换了3套CRM客户管理软件都没用起来,原因终于想明白了

上周跟一个做工程服务的老板聊天，他公司大概180人，销售团队二十几个人。

他说自己这几年换了3套客户管理软件，每次上线前都觉得”这次肯定能解决问题”，但每次结果都一样——系统买回来，培训完，跑了三四个月，没人录数据，最后不了了之。

我问他：你觉得是软件的问题吗？

他想了一下，说：”软件应该没问题，我们用的都是市面上口碑不错的产品。但就是用不起来。”

这个答案，其实已经离真相很近了。

软件没问题，为什么就是用不起来？

很多公司上客户管理软件的逻辑是这样的：买一套工具，让销售把数据填进去，老板就能看到客户跟进情况。

这个逻辑听起来没毛病，但它跳过了一个最关键的环节——销售为什么要填？

填数据对销售来说是额外的工作负担。他要花时间录入，花时间维护，但这件事对他当月的业绩没有直接帮助。如果不填没有惩罚，填了没有奖励，那他当然不填。

这不是销售的问题，这是管理设计的问题。

很多老板的反应是：那就强制要求填，不填扣钱。这招短期有效，但治标不治本。销售开始应付式录入，数据质量一塌糊涂，老板看到的数据根本没法用，最后系统还是废掉。

“用了几个系统都失败了，越失败越理解为什么。”

—— 客户原话

系统用不起来，根子在流程没想清楚

真正能用起来的客户管理，有一个前提：你得先想清楚，在你公司，一个客户从第一次接触到最终成交，这中间要经过哪些环节，每个环节谁负责，下一步做什么。

这套流程，不是软件给你的，是你自己理清楚的。

软件是固化流程的工具，不是创造流程的工具。如果流程本身没有，软件只会把混乱数字化。

上系统之前，你需要先回答这几个问题：

我公司的销售流程分几个阶段？每个阶段的标准是什么，怎么算进入下一阶段？销售需要记录哪些信息，这些信息谁会用？老板想看到什么数据，从哪里来？

这几个问题如果没有答案，换再好的软件也没用。

流程理清了，再选工具

有个客户，做建材代理，公司120人，销售团队15个人。

他们第一次上系统失败，就是因为直接买了一套功能很全的CRM，然后让销售按软件的字段填数据。结果销售反映字段太多、不知道哪些必填、填完也没人看，三个月后系统就没人用了。

第二次，他们换了个思路：先开了两次内部会，把销售流程梳理了一遍。从客户来源、初次拜访、报价、跟进到成交，每个阶段定了明确的标准，也明确了哪些信息是销售自己用的、哪些是管理层要看的。

流程梳理完，再选工具。这次他们选了一个可以按自己流程定制的系统，把梳理好的流程直接搭进去，字段精简到只保留真正有用的。

上线两个月，数据录入率超过80%，老板第一次能在手机上实时看到销售跟进情况。

“定开系统太复杂给文员增加了工作量，老员工不配合，停用了。”

—— 另一位客户的原话，道出了另一类失败的根因

这个变化的核心，是工具跟着流程走，而不是流程跟着工具走。

还有一个容易踩的坑：你的业务流程会变。新客户来源变了，跟进方式要调整；产品线扩了，销售阶段要重新定义。很多公司用了一套垂直CRM，流程一变就要找供应商排期改，少则几周，多则几个月，系统永远跟不上业务。

能长期用起来的系统，有两个特点：一是贴着你自己的流程搭，二是你自己能改。

如果你现在也在考虑换一套客户管理工具，可以先把上面那几个问题想清楚，再去看工具。工具选型的标准，不是功能多不多，而是能不能按你的流程来、业务变了能不能自己调整。

不知道什么CRM系统适合你？

欢迎扫码和我交流，资料自动发↓↓↓

关注公众号

获取更多行业干货

关于伙伴云：零代码业务管理平台，10余年已服务30万+企业，不用写代码就能搭建CRM、进销存、项目管理等系统，业务流程变了自己就能改。入选Gartner中国低代码应用平台代表厂商，获2024年《财富》中国最佳设计榜。