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Saphire 是一家食品快消公司（FMCG），20 多年前由比利时企业家创立。
在欧洲、北 美、亚洲和澳大利亚设有工厂并售卖他们的产品。
Saphire 于 10 年前进入中国市场，为国内高级自助餐厅和连锁超市提供蛋
糕、饼干和零食；Saphire 的顾客主要集中在一、二线城市,中国的总部在
上海，拥有超过 100 名员工。公司在上海，天津、成都、厦门共有四个工
厂。Saphire 的主要客户是高级自助餐厅和连锁超市。Saphire 的蛋糕在欧
院
美市场偏甜，在中国做过口味改良。
学
Saphire 的创始人去年退休了，他的儿子 Ben 继承了公司。现在激烈的市
计
场竞争使得 Saphire 开始重新思考他们的商业模式。Ben 希望将目前代工
会
厂的模式转变成直接销售给消费者的 DTC 模式。
计
Saphire 目前只在中审国销售蛋糕。蛋糕的保质期较短，一般只有七天，但饼
干可以储存：六个月。Saphire 销售的蛋糕种类有大蛋糕，纸杯蛋糕，早餐玛
芬和华夫B饼。
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随着越来越多的竞争对手涌入蛋糕市场，消费者的口味更加难以被满足，
Saphire 公司需要重新思考他们的商业模式。
你们作为咨询顾问，需要帮 Saphire 公司在中国市场打造一个新的商业模
式，扩大其市场份额并提升品牌知名度。
最终，你们的汇报方案应该包括∶
● 当前 Saphire 在中国的经营现状
● Saphire 所在细分领域的中国市场状况● Saphire 进行商业模式转型的具体实施方案
● 方案实施过程中的潜在风险
收入：小蛋糕>大蛋糕>早餐玛芬>华夫饼
成本：小蛋糕>大蛋糕>早餐玛芬>华夫饼
费用：小蛋糕>大蛋糕>早餐玛芬>华夫饼
解析思路参考
院
通过经典案例 Saphire 蛋糕，和大家一起了解思考学一下，希望可以在面试
前给同学们带来一些补充或者提醒吧！
计
首先我想先和同学们说一下面试的流程，普华永道的面试，可以说是在四
大里面相对来说比较特殊的一家，会特殊点在于会在同一时间点安排两个小
组针对同样的案例进行同样的面试。
计
我也和同学们说一下具体的流程，抛开阅读注意事项的时间不算，首先是
10 分钟的基础案例阅审读时间，在完成阅读之后会先安排 10 分钟的小组讨论
来决定同学们要选用哪些额外的信息，基本上是 10 个信息里面选六个，之
后是五分钟：的额外信息阅读时间，然后是 40 分钟的小组讨论时间，讨论完
成之后，就会要求小组做英文的 presentation，每一位同学都会被要求做
大约一分B半钟左右的发言，先是 A 组，然后是 B 组，最后是 10 分钟的互相
Q&A，T用中文进行，所以普华永道的流程，可以说是四大群面之最了。
说完流程我们来简单复述一下带来的这个案例 Saphire 这家企业的核心内
容，同学们可以自己先仔细的阅读一下，这个案例是一个经典的商业转行
案例，一家拥有 20 年历史的一家是 Saphire 蛋糕烘焙公司，因为种种原因
需要从 to b 转型成 to c，
需要同学们在最终讨论的时候回答四个方面的问题，第一是企业当前的现
状分析，第二个就是 Saphire 当前商业框架下的中国市场分析，第三个问
题是新商业模式的具体实施方案，最后一点就是分析所有潜在的风险。
从问题来说，可以说是非常常规的，和我们之前学习过的一些案例，也是
如出一辙，没有任何创新点。我们首先来说一下现状分析，现状分析其实和我们之前说的一些案例都一
样，我们还是建议同学们有一个系统化的思路，或者说思维方式，从外部
和内部的角度来讨论来展开【具体看文件夹“case 模型&方法论”，学习分
析思路】。
对于这个案例来说，从产业的角度来看，我们需要注意去讨论社会因素，
技术因素和外部竞争。
从社会角度继续去深挖的话，我们又可以引出消费习惯、消费心理、消费
者的年龄、地域分布等等问题，对于消费品领域来说，抓住年轻人的市场，
永远是放在第一位的，这一点同学们一定要记住，案例后续的一些补充信
息同样提到这一点，不是说同学们不可以往老年人的市场去发展，老年人
可能主要看重的有 2 点，第一点是老字号，第二点就是足院够低廉的价格。
对于 Saphire 这家企业来说，首先老字号这个东西已经是不可能存在的，
如果你要做老年人的市场，必须要把价格控制的比学较低一些，这样的逻辑
我相信大家都是可以接受的。
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然后我们来说技术因素，我们这家企业原先是纯粹的制造商，通过一些分
销商最终把产品带给消费者。我们的会核心能力都是集中在生产和开发上的。
对于零售，我们当前在中国市场是没有走出这一步的，所以从技术的角度
来考虑，我们是落后于大环计境的，当前零售行业对于企业数字化需求是非
常高的，尤其是在国内经济技术迅速发展的当前，我们更要注意企业本身
的差距，这是技术因审素上我们落后的地方，需要下成本，花人力来解决，
来弥补这些差距。
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最后是关于竞争对手的外部竞争，大家可以自己展开补充二三点。
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