做IT软件销售,必须明白一个铁律:客户是“筛”出来的,不是“求”出来的!
你有没有追过一个客户，追了一个月、三个月，天天回访、做方案、改报价，最后人家来一句“我们再看看”或者“你价格太高了”？
说句良心话，这不是你能力不行，是你一开始就找错了人。
做软件销售，最应该明白的一个道理就是：客户不是求来的，是筛出来的。有些客户，你越早放弃，赚得越多。
如果你把这五个名额，分给了三个根本就不可能成交的人，那你真正能成交的机会就只剩两个了。
这就是为什么很多销售天天忙得要死，月底一看业绩——白忙活。
对那些事多、天天问东问西的、没预算的、做啥都犹犹豫豫的客户，直接放弃。
有些客户，根本就不是你的目标客户，只会搞差你的心情和状态。
然后就开始慌了，赶紧去查竞品的参数、价格、功能，比来比去，最后被客户牵着鼻子走。
因为你一旦开始比参数，你就输了。参数这个东西永远比不完，你今天多一个功能，他明天降两千块钱，你永远追不上。
问清楚客户：你现在遇到了什么问题？哪个环节让你最头疼？你用软件最想解决什么？
还有，咱得把我们不可替代的价值讲清楚，如果对方只是单纯比价，对待这种客户，也不用太上心了，给他报个底价，他爱买不买。
很多人做销售有个误区：觉得客户越多越好，单子越大越好。
所以，咱不需要讨好所有人，只需要找到最适合你的那一小波人。
哪怕你只做某个细分行业，只要做透了，也够吃好几年的。
如果手里有一、二十个真正认可你价值的客户，他们不仅自己续费，还会给你介绍新客户，这种生意才做得长久。
与其在错的客户身上耗尽心气，不如在对的客户身上细水长流。 追一个没希望的客户，不如多聊三个有希望的。
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夜雨聆风
