云电脑场景化营销实战能力提升培训

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云电脑场景化营销实战能力提升培训

郭 亮

课程说明：

云电脑作为云业务拳头产品，是I+P收入主要创收来源。为了加快推进云电脑规模销售，强化市场渗透，沉淀打法和武器库，实现云电脑业务倍增 ，因此需要结合市场特情，沉淀一套高效实用可复制的云电脑销售模式。

云业务作为三家运营商转型的一个重点领域，通过近几年的大力宣传与营销，客户的认知已经趋于一致。但运营商真正落地的云业务体量却没有形成一个正向比例的增长，原因是没有轻量化的为客户普遍认可的拳头型的显性标准化产品，基本都是重量级的解决方案，迁移和实施难度很大。随着中兴等国内大型电脑厂商的深度参与，从2024年起，陆续推出了云笔电、一体机、5G云平板等创新型标准化终端产品，才打破了云业务销售的难点，云电脑的推广才步入一个快车道，成为运营商今后几年能规模发展的木本型业务，在带来规模收益的同时，也带动号卡业务新空间的增长，增加与客户的互动和粘性。

本门课程顺应这一变化，基于讲师的计算机专业背景和多年软件开发、IT组网经验，通过通俗易懂的比喻和三张图能让学员打破“云”、“虚拟化”等认知错误，轻松快捷地掌握正确的云业务认知。针对云主机、云电脑等应用场景，与客户IT需求进行全面的对比和剖析，输出一套完整的销售流程和销售技巧。通过训战的方式，云电脑销售能快速起量，增加销售推广云业务的信心和能力。

值得一提的是，云电脑的市场销售空间有限，只有先友商一步，才能迅速占领市场，形成口碑效应，带动云业务的长远发展。

课程收益：通过培训赋能参培人员不同行业中客户对云电脑业务的需求，提升云电脑各场景中商机挖掘及营销能力。稳固传统市场云电脑销售，开拓新适用场景，沉淀属地化拓展经验，强化市场渗透。

培训方式：

采用讲师讲述、学员互动、分组演练等方式，通过产品认知两张图、营销训练五步法贯穿整个培训过程，打破销售模糊认知，快速掌握云电脑营销话术，通过场景切入，演示体验，促进云电脑的快速发展。

课程亮点：

从能力出发，补齐短板：以能力提升为主旋律，摒弃传统的赋能模式，不以“我认为”为核心，以一线所遇真实问题为核心，收集问题，并给予一线解决方案，确保学有所获，确保能力提升。从需求出发，贴合客户：以客户思维出发，站在客户的角度分析需求点，不以产品导入目的，以需求满足为目的，并配以真实成交案例进行模拟，强化营销中的每个动作，加固营销中的每个技巧。从市场出发，夯实基座：以融合拓展为主基调，分析共性痛点，并配以热点政策，剖析市场所需，挖掘云电脑大颗粒度商机，而并非仅仅只是进行云电脑单产品销售。

授课时长：1天培训+4天实战

课程对象：云业务销售人员，政企、商客、渠道、营业厅销售人员

课程大纲

【第一部分 理论培训】

第一章：云业务认知解惑

一、案例导入：上网与上云的关系

1. 在12306网站买车票，上的是网还是云？

2. 上云与上网的差异是什么？

3. 揭开“虚拟化”的面纱，让你恍然大悟

思考：客户自建机房与私有云的区别是什么？

二、云业务与客户IT系统的对应关系（第一张图）

三、云业务的本质

1. 共享经济

2. 专业运维

3. 多样化服务

四、客户上云的路径和思考

1. 数据安全（备份）

2. 电脑终端

3. 平台应用

第二章：云电脑产品深度介绍

一、传统电脑类型

1. 台式机/工作站

2. 笔记本电脑

3. 平板电脑

二、云电脑类型

1. 云笔（记本）电（脑）

2. （台式）一体机

3. 云平板（PAD）

4. 桌面型廋终端

5. 卡片机

6. 手机APP

三、云电脑与传统电脑的差异有哪些？

1. 一张图讲清传统电脑与云电脑的差异（第二张图）

2. 共同点：

1）主机（CPU、内存、硬盘）

2）输入设备（键盘、鼠标）

3）输出设备（显示器、投影仪、声音）

3. 区别点：

1）端：输入设备、输出设备

2）网：有线、无线

3）云：（云端）主机

四、云电脑的优势和好处有哪些？

1. 传统电脑的缺点

2. 云电脑的优势

1）数据解耦合分离

2）数据无差异同步

3）终端便携节能

4）多设备远程登录

5）维护省钱省心

五、你不得不知道的云电脑冷知识

六、各类产品的应用场景、目标客户和卖点

1. 云平板的应用场景、目标客户和卖点

2. 云笔电的应用场景、目标客户和卖点

3. 一体机的应用场景、目标客户和卖点

4. 廋终端的应用场景、目标客户和卖点

七、手机端APP安装与操控

八、政企版云电脑的管理功能

1. 后台管控

2. 数据安全

3. 权限管控

4. 远程修复

九、云电脑销售话术演练与通关

第三章：云电脑销售六步法

一、目标客户分类

1. 资金来源：财政拨款、自有资金、个人出资

2. 终端使用场景：办公、出差、培训

二、分析三类关键人诉求

1. 最终决策者

2. IT管理者

3. 采购执行者

三、通过场景找痛点，通过演示讲卖点

1. 一看使用场景

2. 二聊需求痛点

1）终端维修及时性

2）数据安全与泄露

3）远程办公与加班

4）维修方式与费用

3. 三讲解决功效

课堂练习：分小组、分场景演练

四、云电脑终端演示

1. 产品功能体验

2. 登录客户应用系统

五、资费优惠促成交

六、列入客户采购目录

【第二部分 训战安排】

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访2-3个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

Part1：云电脑实战营销准备

1. 明确产品资费政策

2. 云平板、云笔电体验终端分发

3. 确定训战激励政策与渠道酬金政策

4. 业务受理流程穿透

5. 厂家终端备货与采购

Part2：云电脑实战营销安排

1. 预约客情好的高层客户

2. 晨会：做好拜访准备

3. 实战：产品宣传演示

4. 通报：微信群实时通报、晒单、红包奖励

5. 夕会：复盘总结

6. 战果通报、案例分享、讲师点评

第三部分 回顾总结

1、总结提炼销售实施方案

2、跟踪辅导及互动反馈

课程前期准备：

1. 可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2. 发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1. 以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2. 拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3. 课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4. 课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1. 课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2. 课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1. 课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2. 知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3. 实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5. 课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6. 分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7. 销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8. 原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路

郭亮老师华为大客户销售与项目运作实战专家

18年党政军企解决方案销售和项目管理实践经验

8年培训、咨询辅导经验

前华为解决方案金牌销售

华为大学特约讲师

国际PMP项目管理专家

信息与通信工程全日制硕士

田俊国《赋能型专家讲师》弟子班授权导师

曾任：华为公司|海外某地区部业务部长、销售大区总监、高级项目经理

曾任：航天科技|市场开发处副处长（副处级主持工作）

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、项目管理

简要介绍：

郭亮老师拥有18年党政军企大客户解决方案销售和管理经验，8年培训咨询辅导经验。历任华为技术有限公司某业务部部长、航天科技集团市场开发处副处长（副处级）等职务；实战派大客户销售和项目管理专家，荣获“华为金牌销售”、“华为卓越项目经理”、“航天科技集团优秀中层管理者”、“航天科技集团中基层干部培训卓越讲师”等多项荣誉，国际认证PMP项目管理专家。

郭亮老师是主导单个合同签约额超过4000万美元、累计销售额3亿美金的前华为金牌销售，也是管理过80余个百万美金项目的大项目经理。目前专注B2B大客户销售、大项目管理领域的咨询和培训业务，综合运用行动学习、五星教学、团队教练等多种技术和工具，基于自身丰富的实战经验和扎实的理论功底，高效帮助客户提升团队能力和组织绩效。

实战经验：

郭亮老师拥有华为等公司18年行业顶尖企业的销售和管理经验，8年培训咨询辅导经验，行业经验丰富，信息与通信工程全日制硕士，专研政企大客户解决方案销售、项目管理领域，精通信息技术和各项业务，行业经验丰富，深刻了解信息化发展情况，洞察通信行业发展趋势，并积累了大量丰富案例。

信息与通信工程硕士毕业即以学生兵身份加入华为，历任研发工程师、工程项目经理、解决方案工程师、解决方案销售、客户经理、大区ICT业务解决方案总监、某地区部业务部部长，负责该业务在21个国家的解决方案开发、销售开拓、战略管理、大项目管理等端到端全流程落地，积累了丰富的一线项目从销售到交付落地的全流程作战经验。个人获“金牌销售”荣誉，积累了丰富的大项目运作经验。面对盐碱地市场拓展难题，落地铁三角和LTC全流程体系，实现难点市场的零突破。郭老师主导了华为公司的多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验：成功斩获全球XX业务领域商用历史最大金额订单（获非洲通信展最佳网络提升奖），成功拓展非洲第一例XX高速网络解决方案，成功拓展非洲第一例4G物联网增值服务解决方案，积累了丰富的大项目运作经验。曾个人年度销售贡献 2.4 亿元，超额286%完成业绩，获得“金牌销售”荣誉。

作为高端职业经理人被引进航天科技集团下属二级公司担任市场开发处副处长（副处级主持工作），负责党政军企销售项目运作与管理，构建 “销研服铁三角” 作战单元式管理体系，实现了华为战法本土化成功移植。针对团队能力不均、客户对接低效、投标效率低问题，打造 “销售骨干金种子计划”；主导拓展9项累计9800万项目，成功申报 3 个省部级政产学研用前沿创新平台；作为数智化改革小组核心成员，落地以客户为中心的全流程销售管理体系，沉淀了深厚的大项目运作经验。

3个销售业绩跨越：营销足迹遍布全球超30个国家和地区，个人与团队累计创造超过50亿的卓越业绩，创下销售业绩从0到千万级到亿级的爆发式跨越

2个销售荣誉斩获：个人-获得华为解决方案金牌销售奖；团队-2015年华为某业务部全球最佳销售项目奖

课程体系：

主讲课程：

一、销售类：

01《大客户销售实战强兵工作坊》2026版（2-5天）（主打课程，可乐高积木式组合）

（各子单元可做乐高积木式组合：含市场洞察、客户关系、客户拜访、需求挖掘与商机转化、解决方案设计与呈现、招投标、商务谈判等各模块，每门课程均可讲2天以上）

02《解决方案经理综合能力进阶实战演练》（2-3天）

03《政企DICT项目一体化运营能力提升培训》（主打课程）

04《售前解决方案开发与呈现能力进阶工作坊》2026版（主打课程）

05《AI智算业务操盘手：智算行业应用、Token经营与项目实战工作坊》（3天）

06《商企客户市场销售能力提升培训》（2天）

07《销售业绩解码、目标制订分解与执行专题工作坊》2026版（2天）

08《基于流程管理的B2B大单销售管理与运作》（2天）

09《销售人员商务礼仪实战培训》（2天）

10《向华为学习B2B大客户来访接待》（2天）

11《AI赋能B2B销售工作坊实战》2026版（2天）

12《AI赋能B2B大客户销售实战——智能体搭建与应用实战工作坊》（2-3天）

13《向华为学习LTC营销流程与铁三角组织运作闭环》（2-3天）

二、支撑与管理类：

01《项目管理实战行动学习工作坊》（2-5天）2026版（主打课程）

02《AI赋能项目管理实战训练课程大纲》2026版（1-2天）

03《AI辅助项目风险管理实战工作坊》2026版（2天）

04《AI赋能项目管理实战——扣子（Coze）智能体搭建与应用实战工作坊》（2-3天）

05《向华为学习复盘与经验萃取工作坊》（2天）

06《华为执行力提升管理效率与组织活力》（1-2天）

07《华为企业文化与管理之道》（1-2天）

08《基于行动学习的企业实际课题研究及问题解决（2-3天）

三、产品类：

01《AI智算产品市场拓展能力提升培训》2026版（2天）

02《云业务营销实战能力提升培训》（2-4天）

03《物联网业务及产品营销能力提升实战培训》（2-4天）

04《云电脑场景化营销实战能力提升培训》（2-4天）

05《行业场景化销售训战辅导培训》（客户经理）（1+4天）

授课风格：

■ 业务引领：老师具有18年B2B解决方案销售、项目管理、战略管理实践经验，拥有8年企业内外部培训咨询辅导经验，专业技能和业务知识扎实，是市场上少有的能将解决方案开发与呈现、大客户销售、招投标、商务谈判、项目交付管理等B2B端到端全流程理论结合实践做技能融会贯通的讲师。

■ 案例落地：学习的目的是为了应用，老师注重理论与实践结合，案例均来自真实场景，结合学员的实际需求，让课程内容更具实操性、帮助学员促进理解。

■ 亲和有力：老师为人亲和、尊重每个学员的观点和感受，通过教学活动努力营造开放和真诚的课堂氛围，通过促进课堂内的能量流动，从而创造和激发出更好的学习效果。

■ 互动多样：人都是被自己说服的。通过运用视频/案例讲解、引导技术、行动学习等不同方式，让学员深度参与到课程中，在互动中获得启发、进而产生改变。

近年部分典型客户：

【通信运营商】

中国移动集团公司、上海移动、江西移动、河北移动、浙江移动、青海移动、中移物联网华南产品创新中心、中移物联网西北产品创新中心、湖南郴州移动、河池移动、中国移动（成都）产业研究院、北海移动、西藏移动、贵州移动、重庆移动、贵州黔西南移动、四川广安移动、浙江金华移动、丽水移动、中移互联网（广州）、宁夏移动、山西吕梁移动、广西崇左移动、百色移动、防城港移动、钦州移动、安徽合肥移动、太原移动、北京电信、上海电信、湖北武汉电信、安徽合肥电信、江苏无锡电信、中国电信应急通信局、成都电信、安徽滁州电信、宿州电信、甘肃电信、山东联通产互中心、江西联通、内蒙包头联通、江西南昌联通、山东济南联通、联通华盛、重庆铁塔公司、云南铁塔公司、青海通服、中通服创立科技、中国广电集团、福建泉州广电、华数数字电视传媒集团有限公司等

【科技/制造】 

华为技术有限公司、科大讯飞、歌尔股份有限公司、中国电子中电智科公司、联影医疗、渝微电子、万声通讯、卫星化学、烽火通信武汉邮电科学研究院、珠海银邮光电、云海通讯科技、汉王科技、奇虎360科技、联通数科（南京）、迈威科技股份、京信通信、安数云信息技术、海兰云数据、先锋数码电讯、英泰克科技公司、徐行网络科技、邦诚科技公司、阿里巴巴淘天集团、重庆市科技局、两江新区科技局等

【工业/能源/工程】 

中石油长庆固井公司、中石油中油奥博有限公司、中石油深圳新能源研究院、中广核新能源公司、中广核工程公司、铁三院（中国铁设）、中国天辰工程有限公司、阿尔斯通（北京）工程技术有限公司、和利时科技集团、天津LG电子电器公司、万声通讯等

【航天/军工】 

航天五院、航天九院、航天一院、航天三院、航天九院771所、重庆前卫科技集团、航天科技集团知识产权处、多个军工研究所（保密原因不一一列举）

【金融】 

中国银行北京研修院、中国银行上海高研院、哈尔滨银行、南京银行、厦门银行等

【其他】

五粮液集团、新东方集团新东方在线、新精英教育、易明教育、喜临门集团、重庆西部奥特莱斯、农夫山泉、维尚集团、融创中国西南集团、招商蛇口、远洋地产、链家地产、龙湖地产、东海航空、深圳机场、佳宸物流集团、美年健康、佳邦国际等

部分客户评价：

郭老师的课，是我们销售团队从‘游击队’走向‘正规军’的转折点。”

—— 某军工央企销售总监

四天的课程受益匪浅，内化于心，外化于行，感谢郭老师。

——上海移动 桑经理

郭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的实战演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业做了精心设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——上海电信 李总监

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过郭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——北京电信 王总监

干货多多，对于我继续精进市场销售战线打下了坚实的基础，尤其是市场洞察五看，极大地扩展了我的视野，PTCC模型也非常收益。

——山东联通 卢总监

郭老师给我们提供的解决方案业绩提升综合解决方案，不仅产出了优质的成果，而且直接用业务指标的提升数据证明培训价值，让培训部门真正的成为了业务伙伴！

——铁塔公司 王总监

这次是我上过的最好的项目管理培训，内容逻辑清晰，体验有趣，案例丰富，可操作性强。现场构建模型的能力让我叹为观止。郭老师讲师无论是授课或者辅导，经验都非常丰富。

——中国移动 贺经理

感谢您的授课，给我们公司的软件方案体系有了全面统一的认识，您的培训落地、实战，对我们的帮助很大。在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研郭老师很认真的和我们业务部门的人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《解决方案销售》课程。

——和利时集团 刘总、李总监

我接触过很多老师，今天感触最深的是，郭老师可以在学员的问答环节中，能够快速总结回应，精准给与回复，并看到学员背后的思维模式，内容涉及解决方案方案的方方面面。

——小米集团 张经理

收到很多小伙伴反馈，郭老师的销售课，干货满满一点不搞虚的，不仅是讲师更是教练了，感谢你用心的准备，差旅劳顿，周末好好休息，期待有机会下次再合作。

——歌尔集团总部 张总

课程落地、实用，体系化很强，现场转化效果也很好，销售们拿来就能用，感谢郭老师。

——万声通讯 张总

采购前我们对比过很多家经验萃取的课程，但是对于经验萃取的理解深度和实操广度的，郭老师是我见过最好的。尤其是他提出STRACE模型很好帮助了我们建构方案，落地且有效。

——远洋地产 邸总监

部分客户反馈：

近期部分授课照片分享：

客服微信号：baihuaxiaolu

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