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行业最厉害的矛遇到最厉害的盾，会发生什么？当宣称医学AI大幅改善研发效率的泰格医药，利润率一季度“仅数千万”（我声明，这个利润和收入能力，我不具备，不像遥遥领先的人，具备各种遥遥领先的能力）；而信立泰的心衰药物II期结果不及行业预期，大家对AI提升效率、改善准确性的研发水准，显然不及预期。
创新药写入国家计划战略，创新药飙涨：小核酸药物为代表的创新药，暴涨。但是，信立泰
过去三年，中国biotech逐步摆脱授权交易的影子，开始利用海外资本，但尴尬的是：五年新药研发回报率为零，是不争的事实。
在这个局面下，推出AI医学撰写本地化部署的泰格医药，随着创始人被立案侦查，本周涨幅为负。当然泰格医药在中国CRO临床服务领域是断崖式存在，甚至连第二名第三名都不配和它站在一起，它是遥遥领先的存在是没有争议的。我们希望展开的思考是：我们临床CRO，战略目标究竟如何设立？这对于中小型CRO来说，所谓的“一站式服务”其实很扯淡，这就是CRO不专业的源头。
每个投资人都会问自己一个问题：494亿的市值，是否太贵？这意味着，扣除投资带来的回报，泰格医药按照目前盈利水平需要接近100年才能赚回，所以投资者对泰格医药的估值如此高很大一部分在于其参加了一些投资基金设立和biotech投资上，本身临床CRO业务盈利水平估值不足五成。
1月29日，泰格医药（300347/03347）发布公告，预计2025年归母净利润将实现盈利8.3亿元至12.3亿元，相比上年同期的4.05亿元增长105%至204%；归母净利润扣除非经常性损益后预计为3.3亿元至4.9亿元，较上年同期的8.55亿元下降43%至61%；营业收入预计为66.6亿元至76.8亿元，较上年同期66.03亿元增长1%至16%；经营活动产生的现金流量净额预计为11亿元至13亿元，较上年同期10.97亿元有所增长。
这个背景下，泰格医药推出的CSR智能撰写，推荐企业采购用于本地化部署，带来的价值显然被投资者用股价进行了投票：并不看好。
显然，泰格医药的CRO模型战略目标，需要考虑一个问题：AI既然让CSR撰写不值钱了，申办方会支付费用？你哪怕开一个绿通车，只要绿通车免费，雇主不会继续给你支付原价格，而是扣除绿通免费金额的基础上重新议价，所以泰格医药本季度看着好起来、签了很多新项目，但我们要关注一个核心指标：是否泰格医药的BD新单，在和申办方签署时，拥有议价权？有能力享受溢价？是否是价格制定者，而不是接受者？
写这个之前，我们一定要思考：我们CRO，是因为什么，而具备价值？如果不能想清楚这个问题，临床CRO就很难理解，为什么海外CRO收入剧增、外企前十都雇佣全球CRO巨头从事服务，中国临床CRO却几乎拿不到中国前十研发支出的医药巨头？
早上等电梯，一段话，可以很好的揭示。当你眼中只有临床管理时，你脑海中、你看到的，就只有临床试验运营管理这一件事，任何事情都和它直接有关。
推婴儿车的阿姨，遇到另一个年轻的奶奶，聊天，谈到保姆的问题，本身这个阿姨请的是钟点工。然后阿姨推荐给这个奶奶，15楼有个阿姨做到6月中旬就不做了，你有兴趣可以推荐给你。奶奶问，有中介吗？然后，奶奶对没有中介这件事很不再感兴趣了，认为有中介有保障，阿姨在游说说没有中介就没有中介费。
临床CRO的核心竞争力是什么？提供稳健一致的输出，提升效率，节省成本。
问题，就出在这个节省成本上。能请得起外包的，一定是时间更值钱的，他的机会成本很高，时间成本需要用作核心事务：
所以，一家CRO是必须了解你要服务什么客户、他们的核心工作是什么，才能决定外包需求；未被释放的需求，是因为什么而未被释放？
想清楚了，才能进一步释放未被释放的需求。比如，80年代，是没有鱼片代加工的，得人人自己切鱼片。
然后，你会遇到被转移的需求，也就是说，一个项目为什么更换Vendor？好的活，Vendor为什么不愿意接？发生了什么不愉快？你确定自己能满足苛刻的雇主？雇主有没有钱给你支付？
如果你一味的盯着下图的市场分析调研报告，就去争抢“最大份额”，这本身不会让企业成功。
回到上面那个阿姨的话，我想起行业一个棒槌企业主：不要试图去教育申办方，这得多蠢……CRO的bianyi行事，就在于有保障的服务于申办方，可以按照相同质量标准（当然昆泰也没有实现更换一个CRA完全做到标准化替代，所以另一些走极端ISO标准认证的CRO也是奇葩货）去迅速调整CRA，这就是确保了稳定性。但，海外和中国本土企业主，对数据质量、人员变动、外包是全然不一样的理解，如果你连这些都不思考，那肯定……
CRO模型战略目标
通过前面CRO管理模型课程一百篇相关章节，介绍国际标准CRO如何建立服务模式，提供市场独居竞争力的业务输出，并建立运营模型，致力于快速响应客户需求，不断摸索流水线作业摸索，探索公司最适合的战略方向，调整市场定位建立适合自身情况的战略目标。
昆泰、科文斯、PPD、精鼎chiltern等国际巨头，过往通过全程服务在全球范围内展开合作，并取得巨大成功。过去二十年，跨国巨头执行临床试验，自身绩效管理软件的缺失，导致其管理成本巨大，只能雇佣最大型组织在几十个国家提供整体合同，将项目适应症外包给某个具体的业务组织。
而巨头泰格，港股周五收盘价格39.9元，距离其最高股价197.395元只剩下两成。曾经一年涨幅十倍实现财务自由的标的物康龙化成股价如今也相比港股一年十倍的康方望而兴叹，临床CRO失去了战略目标的灵魂追逐：我们该去往何方?
承接业务的CRO，另行寻求不同国家和地区的供应商合作，例如在中国，外资CRO会将所有中国地区病例委托给当地CRO执行，以更低成本更快速实施临床试验。
并不仅仅是成本上涨的巨大压力，竞争加剧导致效率提升的迫切，更深刻的原因在于，ESP管理实践和认知的提升，使得小型生物公司利用网络工具、绩效管理系统和试验管理软件，轻松驾驭全球不同国家地区的多中心临床试验。
近些年来，因临床试验样本量趋于增加，且不同国家的CRO执行能力和特点不同：
-俄罗斯，临床试验成本甚至远超于美国，但入组效率很高；
-印度，临床试验成本大约为美国的六成，但数据质量和方案违背并不乐观；
这些因素导致跨国巨头倾向于利用成熟的ESP实践工具和体系，全球更多利用整合外包资源，从事管理。
这直接导致跨国巨头CRO的药物萎缩。2016年，昆泰实施的临床试验数目在110+，精鼎在85+（仅凭记忆，具体可按照财务报表查到公开数据）。跨国巨头在业务探索上遭遇新的瓶颈，成本高居不下，协作效率极低。十年前，巨头QA培训说，CRA要学会保护自己。十年后，这个论调始终未变。
CRO模型保持不变，自我更新自我驱动的，是积极应对环境变迁而调整业务模式的能力，自我净化。任何一成不变，因循守旧的合作模式，终将被时代抛弃。
将目光重新投向生意的本质，CRO服务是按照自身优势，寻找最匹配的客户类型，并将活动和工作分解到最小化，每个业务单元覆盖以熟练工，最快速，最高效成本最低开展活动。
这意味着，所有CRO都应创建运营数据，并通过历史性回顾生意流转过程以消除非增值工作，打破瓶颈减少不必要延迟现象并消除不必要成本损失。这套体系的建设，并不仅仅是Timesheet工时记录，工时分析。资源利用程度，适应症，医院所在城市，员工产能和输出，质量目标达成能力，都是需要坦诚反省，并予以提高的内在。
真正的运营，致力于模型塑造，绩效标准的设定，内外部协调，方方面面。例如：
-方案写作延误，质量不过关，非临床试验CRO老板可能没有什么概念，觉得延误而已，只是医学部的问题。实际上，管理协调需要考虑资源配置和岗位胜任力的问题，以免因某个业务单元设计不力，自身觉得方案写的很好但没有对外界的贡献，会导致提前招聘PM和CRA人手白白等待项目开工的人工消耗和团队震荡
-公司关键客户，关键项目，关键适应症领域总是偏重的，应能认定20%活动对80%盈利具体项目贡献和盈利主要来源
-优秀的模型，应能明确有效客户和有效内部活动
-区分……略，会员登录网站可见
-鼓励……略，会员登录网站可见
-分配重点人力资源给重点项目，而不是将明星团队平均分为公司所有项目，一个卓越员工混迹于一个项目团队
-优化……略，会员登录网站可见
上述运营策略，即西方流程管理方法学在临床试验领域的具体运用。其聚焦于公司内个体活动，研究不同流程间相互作用，考察不同个体活动对他人或外界或业务输出影响，岗位流程和活动之间关联度对部门协作与活动效率的影响。
通过建立精细化活动和过程控制，打造流线型内部管理系统，可显著改善组织运营效率和提高产品上市临床项目输出时限，致力于……略，会员登录网站可见
通过本系列CRO管理模型，我们介绍如何打造一个相对固定的CRO管理体系，建立盈利模式，选择核心客户，确定主营方向。
系统和平台，只是硬件架构设计，最重要的是，CRO应致力于寻觅企业最宝贵的资源，最核心的要素：人。
CRO唯一的资产，就是人力资源，通过人的活动提供服务产生价值，服务并不仅仅是结果还有过程以及服务态度，所以CRO员工的时间是最宝贵资产，用好了就是利润，用不好就是成本负担，因为时间本身并不值钱，但时间却最值钱，这和研发领域内的理念不谋而合。
所以，CRO普遍重视培训职员，提升盈利水平，在产量和产能之间，达到一定平衡。
通过统一培训，中央调度资源的措施，确保关键客户的优势项目得到重点保障，并积极……略，会员登录网站可见
人力资源是临床CRO的核心资产，也是资产管理中的核心。如果说申办方药厂通过分配资源、预算来完成资产增值、产值提升、效率改善，那么所有CRO运营管理的关键中的关键，是……略，会员登录网站可见
实际上，申办方管理所有项目，所有员工，绩效表现，……略，会员登录网站可见
2017年，新药研发进度和效率需求，仿制药一致性评价需求，稽查公司提供内在渠道保障模式，带来后续大规模整合，巨型公司通过体量巩固其垄断地位，而中小型企业立足市场必须在某些不需要全国铺资源的领域内拥有一席之地，或者通过在某区域内研究中心良好合作关系的专业优势，提供合作价值。
但是到2025年开始，新药研发已经天翻地覆，双抗、ADC、iRNA、核药等出现很大领先优势，中国的创新局面开始引爆全球，但这其中很少有临床CRO的助力。
所以CRO如何在快速发展的时代掌握不变的运营模型，去拥抱变革，就需要……略，会员登录网站可见
这种经营模型的建立，对每个CRO都是至关重要的。只有立足于……略，会员登录网站可见
期望阳思明语CRO模型系列，能给国内CRO行业运营总监们，提供一些见解，带来思考。
CRO模块会员登录网站可见：【CRO管理模型】系列八||CRO如何构筑战略目标
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