夜雨聆风《签单现场：余超林2026年保险销售实录》之53
声明：本文记录的是本人真实的展业经历。为遵守合规要求并保护客户隐私，文中出现的客户公司名称及个人姓名均为化名。
【时间·地点】
2026年5月25日，星期一，多云，初夏的风带着一丝温热。
上海，上午日月光中心职场，下午随Amy赴七宝VIP客户处办理赔，傍晚穿七宝商圈而归。
【场景引入】
周一早上八点半，日月光中心10楼职场。
晨会的气氛有点不一样。一是公司最近在反复强调招募——这是近几周压得最紧的事。二是讲6月30号财富类产品就要陆续下架，剩不到五周，怎么抓住最后的窗口期去营销。
说实话，这一套话术并不新鲜。每年到了产品切换的节点，打法都是老几样。但今年多了一个新东西——公司在强力推“未来保险企业家”项目，更像一个组织发展的口子，跟过去的招募逻辑不太一样，是给愿意把保险当事业做的人单独开的一条通道。
晨会一结束，几个伙伴自然围拢过来，五六个人挤在一张小圆桌边上，复盘各自的进度。今天这场临时碰头没坐到结束，我已经看出来了——每个人脸上挂着的，是同一种东西：着急。
【事件叙述】
第一幕：晨会后的小桌——三个伙伴，三种状态
最焦虑的是Amy。
她那个“DA人才项目”，三个月的窗口期马上就要到了。差一点点佣金就能达标——具体到数字，1300多块钱。听上去不多，但卡在最后这几百块上，比从零起步还难受。
她最近半个月几乎天天在外面跑，见了不少人。但越急越没结果。她说，过去关系比较铁的几个朋友，一听说她要谈保险，态度立刻变了——有的直接拒绝，有的客气地搪塞过去，连茶都没坐下来喝完。强关系一旦被推荐保险，往往是第一波倒下的。
我看得出，她受了不小的打击。一个人本来自以为很硬的人脉，在一个产品面前集体熄火，这种心理落差不是几句安慰能补回来的。
旁边坐的Coco和Ada就稳很多。
Ada最近签了几单，基本是医疗险加意外险，按部就班在推进。她是我们这拨人里入行最早、最用心的，各种花式拒绝都遭过，难得的是她心态稳，承受力强。人走出去大大方方，不卑不亢，做事认真，有边界感——这四个字在保险行业特别重要。
我心里一直在琢磨Ada身上的“势”。她的整体观感，其实非常适合对接中高净值客户。985高校建筑设计硕士研究生，曾经在大型央企做过建筑设计总监、景观设计总监，40出头，谈吐优雅，有专业、有分寸感。我们团队真要往中高净值方向走，Ada在形象、学识、专业感上几乎天然适配。
Coco的底牌更硬一些。她以前是大型央企信托公司家办的负责人，对接过不少民营企业家和高净值家庭，做过家族信托。从那条线转过来做保险，对接高端客户是有底子的，只是需要时间把过往的资源重新激活。
相对最弱的就是Amy。但Amy身上有一个东西，是Ada和Coco未必都有的——心理承受能力强，吃得起苦。这是做保险这一行非常珍贵的底盘。她现在的问题不在能力，在节奏——太急于看到结果。
保险销售是低频交易、慢节奏的活儿，需要足够的耐心去帮客户分析问题，分析到位、打到痛点，才有可能成交。一上来就盯着结果要佣金，这种节奏完全违背行业的自然规律。
我跟她说：下午我刚好要去七宝办一个理赔，你跟我去一趟，边走边聊。
第二幕：七宝那一层office——从100人到40人
下午在七宝地铁口碰头。
要去的这位VIP客户，我平时主要是跟他太太接触，本人见得不多。这次他的身体健康出了点小状况，在三甲医院住了三天，做了全身检查，所以我需要当面办理赔。
他们在七宝有一整层办公楼。Amy跟我出电梯的时候，她小声说了一句“哇”。这个office确实顶级——空间、装修、视野，一看就是当年生意做到顶点时拿下的。
但客户告诉我的下一句话，让屋里的气氛瞬间变了：“高峰期有一百多人，现在压缩到只有四十多。”
我在心里默默算了一笔账：员工工资、社保、房租、水电、行政——这样一家公司，每个月运转下来平均将近100万，一年就是1200万。如果没有足够多的订单、没有大的订单去支撑，老板的压力是普通人没法想象的。
聊了一会儿，话题转到了张雪峰的事。41岁，突然猝死。这件事对这一批企业主的冲击很大——很多老板本来就睡眠不好，血压高、血糖高、长期透支身体。这几个月，他周围一批老板去三甲医院住院，他自己也是其中一个，住了三天医院，顺道将全身上下扎扎实实查了一遍。
我把理赔的事办完，又跟他太太顺手做了一次保单检视。但中间设备出了点小故障，反复试了两三次都没完整跑完，加上她要去接小孩，时间不允许了。我们只好下楼，在大堂道别。
第三幕：七莘路与吴中路—10间门店6家餐饮（16:30-17:30）
从办公楼出来，下午四点多，太阳还没下去。我跟Amy沿着七莘路往吴中路方向走，去找我原来一个老团险客户——他在这片开饭店。
七莘路与吴中路交界，是七宝商圈的核心地段，周边商业密集，万科广场、宝龙城都在附近，是这片区域商业价值最高的地方。但走了一圈，我注意到一个细节：沿街铺位的业态正在严重内卷化——短短一段路上，总共10个门面，就有6个做餐饮的。以前这条路上只有我客户一家做餐饮，其他门面都是五金店、服装店、茶叶铺子，现在这些店铺正一家一家地消失了。
我那位客户是台湾人，饭店开在这片商圈里已经有些年头了，做事很标准化，卫生抓得严，菜也做得用心。她有相当一部分回头客，加上外贸也做，日子还算稳。我们坐下来歇了脚，喝了点水，聊了几句最近的生意。她那句话我记下来了：“现在的生意，要么是活得有滋有味，要么是要死不活的。其实这种不死不活的状态，最难做。”
我跟Amy又聊了一会儿。我说现在的销售环境，跟我们那个年代完全是两回事了。以前是客户主动来找你多，现在你要去帮客户解决一个真问题，才有可能换来一次成交。靠刷脸、靠人情，那条路已经走窄了。
天色慢慢暗下来，Amy在七宝地铁站跟我分手，各回各家。
【专业拆解】
今天一天，把几件事并在一起看，能看出几条清晰的线。
第一、建筑、房地产链条的塌方，已直接传导到保险行业。
房地产先垮，开发商先垮；接着是建筑施工、景观设计、装修、建材，一条链子下来。我那位VIP客户的公司从100人压到40人，是这条链子上一个具体的切片。这种公司原本是我们行业里典型的高净值客户来源，现在他们自己都在收缩。中低收入阶层买保险会更加吃力，这部分增量会明显收窄。
第二、这种环境里，高净值客户的真实需求是“储备过冬的粮食”。
不是买一张保单那么简单——是想清楚未来三五年的现金流怎么走、家庭哪些底线必须托住、企业风险怎么跟个人资产做隔离。保险在这个语境里是确定性资产，是过冬粮食里最不容易坏的那一袋。代理人能不能跟客户对话到这个层面，决定了我们在他们家庭里的位置。
第三、张雪峰事件引发的健康焦虑，是一个隐形的窗口。
我那位VIP客户因为身体健康出状况，不得不住院，并对全身检查，他周围一圈老板许多存在身体健康欠佳。这一波会冒出一批被发现“有点问题”的人——他们在未来的核保里就会变成棘手案例。真正能在这之前把高净值健康险、重疾险、特定意外险锁定的人，会拿到非常稀缺的窗口红利。
第四、团队三个人的差异化定位要做出来。
Ada主攻中高净值客户对接，她的人设、学识、形象天然契合；Coco接力高端家办与家族传承类客户，她有家办背景；Amy现阶段更适合在中端客户里深耕、积累案例和信心，用案例量去喂养她的承受力，不要硬把她推到高净值这条线上去硬碰硬。
第五、Amy最大的问题不是能力，是节奏。
差1300块就达标这件事，反而成了她的心理负担。越想成交越急，越急越破坏关系。保险这活儿，急不出来的——你必须先成为客户愿意托付的人，订单才会来找你。
【反思沉淀】
带Amy走完今天这一圈，我心里是有触动的。
她差的那1300块佣金，看上去是个数字问题，但底下是一个心态问题。强关系一次次被她试探，一次次失败，每一次拒绝都在剥她一层皮。做保险这一行三十年，我太知道这种感觉了——你以为最铁的人会成为你最早的客户，结果他们恰恰是最先离开的。
我自己当年也走过这条路，最后明白一件事：强关系不是用来“卖”的，是用来“养”的。养到对方哪天主动来问你“老余，我家这块你帮我看看”，那才是真正的入场券。一上来就开口让人家买保险，本质上是在透支信任。
今天跟客户太太没做成保单检视，按以前我可能会觉得是“今天没收获”。但走过七莘路与吴中路那片商圈，看见餐饮行业扎堆内卷，以及周边那些“旺铺招租”的贴纸，看见客户那一层从100人压到40人——我反而平静了。这种行情下，能见到客户、能在他家里坐一坐、能让他聊聊心里话，本身就是收获。
至于Amy，我得想想下一步怎么带她。是继续催她去补那1300块、把第二人才项目这个标先达成？还是干脆放下这个数字，先帮她重新调整节奏，让她从急迫里走出来？这两个选择背后是完全不同的逻辑。前者是救急，后者是养人。
养人慢，但能养出真正的代理人。
【开放问题】
Amy最后差的1300块，怎么走？是抢一单收尾达标，还是放下数字、重做节奏？
高净值客户在这种行情下要的“过冬粮食”——具体到我们手上的产品，到底是哪一组组合？现金流型、确定收益型、传承型，谁先谁后？
七莘路与吴中路交界那片黄金商圈的沿街铺位收缩信号，我可能这一年还会反复看到。下一次再看到的时候，我希望我手里多准备一套话术，能跟同样在收缩中的老板坐下来认真聊一次未来三年。
2026年5月25日，余超林深夜于上海
《签单现场：余超林2026年保险销售实录》之53
office人员缩编与餐饮业内卷
作者：余超林先生
友邦盛德平台联合创始人、友邦人寿资深销售经理及私人财富安全顾问，致力于未来保险企业家人才招募与培养。1996年加入友邦保险，是中国早期保险代理人之一。他专注为中高净值家庭与企业提供高端医疗、教育金、财富传承及员工福利等综合解决方案，持有RFP、CHFP等资质，获评钻石财富管理师，为全球百万圆桌（MDRT）终身会员，连续16次达成业绩标准。至今已为763位客户配置超25亿元终身财务保障。使命：运用金融保险工具，帮助您生活得更加美好。
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