夜雨聆风作为在GIS软件行业多年的项目管理老兵，也曾参与过很多次的项目招投标工作。
当然有过不少成功、也有过许多失败，今天想分享如何提高软件项目投标的中标率，避免总是成为项目投标的陪跑者。
当我们参与投标失败后，是否会感到无奈与沮丧：明明我的投标方案花了很多时间认真编写、报价也不高，可总是无法中标，成为别人的陪跑对象？
很多人习惯性把落选原因归结人脉、内幕、或者运气上，实则90%的低分、丢标、废标，根源都在投标方案的细节漏洞和认知误区。
本文结合作者多年的投标实战经历，拆解投标行业高频坑点，配合改进方案，帮大家实现项目投标逆袭。
一、总结复盘：投标方案高频的6个坑
1.1招标文件审阅不仔细
当我们接到一个招标文件时，除非这个招投标项目提前知道，往往预留的时间并不多。
为了赶时间，我们可能会把招标文件匆忙的看一遍，然后就开始写投标文件。
其实对招标文件不仔细阅读，是给自己埋的最大一个坑，轻则返工、重则废标。
因为招标文件里面有很多注意事项和要求，不能仅凭经验想当然按你的理解去写标书。
1.2模板套用没有针对性
我们在写标书的时候，喜欢找方案模板来套用，这样的确节省时间。
有的是从网上去搜集，有的是找自己以前曾经用过的模板。
但这些模板没有针对性，不怎么匹配，要么生搬硬套，要么反反复复同一个模板在用。
写出来的标书内容要么大同小异，要么无行业、无场景，空泛没有干货。
1.3项目需求响应有偏差
未能很好的理解和把握招标业主的项目需求，也是经常踩的一大坑。
可能原因主要两点：要么本身就对招标业主的所在行业业务不大熟悉，要么就是没有好好阅读招标文件的项目需求，以及进行沟通答疑。
1.4技术路线堆砌空泛
如果对项目建设所需的技术不大了解，容易到处罗列各种技术，例如罗列GIS引擎、三维、云计算、大数据等名词。
对这些技术只是千篇一律的名词定义、只描述技术特点，而无落地逻辑、无业务适配性。
1.5实施方案不完整且形式化
只会照搬通用的项目实施流程，忽略GIS项目还有数据处理、空间建库、二次开发专属工作内容。
对于实施方案的保障体系，也容易形式化，例如项目的质量、进度、安全、运维保障全是套话，无具体执行措施。
1.6项目成果交付不清晰
对于招标业主到底需要什么没有搞清楚，项目成果交付就容易模糊，项目的验收标准也难以达标。
二、提高认知：评委打分的底层逻辑是什么
☑评标评分的核心
对于一个招标项目的专家评委，根据项目规模大小，可能由五到七人组成，专家是随机抽选的。
他们在技术上也不可能都很精通，而且阅读标书的时间也比较紧张。
项目评标评分的核心其实不是看技术有多先进高端，而是看投标方案的匹配度、落地性、可控性。
☑新手需要避免的误区
新手写标书的时候不要盲目写内容、不要文字堆砌，凑文字页码数量、不要忽略需求沟通和需求分析、不要滥用技术名词。
三、逐坑整改：高分标书的优化方案
1️⃣仔细阅读招标文件
拿到招标文件后，不要急于开始写标书赶时间。
我通常至少会阅读3遍，第一遍全文快速的概览一下，主要目的是快速了解该招标项目的整体情况。
第二遍我会对标书精读，一边阅读、一边会标注重点，对重要的文字描述进行高亮显示。
第二遍阅读完后我会对投标方案内容列提纲目录，以及列出所需材料清单，便于协调公司的行政、财务等部门索要相关证明材料。
第三遍阅读是在投标方案完成初稿以后，再次阅读招标文件，尤其是重点核对高亮显示内容有没有在投标方案里面响应。
2️⃣整改模板滥用问题
对于方案模板，它是把双刃剑，一靠自身积累，二靠模板的修改优化。
对通用内容要删除，一定要去重，这点很重要，要定制本次招标项目专属场景化方案。
3️⃣加强需求理解纠正需求偏差
在招投标阶段其实很难搞清楚招标业主全面而真实的需求，除了利用好答疑机会，最重要的还是对招标文件的需求进行逐条响应，确保招标文件需求100%覆盖。
4️⃣技术路线要绑定业务需求且可落地
项目的技术选型一定要遵循经济性与先进性相平衡、要优先采用已经成熟的技术方案，因为做市场项目追求快速高效，不是搞科研、做到选定的技术路线可以真正满足业务需求。
5️⃣提高实施方案完整性与可行性
可以列出一个项目思维脑图，把项目的建设内容、建设步骤等梳理清楚，不要遗漏任何工作内容。
要制定项目实施计划，项目交付时间节点一定要符合招标文件上的要求，尽管你可能认为这个项目建设周期太短了。
项目保障方案不要空泛，要量化保障措施，明确人员、职责、应急预案等。
6️⃣明确项目成果交付清单及验收标准
这部分内容复制粘贴招标文件上的内容是没有问题的，当然如果在此基础上进行细化梳理，且把交付成果清单化、直观化，更有利于评委的判断。
四、写到最后：送给你高分标书的兜底技巧
💖仔细阅读投标人须知和资格审查，规避废标风险
每个招标文件，都会包含投标人须知和资格审查，这是能否参与投标的前提条件，一定要在写投标文件之前确认清楚。
如果不符合，果断放弃本次投标，别浪费时间精力。
如果符合，在写完投标书初稿时，也一定要再核对一遍，就是投标书里面有没有体现出来这些条件要求。
💖逐一核对评分标准确保无遗漏，尽可能提高得分数
我写投标书的时候，在很早以前就养成一个习惯，我会针对招标文件上的评分标准，列出一个《评分响应对照表》。
《评分响应对照表》针对每一个评分指标项，列出我在标书哪个章节哪一页有响应，好让专家评委快速去查阅是否真的有响应？是否可以得分？
这样做的好处是：一是帮自己检查是否投标方案写完整？二是帮专家评委节省时间快速定位标书响应内容。
💖进行精细化校对检查，提高评委对投标书的第一印象
一篇好的投标方案往往更多是体现在细节上，所以写投标书一定要多检查，通过自查和他查，来减少标书的错误和提高标书质量。
例如：整体格式排版不要错乱、修改错别字、图表要规范美观（流程图、架构图、系统截图、表格等）、方案前后内容是否统一等。
最后，对于软件项目投标，比拼的是方案的严谨度、细节完善度、需求匹配度，由于篇幅有限，后面我还会分享更多关于投标方案、项目方案、原型设计等内容。
希望能对您有点帮助，我也整理出自己多年的投标模板、案例、原型设计图、系统架构图等，有需要的可私信我，如果有问题，也欢迎在评论区交流讨论！ 全网同名：GIS项目老刘实战