对话微软战投合伙人:AI 时代软件的护城河

Alan Du：M12（Microsoft Venture Fund）投资合伙人

过往履历：

• PayPal Ventures（Partner）

• Docker（大中华区运营负责人）

• Revolution（投资团队）

投资方向：

• AI Infrastructure｜Fintech｜Cybersecurity｜Enterprise SaaS

教育背景：

• Harvard Business School（MBA）｜UC Berkeley

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「详细看点」

（以下为部分内容摘要。完整内容请看原版视频）

01  微软M12 的介绍

曹卿云：Alan，欢迎来到《硅谷坐标》。你是微软战略投资部M12的合伙人。微软是最重要的企业软件的玩家，你能在微软生态看到最前沿的软件产业趋势变化，你的分享对我们有重要意义。你可以先给我们介绍一下M12吗？ 

Alan Du：M12 是微软的战投基金，直接从资产负债表上做投资，每年投资额约 1.5 亿美元。关注方向覆盖底层算力与芯片、数据库等基础软件，也包括垂直应用、网络安全，甚至游戏产业。投资阶段以 A/B 轮为主，单笔 Ticket Size 约 500 万到 1000 万美元。M12 已投资超过 100 家公司，包括 15 家独角兽与 6 家 IPO。

02  融资怎么选：财务 VC 与企业战投不是单选题

曹卿云：初创公司融资时，应如何考虑是找财务 VC 还是企业战投（CVC）？

Alan Du：建议都去聊。财务 VC 在定价和条款上更专业，适合领投；战略投资人可以帮助初创公司把这一轮“round out”，释放更强市场信号。对 M12 而言，提供的不只是资金，也包括微软生态带来的商业落地价值。

03  戳破焦虑：“被大厂碾压”的担忧被夸大了

曹卿云：创业者最怕 Idea 被大厂 Feature 淹没。你站在微软的角度，初创面对大厂，真实生存空间有多大？

Alan Du：这种担忧常被放大。巨头虽大，但一个具体产品往往由小团队负责，资源并非无限；更重要的大厂变量是惯性——成熟产品越赚钱，越难推动自我革命。初创公司没有历史包袱，可以更快迭代与试错。

“大厂更专注服务 80% 用户的通用技术；初创可以深耕 1% 或 2% 的垂直领域。只要更懂业务，也能活得很好。”

04  软件真正的护城河：工作流 know-how 与防火墙后的数据

曹卿云：去年和今年软件行业受到很大冲击。你觉得哪些护城河正在失效？哪些在增强？

Alan Du：更容易被颠覆的对象大致有三类：

• “搬运工”式浅软件

• 单功能工具/Wrapper

• 传统 RPA（从“录制动作”到“推理执行”的范式变化）

真正的护城河在于Workflow 的 Know-how与防火墙后的数据。“GPT-4 训练用了约 1.5PB 的公开数据。但像摩根大通或 PayPal 这种公司，防火墙后面可能有 20–30PB 的私有数据。真正有用的数据都在防火墙后面，这是 Agent 公司拿不到的。” 例如 Atlassian / ServiceNow 这一类公司处在企业信息流中心的位置，更可能成为 Agent 获取“真实数据（Ground Truth）”的底座，而非被替代对象。 

05  算力“泡沫”之争：8000 亿美元的营收缺口与 GPU 利用率

曹卿云：市场反复讨论大厂资本支出与收益的落差。你如何看待这个“AI泡沫”？

Alan Du：AI 的价值本身成立，但价格层面存在 FOMO（错过恐惧症）。全球对 AI 算力的投资接近万亿美金，但顶尖AI公司（如 OpenAI、Anthropic）的年化收入加起来可能也就百亿级。中间存在一个约 8000 亿美金的鸿沟。与其继续建新的数据中心，更现实的问题是如何提升现有 GPU 集群的利用率（访谈中提到约 30%–40% 的区间）。当前导致GPU利用率偏低的原因包括：训练/推理链路失败率、容错备份机制等。

06  Agent 支付：当“机器”成为消费主体

曹卿云：Agent 时代支付会发生什么变化？

Alan Du：支付的主体变了，身份也变了。现实进展仍偏早期，“Agent 购物”更多停留在 demo。主要障碍包括：

• 合规限制：Agent 不能直接接触人的信用卡等敏感信息（PCI 等框架约束）

• 虚拟卡方案：早期过渡方案，但速度慢、成本高

• 微支付/流支付：Agent 之间交互常是“分”甚至更小单位，传统银行轨道难承载

这是一套复杂的一对多、多对多支付场景，需要新的基础设施来支撑。

07  安全新范式：从“看门人”到“运行时治理” 

曹卿云：Agent 普及后，网络安全会发生哪些变化？

Alan Du：传统安全更像“看门”：默认进入系统的人是理性的；而 Agent 可能出现幻觉，也可能遭遇提示词注入（Prompt Injection）等攻击。安全需求因此从被动防御走向主动治理，尤其需要关注：

• 实时监控 Agent 正在做什么

• 是否按指令执行、是否越权

• 运行时的安全（Runtime Security）：传统防火墙难以覆盖这一层

08  创业建议：Context is King

曹卿云：给创业者的建议？

Alan Du：AI 替代了大量编码工作，工具普及让开发成本降低；最终差异化来自对特定行业的深刻 know-how——Context is King。

面向华人创业者的建议被归纳为三条：

• 不纠结估值：早期速度更重要；可把大融资轮次拆小，快速做出 POC（概念验证）

• 构建多元化团队：不只找技术合伙人，也要补齐行业与 Go-to-market 能力

• 跨出舒适圈：客户不只来自华人企业，需要主动理解陌生垂直领域

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硅谷坐标（Silicon Valley Vector）：立足美国硅谷，聚焦前沿科技与科技投资趋势。在AI重新定义人类边界的时代，我们深入科技与资本的第一现场，为全球受众提供准确、深度、独立的专业报道。

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文 ｜ 曹卿云

文稿编辑 ｜ Jenny Sun