夜雨聆风
a16z拆解AI应用「新护城河」,反驳「软件末日」
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大模型向上渗透，吃掉所有垂直应用
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企业用AI快速自研，至少会打压软件公司的定价权
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现有巨头用AI大幅拓宽产品边界，互相挤压
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大量新玩家涌入，以低价冲击现有软件
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商业市场的传统护城河在AI时代仍然有效，甚至部分会因AI而更强 -
软件行业不会上演“大屠杀”，而是“大分化”——会有公司倒下，但整个行业会极大拓展能力边界、开发速度和市场规模
Hamilton Helmer在《Seven Powers》提出了七大护城河——规模、网络效应、反定位、转换成本、品牌、垄断资源、流程能力，a16z逐一拆解了AI对每种护城河叙事的影响，对AI原生应用和传统软件同等适用。a16z认为“专业的业务流程”可能成为最强护城河，而“转换成本”是七大护城河中唯一被AI改写逻辑的。
我们通常认为网络效应只存在于社交或平台模式——节点越多，吸引力越强。而a16z认为，网络效应同样适用于拥有生态、协作与数据网络效应的应用软件。
a16z用Salesforce和Figma举例，我觉得Slack、Teams、在线文档也很典型——和你协作的人用它，你就必须用它。AI应用也适用于这个逻辑：
– Harvey和Hebbia分别在构建金融和法律协作空间，将服务方、用户、Agent连接到统一的系统上——使用的人和Agent越多，平台就越有价值
– EliseAI构建的则是多边网络——连接物业管理方、居民、维修供应商，每增加一个参与方，价值就会提升
AI让迁移变简单，聚合也更简单，“代码免费”并不会削弱网络效应——你可以用网络做的事情将远远超过从前。
“规模”是制造业和云厂商的经典护城河，可它并不足以成为SaaS的核心护城河。但是，AI会在一定程度上改写这个逻辑——AI让软件有了边际成本，当计算成本（主要是token）超过人力成本时，规模越大的公司就能拿到更低的单位计算成本。
此外，规模效应还体现在：把“维护workload”集中到一个地方，就能实现规模经济，因为专业化带来的生产力提升在AI世界不会消失。Stripe就是典例：它的合规基础设施吸收了跨越数十个国家的法规，客户不用自行承担处理这部分的成本；支付优化算法会自动调度、重试交易，交易量越大算法越精准，省下的成本也会让利给客户。
这一点分歧较大。我个人对“软件”的定义是：用计算串联数据库、流程、UI，Agent也是一种新的软件形态。现在市场上有一种舆论是“AI吞噬流程”。
但a16z认为：更好的模型不会让应用层变薄，反而让它更强大。因为难点从来不是原始的智能，而是知道怎么使用智能。
a16z以Harvey为例拆解：模板、审查流程、机构偏好、合伙人喜欢memo写法……如果Harvey深刻理解了律所客户上述偏好，就可以建立起护城河。任何新入者也无法一夜之间复制这种嵌入式工作流知识，即便代码成本为0。当“记录系统”转变为“行动系统”时，这些知识的应用边界也会拓展——用户可以用这些工作流知识做更多的事。
a16z把Harvey视为编排层：给AI搭好的一套专业流程、步骤、框架，让AI按专业路线输出结果。随着底层模型进步，编排层的价值会复合增长——因为它熟知如何在特定场景使用智能。
当数据摩擦趋近于零，把公开数据整合到界面的价值会降低，因为谁都能做，这也是很多人质疑大模型会吞噬垂直应用的原因之一。
a16z｜AI应用最新趋势和投资方向介绍过：“拥有专有数据≠拥有优势”。利用AI，让专业数据的应用价值产生几何级附加值，才能形成优势。这个时候，高质量私有数据这类垄断资源就会极度珍贵，例如Abridge的数百万临床对话、OpenEvidence的医学数据库，它们的价值不会因AI下降。
随着“OpenClaw效应”，业界开始广泛宣传“为Agent用户做产品”。去年6月我就介绍过软件3.0洗牌：AI生产AI，AI消费AI，Agent UGC变革，Agent会驱动软件行业步入去中心化协作网。
很多人认为Agent不带人类情感，不在乎品牌忠诚度，所以品牌效应会被削弱。a16z却认为“品牌”依旧是坚挺的采购要素——只要Agent最终汇报对象还是人类，掏人类的钱包，品牌就依然是可靠性的信号。
“反定位”是仅限新进入者运用的牌：新玩家拥有某种新的模式，现有巨头出于各种原因不愿意复制、也难以复制。例如Databricks运用新的技术栈做出巨头难以复制的产品与模式（如 “湖仓一体”）。
AI必然也会为初创公司创造出反定位机会，最典型的就是商业模式层面：按价值付费挑战SaaS传统的按坐席付费。（第一个跑通结果付费的领域：AI真的能吞噬软件吗？）
存量玩家很难跟进新进入者的模式，因为必须进行“自我破坏”。但这对行业整体而言是好事，客户有了更多商业模式可选，更好的模式一定会被竞争推向胜出。由此产生的市场机会，往往会把行业蛋糕推升做大，“最终定价权”总量不会减少。
对软件而言，这是七大护城河里面，唯一会被改变的护城河。
AI确实在降低切换供应商的摩擦与成本，我们也早介绍过案例和信号「数据是应用护城河」被海外ToB厂商终结，AI软件权力中心转移，还有Palantir 2周完成复杂的ERP迁移。2025年中开始，B2B巨头如SAP、Databricks、Snowflake、Salesforce都在主动提升各家产品之间的互操作性。
这会加剧应用厂商的竞争。但a16z认为这不会摧毁软件行业的利润池，而是加速全行业提供更好的产品、更快的创新、更健康的竞争生态。当然，对“不好好服务客户”的公司而言，就会感受到前所未有的压力了。
半年前我们就介绍过美股对AI应用悲观，SaaS公司亲手撕掉「SaaS+AI」标签，包括美股AI Infra集体大涨，Infra和AI应用层的叙事逻辑要变了等分化信号。
我很认同a16z这个观点：肯定会有软件公司倒下，但整个行业会大胜。真正面临压力的是这些公司：
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只是对通用功能做浅层包装
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仅提供稍便捷的数据展示前端工具
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界面陈旧、每年只涨价不升级的传统记录系统
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定价模式过时、价值主张远不如AI原生对手
目前全球软件市场规模是7000亿美元，而市场对高质量软件的需求远未饱和，代码变便宜，需求只会更多。AI转型完成后，我们会看到一个竞争更充分、TAM更大的新软件行业：
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服务更多客户
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进入相邻市场
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曾经自动化成本昂贵的工作流会被解锁
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低客单价客户也变得有经济价值
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曾经 “太难” 的想法变得可行
所谓 “SaaS末日” 不是软件的死亡，而是一个更宏大未来的开端。