夜雨聆风
曲凯：梦琪创业这一年，其实走完了很多AI软件创业者这几年的典型流程：
字节背景，一个梦幻团队，讲一个当下AI里很流行的故事，融几轮钱，然后随着技术和热点变化pivot。当然，也和大家一样遇到了今天这个软件行业的低点。
但现在的低点和23、24年还不太一样。那时候是整个市场都冷，但现在具身、AI硬件都很热，反而软件创业者会更难受。
梦琪：你一上来就有点把我架在火上烤哈哈。但软件行业现在确实挺惨。
其实去年5月之后能融到大钱的软件创始人，都应该给Manus磕一个，因为是Manus让Agent在国内变成了一个热门标的。不过那一批做Agent的公司，很多都和SaaS没有本质区别，最后都是服务企业客户，只是靠着Agent这个概念，拿更多钱和更高估值。
曲凯：所以你后面也开始感受到，软件创业很难回答差异化的问题？
梦琪：对。我大概在今年二三月份的时候有点扛不住了，因为我回答不了几个问题：
你跟Claude Code的区别是什么？如果Claude来做你这个事，甚至Claude生态里某个人突然想做你这个事，写个skill就把这件事做了，你怎么办？
所以我那时候一度觉得，自己做软件真是脑子进水了。
曲凯：这里面一个核心变量，还是AI coding起来了？
梦琪：是。Coding变强这件事是指数级发生的，那种推背感特别强。所以我也替这个行业的创业者，包括我自己挽个尊哈哈：确实没人能预料到模型会变得这么强。
但我也想讲一个相反的逻辑。
虽然今天很多创业者都会被质疑：谁谁谁用什么工具、多快就能把你这个东西做出来。但你真的回头看，过去这一年里，真正可用的产品可能不到10%。你看Manus刚出来的时候，很多人都说它就是个套壳。但到今天，这个赛道也就跑出了Manus和Genspark。
曲凯：对，这也是我想问的：如果AI这么强了，为什么过去一年，甚至过去三年里，真正跑出来的产品还是非常少？
梦琪：因为大部分产品都没有体验可言。
我用了很多产品，会觉得这个行业里诈骗公司特别多。它们讲的和实际deliver的价值往往不匹配。而那些火起来的产品，就真的该火。倒不是因为它们的idea有多特别，而是人家真的能deliver自己承诺的价值。
我之前有一个比较悲观的判断：未来就是全明牌，没有一个idea是你能想到、我想不到的。但我乐观的部分是，每个赛道都有机会，因为每个赛道里都可能会有一家真的在乎体验、真的会做产品的公司出来。不过，可能还是比较难做出差异化。
曲凯：如果现在有很多可用的产品，才需要讨论差异化吧。现在实际情况是能用的产品就没那么多。
所以你们这一年也pivot过好几次。你们一开始定的方向，为什么最后没有做出来？为什么要转型？
梦琪：我们一开始想做一个垂直Sourcing Agent，比如帮品牌找达人。这个过程中我们做了几大决策，当时觉得太自洽、太英明神武了，但现在回头看，基本都是错的。
第一个错误，是选错了场景。
我们当时认为Sourcing是一个比较能泛化、场景迁移程度比较高的场景。如果能把达人找明白，那之后或许也可以找明白候选人、专家，甚至客户。
曲凯：我听到这里有个很深的感触。你刚才提到差异化，我觉得现在没有差异化的不是产品，是叙事。
很多人今天跟我讲要做一个什么事情，我都会觉得这件事已经听了好几年了（笑）。比如Sourcing过去几年就一直有人在讲，但还没有特别好的产品。
梦琪：对。而且我会觉得单靠Sourcing这个场景是喂不饱公司的，需要拓展。因为Sourcing可能只占这个行业用户工作的30%。等于你是在一个巨大的价值链条上，选了一个对AI来说的low-hanging fruit。真正最浪费时间和人力的，是后面来回来去沟通的过程。而我们的产品却跳过了这部分。
曲凯：你说单做Sourcing场景喂不饱公司，是从融资叙事角度，还是从挣钱角度？
梦琪：挣钱。
曲凯：但如果这个市场很大，你们当时体量又很小，为什么不能先把某个事情做到足够好？
梦琪：因为我们当时对Sourcing这个场景已经比较悲观了。这件事的百分之七八十都取决于数据质量，可我们没有这些数据，还得从SaaS公司接API。
曲凯：所以你说要拓展，潜台词就是你觉得当时的方向已经不对了？那纯理性讲，那个时候是不是应该完全放弃这件事，去做新的东西？
梦琪：这是个非常有趣的思维实验。
站在那个时间点，我们确实发现Sourcing这个场景的价值点不够，但觉得这是强度问题，不是能不能做的问题。
所以我们思考了要怎么加强度。有两个选择：一个是纵着打，把达人营销这个增长场景打深，往全链路做；二是横着走，既然能找达人，那就也去找候选人、客户。
我们最后选择了前者。这是当时做对的一个决策。也不能所有决策都错，要不也太惨了哈哈。
这个决策的思路很简单。就好比我现在掌握了面粉和鸡蛋两个原材料，拿这些材料既能做大饼加鸡蛋，也能做意大利面。但现实里没有人会同时来你的店里说，给我一份大饼加鸡蛋，再给我一份意大利面。
也就是说，找人这种场景非常难cross sell。很难有人一上来就同时有找用户、找客户、找达人、找候选人的需求。
所以我们决定把增长这个场景做深，过程中也交付了几个大家耳熟能详的大客户。
但做到去年12月份，我非常清晰地感受到，垂直Agent可能就不成立。这也是我们犯的第二个错误。
一开始选择做垂直Agent，是因为通用赛道太拥挤了，恨不得有几十家公司都想做出Manus。我们不想加入混战。
但后面我发现，垂类Agent都有两个结构性困局：
第一，垂直Agent公司在一定阶段，都会被迫成为一个agency。因为你的客户本来不用你的产品，但你又想挣钱，那最后就变成你要出一个人去服务他们。
我甚至看到过更极端的案例，就有些公司虽然做出了一个垂直Agent产品，但这个产品连他们自己都不用。这个产品做出来，只是给投资人看的一个景。真正挣钱还是靠服务。
第二个困局是，说破大天，垂直Agent还是一个toB业务。而今天在中国做toB，本来就非常难。在海外做，华人的天花板也非常明显。
意识到这两个困局之后，我特别焦虑，跑到旧金山待了两个多月。我特别想知道，是我想象力匮乏、能力不够，所以垂直Agent没做成，还是这件事本身就不成立？结果我去聊了那边各种各样的垂直Agent公司，发现大家的困境都挺像。
曲凯：不过美国的好处是，它本来toB和SaaS就能赚钱，应该还是能拿到订单的？
梦琪：但这次我彻底对美国创业生态祛魅了哈哈。那边有很多骚操作。比如，可能会有十家公司相互充流水。你给我5万，我给ta 5万，ta再给你5万，最后形成一个很复杂的机制，审计是审不出来的。
当然我们没参与啊，就还是要尽可能维持自己的道德标准。
曲凯：但如果你真的能混进那个圈子，目标就是融资，可能会融得不错？因为PPT上可能会多几个美国头部SaaS公司客户（笑）。
梦琪：所以如果创业是服务虚荣心，突然就会变成一件非常简单的事。因为目标函数很清晰，约束条件基本没有。但如果你追求的是自己内心承认「我干得真好」，反而是比较难的。
然后我们犯过的第三个错误，就是过度服务专业用户。
在这种产品里，有两类人会给你反馈。
一类是创始人。他们要给自己的产品做增长，所以会来用你的产品、提需求，但他们不专职做这件事。另一类是公司里专门负责达人营销的人，我们管这类人叫专业用户。
这两类人提的需求完全不一样。创始人更在意结果，不想管中间那么多过程；专业用户更倾向于微操，希望自己确认、定义指标、筛选。
我们选择服务专业用户，是因为当时很流行一个概念，叫蒸馏专家的经验和知识，也就是把一些高认知能力浓缩进产品，再把产品卖给非专业用户。
但如果过度服务专业用户，本质上就是在给专业用户做工具，最后你做的其实还是SaaS。
举个例子。你问一个专业剪辑师需要什么样的Agent，ta会一直给你提需求，直到你长得跟剪映差不多。
所以这个产品做到后面，我觉得完蛋了。创了半天业，结果做出的产品，就是这个行业里8年前SaaS公司的样子。
于是我们决定转型，而且要从toB改成toC。
曲凯：为什么要放弃toB？
梦琪：第一，如果做toB，我就不应该创业，也不应该融资。因为我以前做过几年toB，有一些积累，其实不融资也能做起来。
第二，对我个人来说，toB也不值得创业。创业应该追求一个比较高赔率的事，但toB对我来说没有那么令人兴奋。它完全是一个我知道自己能做好，然后逻辑驱动、机会驱动出来的事，不是那种「老娘今天就干这事了，不干这事我得难受死」的事情。
第三，toB业务不太能吃到新模型能力跃迁的红利，顶多是提升内部开发效率。但你真的有10倍、20倍地把某个问题解决好吗？没有。这就很痛苦。
而且那会我觉得自己天天盘概念和逻辑，被一些概念带偏了，却没有用心感受自己到底想做什么。
曲凯：我记得你刚开始创业时，RL特别火，你们好像也找过做RL、算法的人。所以你是怎么从讲一个很新的故事，最后一步步做到一个听起来像传统SaaS的事情的？这是一个「堕落」的过程吗？
梦琪：首先，很多一开始的决策，就不是基于真正的市场需求，也不是基于你想做什么事，而是基于虚荣心、追风口、装B。
虽然我们当时讲RL的故事讲得还挺溜，但其实是被市场和投资人给RL了哈哈。包括招这些人，也是为了显示自己有能力把这些人招来。
我这里也下一个暴论：大部分纯应用创业公司就不该招任何算法，快放人家去训模型吧。留人家在你这里，纯属是为了给投资人展示一个豪华团队，多融点钱。
第二，性感的逻辑落地的时候可能就不性感。
比如我们当时的逻辑是，增长比较容易做RL，因为它有很清晰的反馈信号。但现在这听起来就很可笑。
创业公司做个毛线的训练？就算你有这样的数据，也确实能训，但你训vs.基模厂商随便改一改，很明显后者能带来的效益大多了。
所以刚拿到融资的时候，都是创始人的愚昧之巅。
你会觉得自己讲得太好了，怎么这么聪明，怎么这么能拽概念，怎么这么能总结。但真正做了事以后才会发现，落地是如此恶心，细节是如此多，你就得一个个交付，一个个去干。
总之我们意识到了各种问题，然后开始转型。不过我们在彻底停掉toB产品之前，已经在做一些C端尝试了。我希望能慢慢来，有一个过渡，保护好团队的士气和信心，因为这是不可再生之物，不能一次又一次地消耗。
但没想到，我们很快就跑出了一个C端产品，叫tryclico。
它是一个浏览器插件，只解决一个问题：大家浏览器会开一堆tab，工作时要一直切，找不到信息。
后面我们也加了一些能力，比如它能跟随你的光标，你能随时唤起它，让它帮你写各种东西。
以及后来我们发现，大家电脑上不只会开浏览器，还有Lark、Slack等各种窗口，所以很自然地又会想，是不是应该扩大产品的行动范围，做成一个桌面客户端。
也是在做这个客户端的过程中，我对软件反而更有敬畏心，也没那么焦虑了。
大家都说现在AI coding很强，做一个产品特别快。但我现在对这种言论都嗤之以鼻。
就这么一个听起来蛮简单的客户端产品，我们已经做了三个月。截止到录音前，已经做到第49版了。
软件是由上万个细节组成的，你得一点点把那上万颗屎吃掉。你多吃一个，用户体验就好一点。
其实我做现在这个产品时，被气哭过好几次。它真的太难做了，要适配不同版本、不同型号，非常多细节调不明白。
我记得有一次，我在Palo Alto的Blue Bottle调产品，没调出来，当时气得捶了两下桌子，震到了隔壁桌。结果他们说，能让你这么情绪化的产品，一定是个好玩的东西哈哈。
好在到现在，这个产品虽然还有一些bug，但它已经是目前我看到的客户端产品里非常稳定、可用的一个产品了，给了我很多信心。
所以我们从B转C的过程还比较幸运。其实我们的组织本来就更适合做toC，因为我们同学都挺刚烈的，可能会在群里跟客户抬杠（笑）。但做toB不能这样，被包养就不要谈独立人格。
然后在转型做C端的过程中，我还有几个收获。
第一，toC要想挣钱，大概有两个方向：一是大R模式，二是健身房模式。
所谓大R模式，就是你找一批ARPU特别高、token消耗量非常大的用户，比如一个月能在你这消耗5万美金的人，然后把他们维护好。这种方式本质上就是做token生意。你不需要特别多用户，可能一两万就够吃了。Lovable就是这种模式。
而健身房模式，就是用户给你订阅费，但你赌ta不用你，或者赌ta的token用不满，然后赚一些差价。但在高竞争情况下，这种方式很难留下特别高的毛利，也很难有特别好看的净利润。
第二的收获是，对C端产品来说，只要你能缩短用户意图和解决方案之间的距离，就有价值。而要做的重中之重是体验。
就像现在大模型已经这么强了，很多人还是会用翻译插件，就是因为它解决的是一个非常明确的意图。而只要你的产品体验比直接用ChatGPT或Claude好，你就有活着的价值。
而体验还可以往下拆。
我认为这一代产品，70%的精力可能要花在交互上。一方面是要做到更快、更便捷、更好、更舒适；另一方面，很多交互本身是在提供情绪价值。而因为做生产力大家都是一样的烂，所以情绪价值反而变得非常重要。
不过，以前我以为生产力和情绪价值之间有一堵很高的墙，但其实Steam上的很多产品，早就打破了这种界限。比如上面有番茄钟、todo、清单类产品，甚至还有给ADHD的产品。你很难定义它到底是游戏，还是生产力产品。
未来产品品类可能就会变得模糊，尤其在软件如此容易被创造的情况下，你的上限就是想象力。
第三个收获是用研方法。其实Reddit是一个非常好的用研渠道，推荐大家最大限度用好它。
Reddit里首先能挖掘很多数据，但这只能给你一些静态结论。我们的做法是，把每个产品决策都拆成决策漏斗，然后给每一层决策都设计大概40、50个帖子，目的就是收集大家对痛点、需求的反馈。反馈收上来之后，我们会做大量验证，最后再做成能力。
这种做法对判断优先级特别有帮助，能让我们更solid，也更克制。
我是ENFP，非常发散，恨不得一天给产品提800个方向，而且以前也会想追新概念，做一个技术弄潮儿。但其实用户只想解决他们的问题。
我这一年反思下来，做产品要克制住那种一定要装B、一定要保持领先的心态。
创业者会有很多牵引力，可能来自同行、投资人、用户、员工。但我最大的牵引力，就应该来自用户。我应该花大部分时间去思考：用户的问题到底是什么、需求是什么、解决它的最短路径是什么。最短路径往往来自第一性原理。
曲凯：是。过去几年，尤其在AI时代，很多创业者太习惯拿锤子找钉子了。这件事在某个阶段也没什么问题，但AI变化太快，如果你用锤子找钉子，就要不断学习这个锤子。
梦琪：对。而且这种思路还很容易带有AI创业者的俯视感。比如我们原来做toB垂直Agent时，会觉得用户已有的解决方案不是最优解，非要给他们雕了花的、钛合金的锤子。这就像一个人不穿秋裤，ta自己不觉得冷，但我觉得ta冷，就想让ta穿上我这条AI秋裤（笑）。
可是从客户角度看，传统SaaS可能已经很够用了，何况有些AI方案的ROI不一定高。
以及，AI的出现可能对「拿着锤子找钉子」这件事本身，就有一个非常彻底的颠覆。以前你看到一个钉子，就想发明一个锤子。但以后有没有可能有一个特别强的锤子，什么钉子都能钉？
曲凯：那就是模型了。
梦琪：是。这个行业里决定软件创业者精神状态的最大牵引力，就是模型的发展。当它发生变化时，所有人都会同等权重受到影响。一个团队但凡没点定力，或者没融到比较多的钱，都不太有信心坚持到最后。
我们做这个产品时也会想，把它打磨得不错可能需要3到6个月，但这个产品寿命会不会只有一年多？是不是剩下只有6个月能挣钱？那我得赶紧想办法挣钱。
所以AI完全改变了我们的思维方式，也改变了商业模式。你没法再像以前一样做长期规划，能想清楚下个月的事就很好了。
曲凯：这有解法吗？可能就是不要做软件创业，去做具身（笑）？
梦琪：哈哈哈，或者卖数据。
曲凯：我在想，你现在在做的，包括一些当下比较有水花的产品，和之前很大的区别是，它们解决的是AI时代带来的新问题？就是大家本来就在用AI了，那怎么能更好地管理窗口、怎么更好地去用AI coding，都是新的场景和需求。
梦琪：我不是很认同。我们现在很多用户反而不是非常典型的early adopters。
事实上，现在很多人还没有用上AI。2月份我在旧金山做了一些田野调查，逢人就问：「你知道Whisper Flow吗」？Whisper Flow在101公路上打了非常大的广告牌。但你猜有多少人知道？
只有40%的人知道。然后在这40%里面，可能也只有20%的人会用。
所以，这个世界是动态的、参差的、分层的。
我特别讨厌一类文章，就是说「XXXX，XXXX」的那种。我觉得写这种文章的人都是脑子有病。
商业社会里的竞争不是一瞬间完成的，而是在动态地博弈。比如，不是抖音出来，快手立刻就会死。
但现在自媒体特别喜欢把一个非常漫长、可能有点枯燥的竞争和动态演化过程，压缩成几秒钟发生的短剧剧情。我愿意称之为AI行业的番茄和红果哈哈。
而现在有些公司还不需要最领先的技术。甚至美国和欧洲还有一大堆公司，连数字化都还没上完。
所以我现在反而比较乐观，充满期待。有几方面原因：
第一，只要这个行业渗透率还足够低，虽然行业结构决定了大部分利润会被御三家吃走，但剩下公司喝个汤其实也还不错。甚至你喝到的汤，可能比过去做SaaS吃到的肉还要多。
第二，需要被解决的问题还有很多，但不是全人类都有创造欲望，也不是人人都能真的自己做出产品。这里我也再次推荐所有创业者都去泡Reddit。你一泡Reddit就不焦虑了，因为会发现很多尚未被解决的需求。
第三，即便一个人能自己做出产品，这也仅仅是开始。有人说过一个很好的比喻：
做软件就像维护草坪。
草坪的修剪成本，往往比铺草坪还高。现在大家vibe coding的过程是快乐的，但后面解决corner case和维护的过程是痛苦的。
所以我认为软件依然大有可为。
曲凯：明白。那如果现在让你重新选，你会不会继续留在字节吃肉？还是依旧会选择出来创业喝汤？
梦琪：哇，你这个问题太deep了。
在我最痛苦那两个月，我也无数次问过自己：你为什么创业？你要是不创业，是不是还挺爽？
官方版本的答案是，我还是会创业，而且我很享受且擅长创业，我就应该干这个事，是meant-to-be。
非官方版本是，说实话，三四月份的时候我不想干了。我觉得做这些破软件真的没有意义。因为当时我们刚转型做toC产品，遇到了特别多困难，然后又眼看着这个行业陷入无尽的虚无。
但最近我又热情满满。我觉得要是我做不出来，别人也做不出来。这个行业但凡有一个人能做出来，那一定是我。
曲凯：这种心理上的up and down也很正常，但你底层还是热爱创业。
梦琪：以及我们足够幸运、足够臭不要脸，且拿到了融资。
不过，很多人认为你得一直融资，但我一直想找创业中真正的充分必要条件。
我认为融资好不是充分必要条件。你看新消费那一波，融得最好的可能现在最惨，因为回购也回购不掉，收入又扛不住估值，投资人和创业者都很痛苦。
团队有大牛也不是充要条件。有时大牛只是挂名；或者大牛足够落地，但赛道不一定好。
所以我后来越来越觉得，创业这事也挺玄学。我们就应该看手上有什么牌，然后把这些牌打好。
我原来也希望找到一个科学方法论，但现在觉得，创业不能用太多左脑，而是要用心去做这个事情，真的把你的用户当成具体的人。
这也是为什么我不想做效率工具。效率工具只关注你的问题，不管你是谁、有什么社会关系、今天心情怎么样。
我想做的产品，首先它能解决你的问题，不然就是一个只提供情绪价值但不靠谱的下属，没意义。
但与此同时，我在乎用户是谁。DAU对我来说不是一个数字，背后都是具体的人。我跟这些人聊得越多，他们在我心里的形象就越立体，我们之间的连接也会越多。我觉得这种连接非常珍贵。
曲凯：是。最后，其实你们的经历都很典型，但有一件事是大家普遍会做、而你们没做的，就是做很大的宣发，说自己是全球首款之类的？
梦琪：对，我们完全没有做。
我还是想低调一点。而且去年除了Manus是真的作为「世界首发」拿到了比较好的流量和留存，其他很多产品都是一波流。我觉得做这种宣发有点浪费钱，交作业的意味也有点太强。可能也是我比较抠吧哈哈。
不过更深层次的原因，可能是因为我对那个产品不满意，或者说我不相信。
我不得不承认，那是一个机会主义者为了迎合市场做出来的证明题。
但做现在这个产品以来，我的状态变了。我想做一个简答题。不管别人是不是觉得它垃圾，我都会倾尽全力去做，因为我很爱它，它就是我的spark所在。
人内心深处那种火、那种光、那种spark，是AI代替不了的。这是我们最宝贵的一部分。
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