导语本文将视角从“产品”转向“市场”——一款好的产品如何走向市场？ToB软件企业在业务拓展中面临哪些现实挑战？从当前企业数字化业务的特点出发，结合平台化战略和销售交付体系的构建，探讨软件企业从“项目制”走向“产品化+市场化”的破局之道。

一、当前企业数字化业务面临的特点

1.1 政策驱动：国产化替代进入加速期

近年来，国家大力支持工业软件的国产化替代工作，有关部委提出了明确要求。

国资委相关文件要求推行“2+8+N”的信创三步走战略，实现从党政两条线向影响国计民生的八大核心行业突破，并要求到2027年实现所有中央企业的信息系统国产化替代。

这一波政策红利，既是对产品成熟度的硬性考验，也为具备标准化产品能力的企业提供了规模化拓展的窗口期。

1.2 价值焦虑：高投入未能看到高回报

大量企业数字化转型的实践表明，高投入未必带来高回报。经济大环境的不景气，也让企业对于数字化转型的价值产生怀疑。

1.3 历史包袱：现有数字化建设纷乱复杂

企业历史上建设的大量系统，常陷入“多而散”的困境：战略分散、技术堆砌、组织割裂。

具体表现：

• 各部门重复建设“烟囱式”系统，数据孤岛丛生、资源浪费严重

• 技术选型盲目追求热点，与核心业务需求脱节

• 组织架构僵化，跨部门协作低效，流程冗余与用户体验割裂

这种混乱局面使得数字化投入难以形成合力，反而拖累业务敏捷性与长期竞争力。

1.4 技术融合：管理信息化与新技术深度融合

企业在推进数字化转型中，一般不再纯粹重复建设管理信息系统，而是充分融合新技术实现跨越式发展。

即：纯粹的管理信息化项目变少，管理结合物联网、大数据、AI等新技术的应用场景变多，且多以智慧工厂、智慧港口、智慧园区等综合应用平台的形式出现。

1.5 投资趋紧：经济新常态下的理性务实

经济新常态下，企业对于数字化转型项目的急迫性降低，对建设目标的要求变高的同时，对投资规模、投资项目趋于更谨慎的态度。

这倒逼企业数字化转型进入“理性务实阶段”：从追求技术先进性的“面子工程”转向聚焦生存问题的“刀刃投入”，同时更注重内外资源的协同整合与快速价值释放。

1.6 小结

当前经济环境下，企业数字化建设面临多重压力：

既有政策驱动的紧迫感，也有对高投入能否带来高回报的疑虑；既有对纷乱复杂的数字化现状的无奈，也开始积极探索将新技术与传统管理信息化进行融合。

对于ToB软件企业而言，这意味着客户变得更加理性、挑剔、务实——只有真正能够帮助客户解决实际问题、创造可量化价值的产品，才能在市场中获得认可。

二、市场化拓展的两个关键思考

2.1 平台 + 产品 + 解决方案：打造可复用的产品体系

复合型应用场景的需求、成本管控的压力，驱动业内厂商纷纷采用平台化战略，基于平台形成企业的架构体系——包含产品愿景、市场定位、产品架构、技术架构等。

主流实践的共性路径是：基础平台 + 基础产品库 + 业务组件 + 行业解决方案。

物联网、大数据平台作为数据采集和分析的基础，基于开发平台的业务组件快速开发管理应用，结合GIS平台、人工智能平台等构建智能分析应用，最终形成面向特定行业的业务应用全景蓝图。

2.1.1 某头部厂商的“组装式”实践

有厂商提出“组装式企业”的管理理念，提倡企业能够像“积木”一样根据外部环境的变化进行快速重组应变。其核心要素包括：

• 组装式思维：认为任何事物均具备可组合性，强调组装和重组能够最快、最灵活取得业务成果

• 组装式业务架构：能力、产品、团队、流程、服务等业务要素动态发展以创造全新价值

• 组装式技术：将数字资产包装为能提供独立、明确业务价值的组件

其核心理念是：PaaS是数字能力引擎，SaaS是预组装的数字能力，为大企业提供数字能力连续体。同时，通过产业生态和投资基金扶持更多ISV，与专业服务伙伴共同为企业提供服务。

2.1.2 某平台的组件化优势

另一厂商推出综合性工业互联网平台，集大数据平台、物联网平台、流程管控平台、报表平台、移动办公、低代码开发平台于一体。

其组件化优势包括：

• 应用组件化，灵活解耦、聚合，提高代码资产的高可复用性

• 平台提供框架和基础组件服务，应用只需关注业务组件的划分与实现

• 遵循“平台+应用”体系

• 通过“平台+应用”的开放式研发体系，实现行业应用快速构建

• 通过二次开发行业组件，支持企业个性化及属地化应用创新

关键启示：

无论采用何种技术路线，平台+产品+解决方案已成为ToB软件企业构建竞争壁垒的标配。

它让企业能够用标准化产品覆盖通用需求，用平台和组件灵活响应差异化需求，从而在控制交付成本的同时满足客户个性化诉求。

2.2 销售 + 售前 + 交付：构建一体化的市场能力

在ToB数字化领域，软件企业很少向客户销售“一锤子买卖”的产品，绝大部分时候都需要结合客户的个性化需求和实际情况，提供“基础产品 + 二次开发/集成”的一揽子服务。

因此，优化和完善销售交付体系是市场化拓展的关键。

一个成熟的模式是：

• 销售：负责触达客户、获取项目机会

• 售前：负责理解需求、提供解决方案

• 交付：负责基于方案实现产品和个性化应用落地

三者各司其职、前后衔接，形成完整的价值传递链条。

售前的关键作用：售前承担承上启下、前后衔接的重要角色。一般负责技术部分，包括撰写解决方案、投标书、产品演示、现场宣讲等。理论上，售前岗位对业务、技术、产品和销售的综合能力要求最高——虽然单项能力不一定要求顶尖，但复合能力要求极强。

• 三类竞争力模型：在ToB软件领域，企业的竞争力基本可以分解为市场能力（客户资源、项目机会获取）和技术能力（产品与服务交付）的组合。能取得市场成功的企业大致分为三类：

• 市场与技术双优型：兼具强大的市场获取能力和技术服务能力，包括传统的ERP厂商、互联网大厂等。凭借强大的技术实力和遍布全国的销售网络，这类企业是目前数字化建设的领头部队。

• 市场领先型：在市场拓展和渠道建设上优势明显，产品能力中等但规模效应强。

• 技术领先型：在垂直领域技术壁垒深厚，依靠产品深度赢得客户口碑。

对于大多数中小型ToB企业而言，从技术领先型起步，逐步补齐市场能力，是一条更务实的路径。

三、启发与展望

3.1 平台产品体系的建设路径

基于低代码/无代码平台工具，同时借助团队的业务理解和抽象分析能力，形成标准化的核心产品（如ERP/EAM等），集成相应的集成工具及新技术（物联网、AI、GIS等），结合特定行业、企业的需求，形成行业或企业级解决方案。

这一路径的几个关键步骤：

• 确定产品边界：在行业和业务方向上做出取舍，控制复杂度

• 提炼核心产品：将80%的通用需求沉淀为可复用的产品能力

• 建设低代码平台：为剩余20%的个性化需求提供灵活扩展空间

• 沉淀行业组件：在项目交付中提炼行业专属组件，反哺产品库

3.2 销售售前体系的协同机制

从不少软件企业的市场化拓展实践来看，常见的问题核心往往体现在产品与市场体系的架构模糊、能力缺失或投入不足。

具体建议方向：

• 建立需求分层机制：项目交付、售前交流、宏观研究、产品梳理、咨询交付等环节中形成的需求，汇总形成产品需求池，清晰区分“共性需求”和“单客户定制需求”

• 产品迭代与需求闭环：根据产品需求池的分析和分流，确定新产品研发、既有产品优化或行业子版本的开发计划

• 售前能力建设：产品介绍、解决方案撰写、现场讲演等售前工作内容需标准化、可复用

3.3 产品经理的核心能力要求

在从“项目制”走向“产品化+市场化”的过程中，产品经理是承上启下的核心角色。其关键能力包括：

这些能力并非一蹴而就，需要在项目实战和产品迭代中持续打磨。

四、互动思考

本期思考题

在贵企业的数字化产品市场化过程中，你认为最大的“卡点”是在产品侧（标准化能力不足）、市场侧（销售/售前体系薄弱），还是交付侧（定制成本过高）？欢迎留言交流。

📌 后记

产品化转型是一条漫长而艰难的路。它需要技术上的抽象能力、产品上的规划能力、市场上的拓展能力，以及组织内部的持续投入与耐心。

希望这四篇文章能为你提供一些可参考的思路。也欢迎留言讨论你在实践中的困惑与收获。