同行都在卷低价?恭喜,这反而说明你有机会

这篇文章的思路起源是，我在“面包公社”买了一个肉桂苹果派，一看价钱——18块，真不便宜！但还是买了，因为儿子说想吃，而我不会做！

晚上回到家，做学员答疑，学员说担心产品定价太贵，一开始卖不好再降价就不好了。

为什么我们自己消费时，贵也买了，但是买自己的东西时就左思右想，觉得贵？

这两年，我看到不少创业者有一个很真实的卡点：

不是没有客户，不是不够专业，也不是不努力，而是他明明做的是一个需要信任、需要专业判断、需要长期关系的生意，最后却被市场卷进了低价竞争里。

最常听到的话是：

“没办法，同行都卖得很便宜。”“客户现在很现实，先问价格，不问价值。”“我们这个行业，天花板就这样。”

每次听到这种话，我都知道，对方大概率不是卡在价格！

明明自己做的是高客单、高信任、高复购的业务，却还在用低价快销的思维做生意。

这才是问题的根！

不是所有生意，都该靠便宜、高性价比取胜的，有些生意，本来就适合低价高频，比如标准化强、替代品多、客户决策轻、买完就走的产品……这种生意拼的是供应链、投流能力、渠道效率。

但还有一类生意，完全不是这么回事。那就是“三高”生意：高客单、高信任、高复购

如果你做的是这种业务，你最不该卷的，就是价格，因为价格一旦卷下去，伤到的不是一单的利润，而是你整个生意的底盘。

1、高客单业务，一旦卷价格，最先被打掉的是“价值感”

很多人以为，客户嫌贵，就降一点价，先成交再说。

但高客单业务不是这样，高客单最怕的，从来不是价格高，而是价格和价值感不匹配。

他真正要买的是三样东西：你是不是比别人更懂我的问题，你是不是有更稳的解决路径，我把钱交给你，风险会不会更小

所以高客单业务一旦卷价格，客户反而会怀疑：“你到底行不行？”

这也是为什么很多做咨询、私教、企业服务的人会发现，自己一便宜，咨询变多了，但成交质量变差了；客户变多了，但自我损耗更大了；最后看上去更忙，实际上更不赚钱。

因为高客单的本质，不是卖更多，而是让客户更笃定地买。

2、高信任业务，价格不是成交障碍，不被信任才是。

你做的如果是咨询、顾问、设计、策划、陪跑、教育、疗愈这类对人的深度业务，本质上都不是在卖一个简单的“产品”。

你卖的是：判断、经验、方法、陪伴、结果可能性。

如果没有建立起足够的信任密度，就很难持续完成获客、转化的飞轮。

3、高复购业务，真正该守住的不是成交率，而是客户质量。

做高复购业务的人，真正赚钱，不是你第一单卖得够不够便宜，而是客户第一次买完以后，有没有觉得：“这人值得长期合作，这家店值得常来。”

这背后靠的是什么？不是便宜，是体验。

是你能不能让客户感受到：你比别人更懂他，你比别人的服务品质更稳定，你不是只想卖他，而是真的在帮他少走弯路，跟你合作，是省心的、值得的、想继续的。

很多高复购业务，表面上看是“卖产品”，本质上拼的是关系账户。

比如企业咨询、品牌策划、长期陪跑、设计服务、高端定制、大保健类等等都是。这些生意真正的增长，靠的都不是单次收割，而是客户在一次次的服务、合作中不断累积信任，然后持续加单、续费、转介绍。

所以如果你为了提高眼前成交率，把价格压得很低，你可能是在用一单便宜的钱，换后面整条关系链的损耗。

所以，我倒觉得同行卖得便宜，未必是坏事。

反而说明：大多数人还没把“三高业务”做明白

这是我今天特别想说的一句，很多人看到同行低价，会焦虑，我反而觉得，这常常是好消息。

因为它说明，这个市场里大多数人还在卖“差不多”。

差不多的产品，差不多的服务，差不多的话术，差不多的交付，最后只能卖差不多的价格。

做三高业务，真正该卷的不是价格，而是这三件事

1. 卷客户洞察，而不是卷报价

很多人一开口就在讲自己的服务内容，但客户真正买单，往往是因为你说中了他的隐痛、卡点和风险。高信任成交，第一步不是展示你会什么，而是让客户感觉：“你真的懂我。”

谁更能看见客户没说出来的真问题，谁就更容易拿到高价成交权。

2. 卷产品内核，而不是卷服务堆砌

很多创业者以为卖贵，就是多送点、多讲点、多陪点。

其实不是，真正能支撑高价的，不是内容更多，而是你的产品有没有一个足够锋利的内核：

客户为什么要选你？你到底解决了哪个关键问题？你的方案里，哪个关键动作一拿掉，效果就会明显变差？

有了产品内核，价格才立得住。

3. 卷关键体验，而不是卷表面承诺

高复购不是靠承诺出来的，是靠实打实的品质体验“养”出来的。

客户真的感受到：你反馈快，你判断准，你能帮他减少混乱，你在关键节点上接得住他，你的服务是从感受到他的内在的。

很多人卖不出高价，不是能力不行，是关键体验没有被设计出来。

而客户愿不愿意续费、转介绍，看的恰恰就是这些地方。

谁不想被好好对待呢？而我们的身边，真的缺少被认真的对待！

说到底，价格问题，根本不是定价问题。

我们该问的是：

你做的到底是不是一个值得卖贵的业务？你的客户为什么一定要选你，而不是选一个更便宜的？你的产品内核，能不能支撑高客单？你的信任设计，能不能承接高价成交？你的交付体验，能不能带来复购和转介绍？

如果这些问题没想清楚，你今天涨价，明天也会心虚；你今天成交一单，后面也难复制。；你今天客户夸你，长期也未必能形成稳定增长。

所以价格问题，表面上是报价问题，本质上是：

客户洞察的问题，产品内核的问题，购买理由的问题，信任结构的问题。

写在最后

如果你做的是高客单、高信任、高复购的生意，那你一定要很清楚：

你不是在卖一个“便宜点就更容易成交”的东西，你是在经营一套长期信任资产。

同行卖得便宜，不一定是坏消息，很多时候，这恰恰说明：

这个行业里，大多数人还没真正把高价值生意做明白，而这，就是你的机会。

如果你也在做高客单、高信任、高复购的业务，真的到了认真想清楚：

你的客户购买理由，到底是什么？你的产品内核，到底够不够锋利？

你有没有给客户优质的体验？

所有真正的高价，都不是喊出来的。而是被客户相信出来的。

我的文章写给内修心气、外修商业的人，写给想转型创业、做高客单、高信任生意的你。如果你也想系统提升创业思维、营销思维、客户洞察与产品内核的能力，也可以扫码加我微信：mayunyan915953，备注“公众号”或“想进群”，免费加入粉丝群，及时获取我的创业干货分享。