做IT软件销售,如何合理的求人,而不招人烦!
老王做了10多年IT软件销售，最大的体会就是：单打独斗是走不远的。你公司实力再强，产品吹得再神，没人给你引荐、递话、搭把手，你连关键人物的面都见不着。
所以啊，真正厉害的销售，不是自己多能说，而是多会“借”。借力打力，借船出海，借梯登天。
但问题来了——愿意帮你，是别人的情分；不帮你，是别人的本分。怎么开口求人帮忙，才不惹人烦，还让人觉得“这小伙子懂事，我愿意帮一把”？
“力微休负重，言轻莫劝人”。请人帮忙前，你得先搞清楚对方的底牌。咱们做软件的都知道，客户有预算、有痛点、有决策权，这三者往往不在一个人身上。
你找认帮忙，得明白一个道理：人家能帮你牵线搭桥、出谋划策是幸事；人家爱莫能助，这也很正常了。
千万别勉强别人做他“话语权”之外的事情。比如你非要逼着一个负责技术的哥们去帮你搞定预算的审批，这不是难为人吗？
每个人都有自己的资源圈层，如果这事儿不在他的射程范围内，或者代价大到让他肉疼，那就赶紧换人，别在那儿死磕，否则就是不懂事了。
你得先摸清楚，他在这个链路上，到底能拍哪块板？他能帮你把方案递到一把手桌上，能帮你说一句“这家的技术更好”，这就已经是天大的忙了。
很多人求人帮忙，特别爱犯一个毛病——一开口就是个宇宙难题。
对方听完什么感觉？“你特么在逗我？” 扭头就想拉黑你。
为啥？因为你的请求太“虚”了，虚到让人无从下手。人家就算想帮你，脑子也是一团浆糊。
你自己先把目标分解掉，做个六七成熟，再让人家帮你“加把火”“临门一脚”。不然人家要是能帮你全部搞完，这单子人家干嘛不自己找个公司签了？
在IT软件项目里，一个项目往往涉及多个部门、多个环节。你要像”庖丁解牛“一样，把销售流程拆成”线索获取→需求挖掘→方案演示→商务谈判→合同签订”几个阶段。每个阶段找不同的人帮忙，而不是指望一个人帮你搞定全部。
别人愿意帮你，不是因为你的问题有多难，而是因为你的准备有多足。
资源这东西，用一次薄一次。尤其是你身边那些“有能力”的人，他们的每一次出手，都是在消耗自己的信誉和人情储备。
求人，最忌讳的是什么？拿不相干的人，去麻烦重要的人。
比如，你有个远房亲戚是某单位的副局。你倒好，你小舅子的女朋友的闺蜜，想办个事，你一个电话打过去：“哥，帮我安排一下呗。”
你这叫懂事吗？这叫拿八竿子打不着的人，去消耗你亲戚的真金白银的人情。人家嘴上不说，心里已经在给你打叉了：“这孩子，没分寸。”
那什么忙可以求？要么是你自己的事，要么是你至亲的事。
你自己的业绩、你家属的急事，这些是“硬人情”，对方能理解，也愿意掂量着帮。
但凡是拐了两道弯以上的关系，千万别轻易开口。你以为是小事，在人家看来，这就是你“不拿自己当外人”的开始。
爱惜自己的羽毛， 你的人情网络，就是你的羽毛。别什么鸟都往上面落，最后秃了，谁还带你飞？
很多人求人帮忙，特别喜欢满嘴跑火车：“哥，这事成了，我分你一半！”“领导，您放心，好处少不了您的！”
说句难听的，这种话术，low爆了。对方听了，不但不感动，反而觉得你在空手套白狼。
哪怕是同事顺手帮你改个合同模板，人家也得花时间、费眼睛、动脑子吧？更别说那些要动用关系、要请客吃饭、要欠别人人情的忙了。
你得拿出诚意：“客户那边可能需要打点一下客情，需要多少费用您出个声，我来兜底，绝对不让您白辛苦，更不让您倒贴一分钱。”
你看，这话一说，对方心里舒坦了。为什么？因为你先把“风险”和“成本”接过去了，人家只需要出他的“面子”和“路子”。
最后不管成不成，人家都知道你是个明白人，下次还愿意帮你。
很多人有一种天真的错觉：人家答应帮我了，那我回家躺着等好消息吧。
你自己得是那块“锦”，人家才愿意来“添花”。你自己是块破抹布，谁愿意往上绣花？
不是天天催，而是时不时问一嘴：“王总，上次跟您提的那事，您看后续我跟谁对接比较方便？我这边随时配合。”
有时候人家不是不想帮你，是真不知道你具体要什么。你得把话说明白：“哥，您不用帮我说话，您只要在开会的时候，顺口提一句‘小王他们公司的软件我们了解过，周边兄弟单位就用的他们的，听说还不错。’，这就够了。”
人家帮你约了关键人，你就得自己去聊、去跟、去磕。千万别把人家当成你的销售员，让他替你去谈判。
在销售这个江湖里，产品是冷的，关系是热的。能把“求人”这件事，做得让人舒服、让人放心、让人期待下一次合作，那才是真正的销售高手。
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夜雨聆风
