怎么判断来的这个人,是真能落地还是来卖软件的

怎么判断来的这个人，是真能落地还是来卖软件的

别听他说要做什么，问他做完会留下什么

来了三拨人。

讲的东西差不多，PPT 都很漂亮，案例都很唬人。

报价差三倍。

你听完云里雾里，最后只能按价格选——这基本等于闭着眼睛选。

其实分辨起来没那么难。你只需要问对三个问题，听他怎么答。

腾讯研究院 2026 年 8 月的报告里，有一个很实用的判定标准，叫「试金石」。它把交付分成四层：

你花的那笔钱，买到的是哪一层？这个问题，比报价重要十倍。

因为第一层和第二层，看起来都是「项目做完了」；但到了第二个项目，差价立刻显形。

第一问：做完之后，除了这个系统，还会留下什么？

这一问最狠。

卖软件的人会开始介绍系统的功能；真能落地的人会告诉你：会留下一套指令、一份例外清单、一本操作手册，还有你们团队自己会改这个东西的能力。

第二问：下一个同类项目，还要多久？

这个问题有个现成的标准可以压他。Palantir 前高管 Bob McGrew 说过一句很硬的话：

你可以直接把这句话甩出去问：你们做了这么多客户，第 10 个客户比第 1 个快了多少？答不上来的，基本都在第一层。

第三问：出了问题谁兜底，多久响应？

这一问考验的是责任心，也是最容易露馅的一问。

卖软件的人会说「我们有客服热线」「可以提工单」；真能落地的人会说「我本人，微信随时找，X 小时内响应」——因为他知道一定会出问题，也准备好了为结果负责。

下面六条是真实的回答示例，你照着听就能分辨：

倒数第二条我特别喜欢：凡是说「不用看现场」的，直接出局。

因为连你公司怎么干活都不想看的人，做出来的东西只能是通用模板，不可能长在你的业务上。

一位老板跟我讲过他的经历。来了三拨人，报价分别是 12 万、28 万、45 万。

他本来想选 12 万那家——反正功能清单看起来差不多。

后来他试着问了那三个问题：

最后他选了 45 万那家。

半年后他说：那 12 万幸亏没花——因为省下的 33 万，会在第二年以「全部重做一遍」的形式，连本带利还回去。

坑一：被大厂品牌唬住。

牌子大不等于派来的人强。大厂来的可能是刚入职的应届生，小公司来的可能是干了十年的老手。问具体的人，别问公司。

坑二：被演示效果唬住。

演示用的都是最干净的数据、最标准的流程。破解办法只有一条：拿你自己的一条真实数据，当场让他跑一遍。不敢跑的，就有问题。

坑三：被低价带走。

报价低，通常意味着他只打算交付到第一层——给你一个系统，至于用不用得起来，不在报价范围内。选错的代价不是差价，是重做一轮的全部成本，加上半年的时间窗。

这三问，不花一分钱，也不用懂技术。

它们只是把「他准备怎么对你负责」这件事，从 PPT 里拽到了桌面上。

下次再有人坐到你对面，别急着听方案。先问这三句，然后闭嘴，听他怎么答。

答案会替你做决定。

我是端木AI 老白

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