做IT软件销售,为什么你拿不下大客户?前阵子和一做医疗软件的销售哥们聊天，他一脸愁容地诉苦：“现在做业务真的太难了，这半年跑了几十个医院，一个大项目也没拿下来，有个几百万的软件项目，跑了半年多，马上看到希望了，最后还是被其它厂商给搞定了。”其实，这个问题，以前自己做项目经常遇到：明明你的产品不比别人差，价格也没高多少，客户最后却选了别家。而且，大多项目还都是发生在“进入深度接触”之后的阶段。说实话，这样的问题不在销售技巧，而在方向。不是不够努力，而是从一开始就南辕北辙。大多数销售的思路是这样的：见客户 → 介绍产品 → 报价格 → 等回复。不是你去找他，是他找了三家，你在其中。他的采购流程从一开始就有一套完整的内部评估机制——需求部门提报、业务部门论证、财务部门审批、高层最终拍板。这个流程走下来，短则三个月，长则半年多。你以为自己在跟“客户”打交道，实际上只是在跟一个“还不知道自己能不能做主的中间人”对接。做大客户销售，第一件事考虑的不是介绍产品，是先搞清楚这个客户的内部决策链：这四个角色，可能分布在四个部门，也可能集中在一个人身上。摸不清这些，你再折腾也是瞎忙活。之前我们自己跟的一个系统集成项目跟了几个月，每次去见的是业务部门的对接人，聊得很顺畅。突然有一天项目被否了，后来找了更上层关系一打听才知道：高层根本没看到我们的方案。你接触的，是不是真正能影响结果的人？这是我们做大客户销售里最要命的问题。一个有意思的现象：很多销售跟进了大半年的客户，最后丢单，不是因为价格高，而是因为客户“觉得有风险”。什么风险？你的公司靠谱吗？三年后还在不在？你的产品稳定吗？出了问题谁来负责？你的团队专业吗？公司倒闭了怎么办？这些问题，在小客户眼里不是问题，在大客户眼里，每一个都是生死线。因为大客户采购的不是一件产品，是一整套合作方案。他要的不是“便宜”，是“放心”，反正又不是花自己家的钱，控制风险才是第一位的。所以真正懂大客户销售的人，从来不在价格上纠结。他们会先把客户可能担心的风险一条条摆出来，然后说：这些我都替你想过了，也替你想好了怎么解决。大客户销售的核心竞争力，不是最低价，是最高的安全感。真相三：搞定高层，不是“加个微信”，而是“同频共振”很多销售以为搞定高层就是“能约出来吃饭”。约了顿饭，喝了两杯酒，感觉关系近了，回去等着客户主动联系——然后就没有然后了。高层回去一开会，手下人一论证，你的方案可能早就被否了。你要让对方感觉到：你懂他们行业，你在信息化领域确实专业，你有成功案例，你不会把项目做砸。最高级的销售技巧，从来不是口若悬河地说服，而是润物无声地引导。你接住了高层的战略焦虑，他自然会把你拉进他的核心圈子。很多软件销售喜欢做几百万、上千万的大单，对一些小项目嗤之以鼻，但是他自己又找不到高层关系，最后项目完全控不住，反而给被人做了嫁衣。越大的项目，越依赖大关系。自己有几斤几两，咱自己得清楚。不是自己的菜，千万别去吃。小项目，高层领导不看在眼里，因为没多少油水嘛，但是，大项目可不一样了，即使自己没得到好处，他也不可能眼睁睁的任由下面人去分蛋糕。他如果真的自己吃不到，他也会把项目让给对他有帮助的人身上，给自己积攒人脉价值。大客户不是“开发”出来的，是“养”出来的。你愿意花多少时间在一个人身上，决定了他最后愿不愿意把项目交给你。诚邀有政府、高校、医院等体制内人脉的朋友和有IT信息化产品的厂家、系统集成商，加入我们IT高端资源对接社群，找项目，找人脉，把资源变现！
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夜雨聆风
