ARTICLE · 1055120
客户一开口就问“多少钱”:到底说明了什么?
客户一开口就问“多少钱”:到底说明了什么?做消费业务的人， 几乎都遇到过这种场景。 客户刚一开口，第一句话就是： 多少钱？ 有没有优惠？ 现在买送什么？ 能不能再便宜一点？ 团队遇到这种情况， 很容易就得出一个结论： 客户嫌贵。 所以价格可能有问题。 于是下一步就会开始讨论： 要不要降价？ 要不要送赠品？ 要不要上套餐？ 要不要做限时优惠？ 这些动作当然都可能有用。 但我现在看到， “客户第一句话就先问价格”， 反而不会立刻把它理解成: 就是价格有问题。 因为“先问价格”这件事， 背后可能至少有四种， 完全不同的含义。 第一种，是客户真的已经明确要买，只是在比较价格。 这种情况下，价格当然很重要。 第二种，是客户还没搞清楚产品到底值不值。 他只能先用价格来判断， 因为价值没有建立起来。 第三种，是客户本来就没有很强的需求。 他之所以来问， 只是因为某个广告、赠品、活动， 把他吸引进来了。 这种情况下，他天然只会先问优惠。 第四种，是客户有一点兴趣，但对结果没有足够信任。 当信任不足时，价格就会变成， 最容易被拿出来讨论的东西， 因为它代表的是风险。 所以“客户先问价格”， 其实只是一个表面现象。 它并不能自动证明： 你现在最应该做的动作，就是降价！ 真正值得进一步看的， 是后面这几个问题： 这些客户最后有没有成交？ 成交的人，和没成交的人，差别在哪？ 在正常价格和优惠价格下， 客户的质量有没有差异？ 客户买完以后，后续的复购、 反馈和推荐有没有变化？ 如果你今天靠优惠推动成交， 短期当然可能有效。 但如果所有成交， 都必须靠优惠才能发生， 那你真正建立起来的， 可能不是产品价值， 而是价格敏感。 这时候最危险的地方在于， 企业很容易一边看见销量回升， 一边却没有意识到： 客户认同的也许不是产品本身， 而是“今天更便宜”。 所以我现在会把， “客户先问价格”当成一个提醒， 而不是结论。 它提醒我们： 客户现在对这个产品的理解， 可能还没有建立起来。 或者说，客户眼里最清楚的那件事， 仍然只是价格。 如果一个业务， 总是靠价格先进入对话， 那接下来真正值得判断的， 不是“要不要再便宜一点”？ 而是： 客户到底有没有在进入购买判断之前， 先理解了它为什么值这个价。 我是Arno。 一直在研究， 已经卖起来的消费业务中的两个问题： 客户为什么不买？ 买了为什么不回来？ 很多时候， 我不会先改广告、销售或价格， 而是先判断： 真正限制结果的， 到底是哪一个变量？