鼎韬观点 | AI时代全球跨境服务市场的需求新图景(下)

1.安全前置

在企业AI采用的三个优先事项中，安全以64%的比例高居榜首。

受地缘政治影响，企业更倾向于将关键业务（如AI研发、数据安全）集中在“政治稳定、成本可控”的区域（如美国本土、爱尔兰），并收缩“高风险地区”（如中国、俄罗斯）的团队。例如，特斯拉上海研发中心2024年裁员40%，同时扩大得州奥斯汀工厂的研发团队规模。

突发性的政策壁垒正在严重干扰着全球跨境服务市场。首先，美国政府针对H-1B签证引入了新的10万美元申请费，Forrester研究表明，这可能会关闭美国科技公司的主要人才渠道之一，从而推高IT服务成本并增加服务离岸外包。表面上看，这对全球的GCCs应该是好事。这不仅可能增加他们的收入池（因为这可能导致更多美国公司依赖离岸人才），也可能帮助本地留住更多的高级人才。但美国正在同步推出《HIRE法案》来提高离岸外包的成本，该法案旨在对美国企业向外国实体支付的、直接或部分使美国消费者受益的服务款项征收25%的税。《HIRE法案》的提议传递出一个信号，即美国正越来越认真地考虑遏制美国公司的离岸外包。

Accenture的一项新研究发现，企业更加重视保持对数据和基础设施的控制，这可能会加速对主权人工智能的需求。在欧洲，62%的组织正在寻求主权解决方案以应对当前的地缘政治不确定性，这一担忧在丹麦（80%）、爱尔兰（72%）和德国（72%）的组织中尤为突出。受监管要求且拥有敏感数据的行业最有可能引领主权人工智能的采用，包括银行业（76%）、公共服务（69%）和公用事业（70%）。只有19%的组织将主权人工智能视为竞争优势，而48%的组织将合规要求列为其采用主权解决方案的主要动机。IBM研究中有93%的高管表示，必须将AI主权（AI sovereignty）纳入2026年战略。这意味着关键数据、模型和基础设施要在可控范围内。50%的高管担心过度依赖某些地区的算力资源。贸易限制、新数据法规、供应链中断都可能让AI能力瞬间“失灵”。75%的芯片采购方高管认为，半导体供应商过于集中是重大战略挑战。

Garner最新发布的《2026年十大战略技术趋势》中，第八个趋势是地缘回迁。当企业感知到地缘政治风险时，往往会将大量数据和应用，从全球公有云迁移至本土化、自主可控的“主权云”上。何为地理化战略（Geopatriation）？该战略指将业务负载从全球超大规模云迁移至主权或本地化环境，以降低地缘政治风险。具体策略包括：将业务迁移至主权云区域，或在本地部署业务负载。为何此趋势日益显著？地缘政治动荡与监管要求正促使企业重新评估云服务依赖度。到2030年，75%的企业将实现工作负载地理化。

2.信任优先

MIT调研显示，信任和“社会认同”（Social Proof）在采购决策中仍然起着决定性作用。

一家大型快速消费品（CPG）公司的一位采购主管道出了许多买方面临的困境：“我每天都会收到无数邮件，都声称能提供最好的GenAI解决方案。有些演示看起来很厉害，但建立信任才是真正的挑战。当我们的收件箱被如此多的选择淹没时，我们很大程度上依赖于同行的推荐和我们人脉圈内的引荐。”这凸显了一个更普遍的模式：单靠产品质量本身，很少能足以促成交易。相比于功能或特性集，引荐、过往的合作关系以及风险投资（VC）的介绍，仍然是企业是否会采用某项技术的更有力预测指标。

在品牌建设领域，信任正在取代单纯的曝光成为新的货币，72%的全球小企业营销人员指出买家在决策前会通过信任源核实信息。面对这一变化，77%的营销人员正加倍投入社区驱动的内容，利用创作者和员工的声音来构建真实性，而非依赖传统的广告投放。视频内容已成为争夺注意力的核心战场，79%的受访者认为视频是互联网的新通用语言，也是提升品牌参与度的必要手段。人脉网络的价值在数字时代不降反升，美国小企业职场人的社交网络连接数同比增长17%，显著高于大型企业的10%。73%的小企业领导者认为建立职业网络是长期增长的关键，这不仅是获取客户的渠道，更是获取商业情报的快速通道。

数据显示，63%的专业人士表示来自信任社区的输入能帮助他们更迅速地做出决策，这种社会资本正在转化为实实在在的竞争优势。

尽管对AI兴趣浓厚，但市场对新兴供应商，尤其是在高信任度或受监管的工作流程中的供应商，存在着明显的怀疑态度。许多采购负责人告诉我们，他们会忽略大多数初创公司的推销，无论其创新性如何。一位全球消费品公司的采购主管表示：“我们每天都会收到几十个关于AI驱动的采购工具的推销。然而，我们现有的业务流程外包（BPO）合作伙伴已经了解我们的政策和流程。我们更可能等待他们推出AI增强版的服务，而不是转向一个未知的供应商。”

为了克服信任壁垒，成功的初创公司通常会利用与系统集成商的渠道合作、来自董事会成员或顾问的采购推荐，以及通过熟悉的企业市场进行分销。

3.服务定制

成功跨越GenAI鸿沟的组织在采购AI方面采取了不同的方法：他们更像是业务流程外包（BPO）的客户，而非软件即服务（SaaS）的客户。他们要求深度定制，从一线推动应用，并要求供应商对业务指标负责。最成功的买家明白，跨越鸿沟需要的是合作关系，而不仅仅是购买。

脱颖而出的并非那些构建通用工具的公司，而是那些将自身嵌入工作流程、适应具体情境，并从狭窄但高价值的立足点进行扩展的公司。秀的服务商专注于狭窄但高价值的用例，深度融入工作流程，并通过持续学习而非宽泛的功能集来实现规模化。领域知识的流畅度和工作流程的集成度比华丽的用户体验更重要。成功的公司构建的系统能够从反馈中学习（66%的高管希望如此）、保留上下文（63%的高管有此需求），并针对特定工作流程进行深度定制。他们从工作流程的边缘环节入手，进行大量定制，然后扩展到核心流程中。

与具备学习能力的定制化工具进行外部合作的项目，部署成功率约为67%，而内部自建工具的成功率约为33%。这一差距解释了为什么ChatGPT在临时任务中占主导地位，但在关键工作流程中却表现不佳，以及为什么通用企业工具既输给了消费者级的大语言模型，也输给了深度定制的替代方案。凸显了市场对专业化垂直解决方案的迫切需求。

4.采购流程

最近研究显示，B2B买家对他们的购买进行更彻底的评估，采购决策流程更加谨慎。

参与B2B购买的决策者数量增加，2024年平均有7.4人，高于2023年的7.0人和2022年的6.8人。除此之外，决策时间也增加了54天，从2021年的325天延长到2024年的379天。Sopro的研究表明复杂B2B解决方案的平均购买决策群体涉及8.2名利益相关者，自2015年以来增加了超过五分之一（21%）。而且千禧一代和Z世代如今占B2B买家的71%，高于2022年的64%。年轻决策者（40岁以下）在购买决策中涉及的利益相关者几乎是年长高管的两倍（分别为6.8人和3.5人）。

Digitalzone的研究显示，大约40%的B2B买家表示，他们的典型供应商选择过程需要4个月或更长时间。报告还发现，近六成的受访者表示，做出购买决定所需的平均时间增加（19%）或大幅增加（39%）。索谱咨询（Sopro）的研究也表明近三分之二（63%）的B2B领导者至少需要三个月才能做出决定，五分之一的买家在购买前等待超过一年。

在7个使购买过程花费更长时间的因素中，近一半的受访者选择了与利益相关者相关的因素。具体来说，超过1/8的受访者（13%）表示，无法就供应商选择达成内部共识会延迟这一过程；另外11%的受访者认为，关键利益相关者的转变是一个问题。另有11%的人表示，推迟上市的首要原因是领导层的更迭。导致采购过程比预期花费更长时间的主要因素是市场环境的重大变化（18%的份额）和竞争评估（18%的份额），紧随其后的是与其他系统签订合同的时间安排（16%的份额）。

B2B买家在购买过程中会评估更多的品牌，自2021年以来增长了62%。在这项最新调查中，近一半（46%）的受访者需要看到一个品牌超过5次，才能认真对待该品牌。但近九成（86%）的B2B购买在购买过程中停滞不前，81%的买家对其选择的供应商不满意。为了更稳妥决策，B2B客户不仅会搜索信息，还会向同事和专家咨询意见。超过四分之三（77%）的买家会阅读用户评论，超过半数（54%）的买家在购买前会直接与现有用户交流。

5.关注重点

投资回报价值、成功案例、定制化能力和研发实力是甲方企业在选择服务商时的关键决策因素：

研发实力：主要包括研发团队构成、研发人员背景、技术创新能力和技术发展规划。

定制化能力：对于需求碎片化的企业，服务商需要具有深度分析业务流程和提供定制化服务的能力。

成功案例：服务商若给行业内龙头企业提供过成功的解决方案，在甲方企业选择服务商时是加分项。

投资回报价值：分析服务商提供的场景能够给公司带来的价值，考量具体的投资回报周期。

6.机会窗口

MIT研究表明，在未来几个季度，几家企业将锁定供应商关系，而这种关系将几乎无法解除。这个18个月的时间窗口是MIT采访的17位采购和IT采购负责人达成的共识，并得到了对公共采购披露信息的分析支持，该分析显示企业的“从需求到实施”周期从两个月到十八个月不等。投资于能从数据、工作流程和反馈中学习的AI系统的组织，正在创造每月都会复合增长的转换成本。

一位价值50亿美元的金融服务公司的首席信息官表示：“我们目前正在评估五种不同的GenAI解决方案，但最终能最好地学习和适应我们特定流程的系统将赢得我们的业务。一旦我们投入时间去训练一个系统来理解我们的工作流程，转换成本将变得非常高昂。”