按质交付软件产品。
重要的事情说三遍：
系统上线成功的价值创造，远大于单次招标的预算节省。单次招标的预算节省，也远小于项目失败导致多次招标的预算浪费和管理层失信。
系统上线成功的价值创造，远大于单次招标的预算节省。单次招标的预算节省，也远小于项目失败导致多次招标的预算浪费和管理层失信。
系统上线成功的价值创造，远大于单次招标的预算节省。单次招标的预算节省，也远小于项目失败导致多次招标的预算浪费和管理层失信。
