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Alpha 是一家家居零售企业，曾于中国经营后退出，现在考虑重返中国
市场。Alpha 公司管理层找到德勤，希望掌握进入中国市场的关键考虑
因素，以及帮助 Alpha 制定进入中国后的业务发展计划。
Case 前两张卡片配的图表介绍 C 企业在全球和 2018 年中国的主营业
新
务类似家居零售行业，在中国 2019 年取得的收入和预计 2020 年取得
的收入对比。卖的商品：家具、床和床垫、储物和收纳、婴儿和儿童、
纺织品、橱柜和家电、餐具和厨具、浴室产品、灯具照明、装最饰品、
户外用品、义务洗涤和清洁……
网
行业信息：随着新一轮消费升级与房地产步入成熟期，加之一线城市
消费者受房价限制，不少人选择局部翻新，家居购置装修行业虽营收
增速放缓，但需求仍保持逐年增长的趋势。 全
，
补充信息 1:
院
Competitor
C 企业在中国市场的竞争者 2019 年和 2020 年的收入和利润额对比，一
共有 7、8 家可比企业，图表：线上零售企业的收入增长幅度最大，线
学
下零售企业的收入下降最多
计
补充信息 2:
Company Profil会e
Alpha 公司致力于 AR 技术的研究，并运用在企业的产品上。由于支持
AR 应用的设备（比如手机和平板电脑）普及率非常高，因此 AR 的增速
计
也越来越大，目前 Alpha 的 AR 技术在行业内已有所成就，AR 技术对他
们企业的收入也有莫大的贡献，但 Cost 比较高。此外，Alpha 公司现
正使审用大数据人工智能精准识别客户的需求，但接单后快递产品给顾
客的时间过长，客户对此满意度较低。尽管科技可以增强购物体验，
但消费者总是不断追求新奇的产品和体验，因此仅有科技并不足够。
：
补充信息 3:
B
TConsumer
家居零售行业中的消费者最关心是：价格、质量、便捷性、商品种类
丰富度。高收入人群使用电子支付的占比大，低收入人群使用电子支
付的占比小但增速快。此外，新时代的消费者以简约为佳，他们注重
如何通过个人所有和体验，使生活更加精彩，并追求能在社交媒体上
反映个人形象的体验和产品
这个案例两个问题，首先，关于进入新市场要考虑的因素。1.该公司的目标顾客群体是谁？
2.竞争者有哪些？我们的产品和它有什么不同？我们有什么优势
3.产品定位&本身的存在的问题
4.进入方式？是并购子公司？和当地企业合作？经销商？从零开始？
新
提出的建议
1.细分宣传渠道：目标顾客群体：年轻人&中高收入人群。针对这一
最
特点，该公司可以考虑针对不同的顾客群体进行不同的宣传方式。比
如对于年轻人可以采用线上宣传（微博红人推广等等），对于中年人
可以考虑举办家具博览会，和入驻商场的线下宣传方式网。
2.提高服务质量以及顾客体验感：调查“接单后快递产品给顾客的时
全
间过长”导致的原因，如果是因为运输服务效率低，公司可以考虑更
换物流公司；如果是因为内部设计制作时间长，考虑对员工进行激励
机制，提升效率；若是因为技术问题导致时，间过长，则企业应该考虑
增加研究开发支出，进行技术升级。
线上线下门店都安装电子支付系统，提高顾客满意度
院
3.产品升级：加强研究开发支出，招聘了解中国顾客喜好以及心理的
研究开发人员，使产品更加符学合中国人的需求。
4.进入方式，短期内可以考虑和阿里巴巴等知名电商合作，入驻天猫，
计
进行线上销售，通过一段时间的经营，调整自己的产品以及价格使得
更加符合中国消费者的需求；通过一段时间线上销售，提高了自己的
知名度和品牌声会誉之后，可以考虑开展线下实体店，与大型商场进行
合作，入驻商场。
计
5.扩大顾客群体：与大型房地产开发商进行合作，提高 revenue 的同
时也扩大企业知名度。
审
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B
T
