AI驱动全渠道营销革新,在渠道洗牌时代找到增长新动能

这与中研普华《2026—2030中国快消品报告》的判断不谋而合——未来渠道将呈"哑铃型"：一头是极致低价的量贩与折扣店，一头是极致体验的仓储会员店，中间的传统商超正被边缘化。贝恩《2026中国购物者报告》同样显示，仓储会员店与量贩零食店持续强势增长，自有品牌销售额2025年同比大增57%。狄保卫的判断很直接：现在不是"经销商退出了"，而是所有企业都站到了渠道重新洗牌的路口，增长的第一性问题，是先找到渠道结构性红利。

所谓结构性红利，主要可拆成三块：一是量贩系红利（鸣鸣很忙、好想来为代表的极致性价比）与会员店红利（山姆、盒马为代表的高品质精选SKU）；二是产品、服务、方案升级带来的增量，典型如心连心从化肥价格战走向"测土配肥+农技服务"的解决方案销售，十余年从40多亿做到270多亿；三是在前两者基础上，AI智能体能带来什么。

但红利不会自动变现，企业对KA渠道（他用"数字技术统一运营、统一采购"的连锁餐饮、茶饮、商超都算新型KA）必须重建三类核心能力：高效履约与对账、全链路成本控制、产品研发与品控。以奥乐齐、盒马自有品牌占比达60%—80%为例，贴牌定制倒逼企业把品控和极致供应链做成底线——农夫山泉在物美12瓶绿瓶仅售7.9元，没有极致成本根本玩不起这个渠道。

做订单履约自动化，把过去靠财务月结对账才发现的价格差、数量差、退货异常，前置到接单和验收环节——商超订单常有促销价、合同价与系统价不一致，验收规则各异，鲁花应用后价差量差在履约端实时识别，财务不再"火车过了站没法改"。

在履约数据基础上做结算对账，合同内费用按公式直对、合同外走审批分析，对账从几天压缩到2分钟，人力释放80%。

叠加POS销售单做业绩划拨、费用分摊与精细化考核，形成从交易结算到业绩管理的完整闭环，分三个月层层递进。数据最有说服力：实测约9.1%的KA订单存在价格差异，某客户单月量差高达200余箱且企业少货——这些风险若留到对账环节才暴露，损失只能企业自己扛。

当渠道与产品都趋于同质，竞争就落到"谁最懂客户"。

在增长第二阶段是把产品升级为以客户价值为导向的解决方案销售，这适用于所有制造与服务企业。心连心的做法是把服务对象拆成"人、田、苗"三层——先链接种植大户，再基于测土数据和作物生长需求做产品匹配与方案推介，让AI替代人脑拍板的经验主义。

其背后需要企业打破部门壁垒，整合产品、技术、服务、研发、供应链乃至财务，形成"售前拓客—售中方案—售后持续服务"的大客户经营能力；集团型企业更应通过统一客户管理体系实现渠道复用、协同交付，把拓客成本降下来。

这倒逼组织从"卖产品"转向"卖解决方案"，并以AI数据决策机制支撑一线——正如IDC最新报告所言，83%的受访企业认为AI在多角色客户旅程协同编排中具备显著落地价值。

第三阶段才是AI提效，而真正的增量不在"单个智能体问数"，在多智能体的协作。用友的实践是把"销售教练智能体"作为团队负责人，调度交易、协同、智单等多个数智员工，形成辩论、流水线、并行、路由、委托等多种调度模式。

这种把人类经验蒸馏进智能体、让智能体与智能体互相补位找思维盲点的模式，正是Gartner所预测的图景：到2028年，60%的品牌将用agentic AI实现一对一交互，营销从"基于渠道"走向"基于智能体"。

回到落地，有一句重要的提醒：AI是企业要用好的新技术，但创造价值有三条铁律——场景一定要高价值，依托场景先把基础数据质量做扎实，再把智能体与组织结合形成赋能。IDC的数据也印证了落差：67%的企业已观测到AI带来的可量化营销增益，但仅16%完成营销组织与业务模型的深度AI转型。渠道在洗牌、客户在迁徙、技术在进化，希望每一家企业都能在这场数智化革新中，找到属于自己的那棵增长树苗。