在AI和地缘政治波动中,更多企业未能达成营收目标

一、核心冲突：对AI的乐观预期与技术落地的集体失准

贝恩的年度调查揭露了一个企业服务领域的核心悖论：高管们对AI驱动的增长抱有极高的信心，但商业表现的鸿沟反而在扩大。企业预计2026年收入增速将比2025年高出20%，91%的高管自信能达成目标。然而2025年的实际结果是，86%的领导者预期达成目标，最终42%未能达标，这一比例远超2024年的32%。贝恩客户策略业务全球负责人Jamie Cleghorn直言：“领导者设定的高增长目标与执行生产力之间的差距正在拉大。许多组织的商业模型，根本跟不上市场和技术的迭代速度。”

二、关键发现

1. AI虽被大规模采用，但难以捕获应有价值。

高达90%的高管在积极实验AI，但60%坦言数据基础不够坚实或技术尚未成熟，限制了AI对收入的实质影响。贝恩建议，不仅要在更多AI用例上“广撒网”，更要重新设计销售全流程，将AI真正镶嵌进日常运营。领先企业通过端到端的流程重塑，其由AI驱动的收入增长是追赶者的2倍，成本效率高出1.8倍。

2.超半数企业的销量引擎因信号过载而堵塞。

企业在AI堆栈上花重金获取了海量购买信号，但超过一半的销售主管认为商机数据过于碎片化，甚至迫使销售人员花费大量时间“清洗数据”，而非真正触客。在2026年的企业销售中，真正的分水岭不是“是否用AI”，而是能否将散布的信号凝结为高意图商机，将AI从辅助性“副驾驶”升级为能自动路由、排序和跟进的执行主体。

3.价值主张在AI驱动下的集体失语。

只有4%的公司拥有强大且能一致传达的价值主张。贝恩合伙人Rob Stein判断：“企业通常忽略了对遗留手工流程的简化与标准化，就急于在孤立的AI用例上‘打补丁’。正确的路径是：简化工作流 + 嵌入AI能力 + 系统化的变革管理。”

三、行动指南

1. 从嵌入孤立的功能演进到重塑端到端的流程。 若AI只被当作孤立的“点状工具”，无法提升转化率。必须对客户全旅程进行诊断与重塑。
2. 将碎片化的意图信号整合为“行动指令”。 摒弃层层点击的过时CRM逻辑，建立“AI优先”的自动化操作层，将原始信号转化为高价值商机，直接入库并明确任务。
3. 重新训练人与算法的协同边界。 在AI驱动的智能层级中，团队最需要的不再是信息推送，而是清晰的决策框架和可审计的算法逻辑。确保“人在回路”真正做增值判断。
4. 提升AI销售回报的效率。 贝恩建议AI不仅为传统流程消除摩擦，还要从库存品类和折扣基准交易切入，用AI替换高成本、低效的人为干预，由新一代数字销售代表全天候处理。

启示与结论

1. AI销售实力并未发生平权转移，而是加剧了收入结构的两级分化。 数据基础和流程重组上的差距说明，AI销售红利的捕获者将是那些先完成自身体系瘦身与标准化的组织。
2. 在超连接时代，构建“受保护的战略空间”是销售的要务。 当4%的公司拥有与众不同的价值定位时，它们能要求AI底层供应链与合规条款等数据资产，最终转化为1.6倍的增速优势。
3. 智能体AI（Agentic AI）在2026年不仅是效率工具，更是组织架构的重要成员。 它要求企业将跨系统、多步骤的销售操作任务独立交付给AI智能体，而人类团队则集中精力处理高复杂度交易与关系破冰。
4. AI销售系统不应是黑箱。 为确保法律合规与客户信任，组织必须保留对AI决策逻辑的审计权力与修正能力。

阅遍全球，日进一步。
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