夜雨聆风
Lancer是一款自动接单的AI平台。用户链接Upwork（接单平台）账号，设置工作偏好后，Lancer就开始监控并自动申请合适的工作。
这是一款比较垂直的产品，针对的Upwork平台有78.5万日活跃客户，Lancer的可达客户据测算约3万人。
采取按月订阅，订阅价格149元。目前产品约100个用户，累计收入154,279美元、MRR为18,667美元。
下面是创始人Ivan讲述的完整创业过程。
先解决自己的问题
这是一个典型的“解决自己的问题”的故事。
2024年，我在经营一家开发服务公司MVP Masters。虽然有一定规模，但始终没有找到一个稳定的客户获取渠道。
于是我开始使用Upwork平台，从上面获得线索，后来也陆续拿到了客户。
第一笔是一项1000美元的咨询服务。然后是一个1.4万美元的iOS应用开发项目。接着是一个1万美元的MVP开发项目。
但平台上的噪声非常多。每天打开Upwork、阅读项目、筛选需求，再为不同项目撰写个性化申请，整个过程非常重复。
所以我做了一个MVP版本的Lancer来自动化我的工作。
我自己用着蛮好，也推荐给了几位朋友使用，再后来一位Upwork平台上评分很高的教练联系我，他说看到Lancer后非常惊讶。他自己一直在寻找这样的产品，并且可以给我们带来大量用户。
后来我们才知道，他当时已经是另一款成熟竞品的联盟推广者。但他并不喜欢那款产品。他认为，即使只是Lancer的MVP版本，体验也比那款产品好十倍。
这是一个相当有力的验证信号。
产品上线两个月后，我们有了30名付费用户，每位用户的平均收入约为300美元，MRR达到1万美元。其中大部分用户都来自这位Upwork教练。
用一个周末做出产品
Lancer 0.1版本是我用一个周末完成的。
但1.0版本，也就是第一个可以正式出售的商业版本，花费的时间要长得多。
给自己做一个简单、粗糙的自动化工具，与做一个能够覆盖Upwork超过99%项目、同时确保用户账号安全的自动化产品，是两件完全不同的事情。
为了达到这个标准，我们经历了大量尝试和错误。两个人全职开发了六个月，才推出第一个商业版本。
技术栈方面，Lancer采用TypeScript、Node.js和Next.js开发，数据存储与检索使用Firestore、Elasticsearch，部署在GCP与Hetzner，通过OpenRouter调用不同大模型，配合多家代理服务实现Upwork项目的持续抓取、匹配和自动投递。
订阅收入与“反向推荐”
Lancer是一款SaaS产品，采用常见的订阅模式。
目前有两种方案。由于团队很小，且没有在营销上花钱，所以可以提供更有竞争力的价格。
第一种是按线索付费方案：
每月149美元；如果购买季度方案，折算后为每月99美元。
用户可以获得5条线索。此后，Lancer每额外提供一条线索，用户需要支付19美元。
该方案可以连接一个Upwork账号，开放全部功能，并且不限申请发送数量。
第二种是无限方案：
每月499美元；如果购买季度方案，折算后为每月333美元。
用户可以获得无限线索，最多连接三个Upwork账号，也可以额外购买账号席位。
该方案开放全部功能，同时提供代配置服务和一对一协助式入门服务。
除此之外，我们还通过“反向推荐”获得收入。
通常情况下，合作的Upwork教练会把用户推荐给我们。但如果我们发现某位客户适合接受Upwork教练的服务，也会反过来把客户推荐给教练。
目前，这部分收入大约占每月总收入的10%。
联盟营销、冷外联和内容
正如前面提到的，Lancer的第一批客户是我身边正在使用Upwork的朋友。
后来很快，一位Upwork教练成为我们的联盟推广者，并很快把Lancer推到了1万美元MRR。整个过程发生在产品上线后的大约60天内。
此后，我们又做了几件事。
我们增加了更多联盟推广者。这些人主要是Upwork教练，以及这个领域的内容创作者。
我们还创建了一个免费、具有传播性的产品UpworkMRR。用来展示Upwork自由职业者的收入、项目数、客单价及国家/技能排名，目前收录超过32万份公开档案
它为Lancer带来了大量免费流量。
我们利用UpworkMRR收集的数据，对Upwork公开市场上的活跃自由职业者进行非常精准的冷外联。
我们也作为嘉宾出现在Indie Hackers和Starter Story上。
此外，我们持续在LinkedIn发布内容，包括开发产品时遇到的有趣经历、学到的经验、客户案例、用户评价，以及与用户交流后得到的看法。其中有几篇内容获得了很高的传播量。
开始开发前，先问这些问题
从我的经验来看，如果目标是做到每月1万美元收入，并最终把产品扩大到100万美元ARR，那么在产品上线前，应该先考虑几个问题：
市场有多大？这个问题是否已经存在解决方案？现有解决方案做得怎么样？这个产品应该如何营销和销售？
因为大多数独立开发者更像开发者，而不是创业者。
尤其是在2026年，借助AI Agent开发工具，他们可以在一个周末迅速做出一个产品。但开发者通常不擅长把产品变现，也不擅长营销。
以Lancer为例。
Lancer最初只是一个服务Upwork的AI代理。因此，它的最大市场规模天然受到Upwork平台的限制。这是一个无法绕开的上限。
但这个上限究竟有多高？
它只能成为一个1000美元MRR的小项目，还是可以成为一个1万美元MRR的微型SaaS，甚至是一个10万美元MRR的创业公司？
为了找到答案，我问了以下问题。
Upwork上注册了多少自由职业者？根据Upwork的数据，超过1800万。其中有多少是活跃自由职业者？大约3万人。如何定义活跃自由职业者？最近六个月至少获得两个项目，并且在平台上赚到至少6000美元。这些人的收入和付费能力如何？大约3万人每月至少赚1000美元，1.6万人每月至少赚2000美元，9000人每月至少赚3000美元，5000人每月至少赚5000美元。市场上是否已经有竞争对手在解决这个问题？他们有多少用户，ARR是多少？有。最大的竞争对手公开表示，其ARR已经达到200万美元。我们的方案能否创造更多价值，并改善现有解决方案？为了回答这个问题，我订阅了那家竞争对手的产品。坦率地说，那款产品的体验相当一般，尤其是考虑到每月500美元的价格。
如果那家公司的产品做得更好，我根本不会开发Lancer。
只有在弄清楚这些问题之后，我才真正开始做产品和营销。
接下来做什么
对于Lancer，我希望把它做成Upwork这个细分市场里最好的产品，让数千名自由职业者使用它来实现Upwork自动化。
目前，我们只有大约100名用户，因此还有很大的发展空间。
实现这个目标的关键，是继续深入开发真正支持AI代理运行的功能，同时采用更加公平、按照实际使用量收费的定价模式。