这是「离线时间」的第十七期对话。Chris Liu，在国内做过微博和支付宝的产品经理，创业做过餐饮SaaS客如云、垃圾处理器、直播电商供应链。Bio写的是"连续创业从未成功"。2024年来到澳洲，现在帮中国品牌和AI智能硬件出海澳洲，做渠道建设、数字营销和本地化运营。

在新加坡见了这么多创始人，几乎所有人出海的第一反应都是美国。Chris告诉我一个完全不同的视角：来了新加坡其实可以看看7小时飞机行程之外的澳洲，以及如果在澳洲都搞不定，去美国更搞不定。

1. 连续创业从未成功

Chris的三段创业是三种心路历程。

第一段看机会。哪里有需求、有真空期、能挣钱，就扎进去。做了客如云——餐饮SaaS系统。卖过公司，融过很多钱。"但融钱不一定挣钱嘛。"

第二段看热情。休息了一段时间，想自己到底对什么有热情。想了半天决定做垃圾处理器——环保方向。朋友都不理解，投资人也不理解。他说信了马斯克的邪——马斯克说他到今天也不觉得电动车是一个好机会，但不愿意坐着等别人实现它。"聪明人都不愿意做的事，我就去做了。当然也没做成。"

第三段看结果。有了家庭以后更多考虑积累——这件事能积累什么，对我来说是判断去做事的标准。

他妈妈说了一句话他觉得很有智慧："虽然没挣到什么钱，但你花了很多钱，也给国家做了贡献。"

2. 刷了几天油漆就想明白了

Chris 2024年来澳洲。前半年在玩。后来开始琢磨做什么。

第一个念头是把国内家具运过来卖——因为他发现澳洲装几个床就要2000澳币，接近1万人民币。他在国内是做供应链做电商的，觉得这钱太好挣了。

一个大哥听完托朋友传了一句话："跟Chris说，这半年啥也别干，特别是要掏钱的事更别干。"

后来确实发现家具行业竞争激烈、物流贵、动销慢。他还去家具店卧底了两周。

然后一个朋友拉他去刷油漆。小工一天300澳币——已经高于大部分白领了。熟练工一天七八百。他家装一套纱窗4000多刀，安装三小时，扣掉材料一小时1000刀。

"刷了几天我就想明白了——我不是来做这种一眼望到头的事。"

放下滚筒刷，拿起笔记本电脑，重回AI领域。

3. 在澳洲谈生意比国内简单

Chris机缘巧合认识了UMART——澳洲有26年历史的3C电商平台，品类做到了澳洲第一。

让他意外的是谈合作的效率。

"国内一个公司，你要收他几万块钱的代运营费，那是一个大工程——先给proposal，见好几面，谈budget。在澳洲基本上一两次沟通就能确定合作或不合作。"

但另一面是澳洲公司前期预算谨慎——不像国内品牌动辄几百万。不过一旦建立了信任、有了科学的评估体系，budget反而花不出去。

"你随便做一做，可能就是行业前几了。"

4. 澳洲市场：被忽视的试金石

Chris给了几个数据。

澳洲人均GDP 6.5万美金——在西方国家里仅次于美国，超过英国、法国、日本、韩国。2700万人口，但悉尼、墨尔本、布里斯班三个城市占了一半——基本上做三个城市就是一个统一市场。

全球最低时薪最高——今天又涨了，26.4澳币。物流和仓储成本全球最贵。97%的企业是20人以下的小微企业。四大银行、两大超市（各一千多家店），高度垄断。

为什么说是试金石？

"澳洲的消费习惯、市场潜规则、文化，都和美国非常接近。但竞争小得多，试错成本低得多。你把合规趟平了，也算正儿八经到西方市场出海了。如果在澳洲都搞不定，去美国更搞不定。"

而且澳洲对中国企业相对包容——多元文化国家，2025年的AI战略报告里暂不立法，没有把外部AI挡在外面。美国市场自己很卷，觉得澳洲体量小就忽视了——这恰恰是中国创业者的机会。

5. 不要卖AI工具，直接交付结果

Chris对AI在澳洲落地有一个很直接的判断。

"不能习惯性地把AI当工具卖。工具背后需要人驱动，你无非提高了效率。但这个市场margin就这么多，效率提高了也是效率过剩。"

他认为真正的机会是取代人——不是提效，是直接交付结果。

"比如你做AI Accounting，就以一家会计公司的姿态去卷同行——价格更低、服务更好、报表更准、可以做到每天实时。不要讲AI怎么帮你做事情，直接告诉他我可以帮你做什么。"

这个判断和我之前聊过的好几个嘉宾高度一致——不卖软件卖结果，不讲技术讲价值。

6. 客如云的教训：中国中小企业平均活不到9个月

Chris在做客如云的时候发现了一个残酷的数据：中国餐饮企业的平均生命周期不到9个月。

"你还没来得及赚增值服务费，它就黄了。你的销售成本还在那里，摊销还没完成，增收还没来得及实施。"

澳洲完全不同。竞争没那么卷，人口持续涌入，企业生命周期长得多。

"一旦切进去，用户LTV很长。前期销售成本哪怕高一些，分摊到每一年都很划算。"

还有一个关键区别：中国企业到了一定规模就想自研IT——养一个内部团队，觉得外部服务不划算。但澳洲企业"比较安分"——能用外部服务商就不自己招人。

"这点对做ToB的AI公司来说非常重要。你的客户不会长大了就把你换掉。"

7. AI时代两类人的巅峰相见

Chris最后说了一个我很认同的观察。

AI时代有两类人。一类是像他这样干互联网出身的，对AI工具有网感，知道工作流背后是什么逻辑。另一类是在具体行业里扎了很多年的人，知道哪些环节最痛、哪些地方需要改。

"这两类人需要巅峰相见。"

他做客如云的时候就践行过这件事——让产品经理去餐厅端盘子，设计师去做收银，研发在旁边看。

"忙的时候点点点和平时点点点是不一样的。你去忙时段做一次收银，回来就知道哪些交互不合理了。"

到了澳洲也是一样。他去家具店卧底、去刷油漆、去UMART帮忙——每一段看起来"不务正业"的经历，都在帮他理解这个市场到底长什么样。

"做澳洲市场也好，做任何小市场也好，本质上是你有没有遇到合适的partner，加上战略定力，加上尊重时间。"

本期金句

• "虽然没挣到什么钱，但花了很多钱，也给国家做了贡献。"
• "刷了几天油漆就想明白了——我不是来做这种一眼望到头的事。"
• "在澳洲都搞不定，去美国更搞不定。"
• "不要卖AI工具，直接交付结果。效率再高也是效率过剩，最重要的是取代人。"
• "中国餐饮企业平均生命周期不到9个月。澳洲企业比较安分——能用服务商就不自己招人。"
• "AI时代两类人需要巅峰相见：懂AI工具的互联网人，和懂行业工作流的行业人。"
• "有没有遇到合适的partner，加上战略定力，加上尊重时间。"

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