并力——集中优势，千里杀将

今天读的是240页到260页，今天书中讲了三个非常经典的案例：微软、奥迪、双汇，以及进入第八讲：并力。

一、微软：用盗版策略，击溃WPS

在Word成为文字处理软件霸主之前，中国市场上最流行的文字处理软件是金山公司开发的WPS。WPS功能强大，用户基础深厚，是当时国内办公软件的绝对王者。

微软的Word进入中国市场时，面临一个巨大的难题：WPS已经深入人心，用户习惯已经养成，正面硬刚几乎不可能赢。

微软找到了一个突破口：盗版。

在那个时代，盗版软件泛滥。WPS价格不菲，对普通用户来说门槛不低。微软的策略是：让Word的盗版变得极其容易获取。用户通过盗版渠道免费使用Word，逐渐形成了使用习惯。等到用户习惯了Word，企业采购时自然优先选择Word。

就这样，微软用“盗版”这个非常规手段，硬生生从WPS手中抢下了市场，最终让Word成为文字处理软件的代名词。

看到这个故事，我会有点愤愤不平，说得好听叫“策略”，说得直白点，就是利用资本优势进行不正当竞争。因为WPS做不到“免费”——它没有微软那么雄厚的资本，没有Windows操作系统这个平台可以捆绑。微软用自己最强大的资源（资金、平台），去砸对手最薄弱的地方（用户习惯、价格敏感），这本质上就是一场“降维打击”。

我承认，从商业竞争的角度，微软赢了。但从公平竞争的角度，这不是一场公平的仗。 就和现在的电商平台一样，烧钱补贴、低价竞争、甚至亏本卖货，先把用户抢过来，再慢慢收割。

这跟微软当年的打法，何其相似？

• 实体店老老实实交税、交房租、雇员工，成本摆在那里
• 电商平台呢？靠资本烧钱，用“9块9包邮”把用户吸引走，等到实体店倒闭了，它们再涨价

我理解竞争是残酷的，市场不相信眼泪。但我也有一个困惑：当我们追捧“赢家”的时候，有没有想过，有些“赢”是靠不公平的手段赢的？当我们为“战略智慧”叫好的时候，有没有想过，被碾压的“输家”其实也很努力？

还好WPS虽然输了，但金山没有倒下。后来WPS重新崛起，踏踏实实做产品、服务用户。现在WPS在国内市场的份额又重新回来了，很多政府机关、企事业单位都开始用WPS。

作为消费者，我们享受了低价、享受了免费，但也要看到背后的代价——实体店的倒闭、就业岗位的减少、行业生态的破坏。有时候，便宜不一定是好事。

二、奥迪：用A4当“炮灰”，让A6大卖

奥迪的案例，是关于声东击西的经典教材。

当时，宝马希望借助宝马3系一举打开中国市场。宝马3系下线，必然给奥迪形成巨大打击。奥迪面临一个难题：正面阻击宝马3系，很难。

奥迪想出了一个绝妙的策略：推出奥迪A4，并给它定了一个40万元的价格。

这个价格非常不合理——甚至高于当时的奥迪A6。奥迪为什么这么做？因为宝马从来不把奥迪看作自己的对手，他们认为自己的对手是奔驰。所以宝马的价格一定比奥迪高，宝马要通过更高的价格来体现自己的价值。

奥迪A4定了一个“不合理”的高价，宝马参考这个价格，给宝马3系定了一个超过40万的基本价格。问题来了：

• 奥迪A4的性价比本来已经不合理了
• 宝马3系的性价比就更加不合理了
• 而奥迪A6的性价比，就显得极其合理了

结果呢？奥迪A4从来没有完成自己的“销售任务”——因为它本来就不是用来卖的。它的使命是：用自己“不合理”的价格，拖宝马3系下水，让宝马3系的性价比显得更不合理，从而衬托出奥迪A6的超高性价比。

奥迪A6卖得特别好，宝马希望通过宝马3系打开中国市场的希望，就此落空。奥迪A4，成了奥迪阻击宝马3系的“战斗品牌”，典型的声东击西。

三、双汇：用“差异化”价格战，把春都压死在低端

双汇和春都的故事，是中国火腿肠行业的一段经典商战。

当时，双方打起了价格战，通过降低肉的含量来压低价格。最终，火腿肠的肉含量降到了15%，卖5毛钱一根。

但双汇在实际操作中，做了一个精妙的安排：每降低肉含量10%，相应的产品产量也降低10%。

这意味着什么？

到了5毛钱的产品（肉含量15%），这种产品只占双汇所有产品产量的**10%**。也就是说，双汇90%的产品，肉含量更高、品质更好。

而春都呢？百分百的产品都降到了这个比例。10根火腿肠里，双汇只有1根是劣质火腿肠，春都10根全是劣质火腿肠。

消费者很快发现：春都的火腿肠越来越难吃，双汇的还有不少是好吃的。于是，消费者不再买春都，经销商也不再进春都的货。从此，双汇牢牢把春都压在了低端市场上，自己则占据了中高端市场。

四、并敌一向，千里杀将

接着我们开始阅读第8章，并力。

打仗，说到底就是四个字：稳、准、巧、狠。

• 先胜是稳——先保证自己不输，再等机会赢
• 击虚是准——找准对手最薄弱的地方打
• 诡道是巧——用欺骗和迷惑，让对手暴露破绽
• 并力就是狠——一旦机会出现，就要在关键局部形成压倒性的优势，果断抓住机会并最大程度地利用机会

先胜让你不败，击虚让你找对地方，诡道让你制造机会，并力让你一击致命。四者合一，才是真正的赢家。

“并力”的反面，是分散。

无论是组织还是个人，在竞争的环境中，在同一时间内，你的主要战略目标只能有一个，不能有两个或两个以上，你可以有两个或两个以上的目标，你可以在实现一个目标之后再实现另外一个，但关键目标在同一时间内你只能有一个，所以一定要识别并牢牢抓住当前最关键的战略目标，并围绕关键性的战略目标配置资源，只有这样你的资源才能得到最充分的利用。

五、结合生活的启发

第一，找到你的“关键点”。

不管是工作、创业还是个人成长，先问自己：我最有可能撕开的口子在哪里？找到那个点，把所有的力气砸上去。

第二，敢于“牺牲”。

奥迪A4不是用来赚钱的，是用来“牺牲”的。有时候，你需要一个“炮灰”项目，去掩护主力的突围。

第三，学会放弃。

“并力”意味着你要放弃其他机会。很多人舍不得——觉得这个也不错，那个也挺好，结果哪个都没做好。真正的智慧，不是什么都做，而是知道什么不该做。

真正的赢家，不是什么都做的人，而是知道该把力气花在哪儿的人。千里杀将，靠的不是蛮力，是集中。