做销售:客户总说明月底买、年底买,为什么最后还是没买?(客户心里的6大顾虑)

作者 l 海纳笔记（hainabiji）  编号 l 第360篇原创

今天周六，我们来聊个有意思的话题，就是客户为什么总是拒绝我们、晃荡我们、拖延我们。

我平时跟销售聊天，经常说一句话：客户总说明月底买、年底买，这话相信我们做销售的真的熟得不能再熟了。

那真按客户说的，到月底、年底，我们岂不是业绩好到爆？事实呢？并不一定。月底到了，他说下个月；年底到了，他说明年预算下来再说。

那反过来讲，如果客户不买，直接说不买就完了啊，为什么总是月底、年底的？

有的确实在等预算，等审批，这个我们不能一概而论。但还有一种情况，就是他有顾虑。现在不想买，又不想把话说死，干脆往后放一放。你问他卡在哪里，他也不一定跟你说实话，最后就剩一句：“再等等吧。”

有哪些顾虑，他不会直接说？我总结了六种常见的。大家可以对照一下，看看手上那些一直说要买，却一直没买的客户，到底卡在哪。

第一个顾虑：你讲这些，我为什么要听？

我们很多销售，一见客户就开始介绍公司、产品、功能。讲得挺认真，客户也没打断，最后还夸一句：“你们这个东西不错。”

销售一听，觉得有戏。但你想想，东西不错，跟他要不要买，是一回事吗？

你卖设备，他现在头疼的是交付延期；你卖软件，他最烦的是几个部门的数据对不上。结果你讲了半小时公司实力，他关心的事情，一句没听到。人家不好意思打断你，只能等你讲完，再说一句：“资料留下，我们看看。”

所以先别急着介绍，先把他的问题拿出来聊。“您上次说月底对账要折腾好几天，今天咱们就看这个事情，能不能少折腾一点。”

为什么值得听？因为你说的，正好是他在烦的事。不是因为你的介绍做得多漂亮。

第二个顾虑：这个问题，我现在非解决不可吗？

这一点特别容易误判。客户说“我们确实有这个问题”，销售就觉得需求明确了，赶紧出方案、报价格。

但有问题，不代表现在就要解决。对客户来说，可能麻烦是麻烦，但也用了好几年了，暂时还能凑合。现在换一套东西，既要花钱，又要调人，还不知道会不会折腾出新的问题。那为什么不再等等？

你说早点买，早点受益；他想的是晚点买，晚点操心。

所以别只问有没有需求，还得问：现在怎么处理？影响有多大？继续这么下去，会耽误什么？如果今年不做，会怎么样？

你以为客户在拖采购时间，他可能根本没把这件事排进今年要解决的问题里。这一层没弄清楚，催到年底也没用。

第三个顾虑：你说的这些，别人也有，我为什么选你？

销售最常说的几句话：我们产品好，服务好，技术成熟，案例也多。

这些话有没有错？没有。但竞争对手是不是也这么说？客户听来听去，觉得都差不多，最后就问价格。销售还挺委屈：“我讲了这么多价值，他怎么就盯着价格？”

因为你讲的是你的优点，没讲出他选择你的理由。

比如，客户最担心设备接不上现有产线。那你就把怎么接、需要改什么、停线多久、出了问题怎么处理讲清楚。别讲着讲着，又跑去介绍十几个他暂时用不上的功能。

卖点不在多，关键是对不对得上。客户最担心的那个地方，你能处理得比别人更清楚，他才有理由认真考虑你。

第四个顾虑：你说能做到，凭什么？

这句话客户不一定会直接问，但心里肯定会掂量。尤其是项目金额大、影响范围广的时候，光靠销售说，谁敢信？

有些销售也准备了证据：专利、证书、大客户名单，厚厚一本。但客户问能不能省钱，你拿专利给他看；客户问实施会不会延期，你说某某大企业也在用。这不是没证据，是证据没对上问题。

有专利，能说明技术上的事情，不代表客户一定能赚钱。大企业用得好，也不代表他这家企业就能用好。

你说能提高效率，就把前后数据、计算口径讲清楚；你说交付有保障，就把人员、计划、验收安排拿出来；你说有相似案例，就讲清楚到底哪里相似，哪里不一样。

我倒觉得，适当说一句“这个效果不能直接照搬，咱们需要先验证”，比一直说“肯定没问题”更让人踏实。你总说没问题，客户反而会想：真有这么简单吗？

第五个顾虑：折腾这么一圈，我到底能得到什么？

提高效率、降低成本，这些客户都愿意听。但听完之后，他还得往下算：能提高多少？省的是时间，还是能真正减少支出？除了采购款，还要投多少人、多少精力？

销售算收益，容易只算好处。客户算账，却还要把实施、培训、迁移，以及刚开始用不顺的时候，都算进去。

特别是大客户销售，你聊的人不一定能拍板。他觉得不错，还要拿着你的方案去跟领导解释。领导问一句“这个数怎么来的”，他答不上来，这件事就很难往前走。

所以收益别光往大了说，把依据和条件说清楚。目前是什么情况，预计改善多少，需要客户配合什么，哪些地方还没验证，都摆出来。

客户不只是需要被你说服，他还需要一套自己能讲明白、经得起别人追问的理由。

第六个顾虑：真买了，出了问题，是不是我来背锅？

这一条，我觉得做大客户销售尤其要重视。

你看，我们总觉得客户不够果断。方案看了，价格谈了，案例也参观了，怎么还不买？但站在客户的位置想想，订单签了，你的任务完成了，他的事情才刚开始。

系统上线，员工不愿意用怎么办？设备装好了，效果没达到怎么办？老板问他“当初为什么选这家”，他怎么回答？

这些话，他未必跟你说。难道直接告诉你：“我怕买错了影响我自己”？很多人说不出口，就只能说再讨论一下，月底再看看。

这个时候，你再说“放心，我们肯定负责”，用处不大。他要知道的是，具体谁负责，负责什么，怎么验收，出问题怎么处理。哪些你能保证，哪些需要双方配合，别含糊。

客户怕的，有时候不是产品不好，而是买之前什么都好说，买之后什么都要他自己扛。这个顾虑没解决，收益讲得再漂亮，他也未必敢动。

所以，客户说月底买、年底买，我们当然可以记录，但别听完就当成订单，更别直接放进业绩预测里。

往下多问一句：“您说明月底，主要是在等哪个条件？到时候谁来确认？我们现在还有什么需要提前解决？”真有预算和流程节点，就一起把准备工作做好；如果只是一个模糊的时间，也别自己替客户把成交故事编完整了。

做销售，被客户拖着，确实难受。跟了几个月，月底盼年底，年底盼明年，最后连一句明确的话都没等到。这种滋味，大家都懂。

但我们也得想想：自己是不是一直在问“什么时候买”，却没问清楚“为什么现在不买”？

月底、年底，只是客户给你的时间。把时间背后的顾虑弄清楚，你才知道，这个订单到底有没有往前走。

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