夜雨聆风营销技巧：别做那个只会说明的销售，送给销售员的几条破局心法
很多销售员都有过这样的无力时刻：明明产品演示得很完美，客户却总是说我再看看；明明价格已经压到了底线，客户却依然觉得贵；这并不是你不够努力，也不是产品不够好，而是你可能陷入了低效勤奋的误区。
销售不是一场关于口才的表演，而是一场关于心理博弈和价值传递的战争。给大家分享几条能真正帮你打破僵局的营销心法。
别做说明员、复读机，而要做侦察员
很多新销售最大的误区，就是急于表达。见到客户就像见到了考官，迫不及待地背诵产品手册：我们有多少年历史、技术多么领先、服务多么周到……
结果往往是，客户听了一会儿就不耐烦了。你还没搞清楚他“病在哪”，就急着给他“药”。哪怕你的药是灵丹妙贝，病人觉得“我没病”，为啥要吃。
顶尖的销售，见客户时带的是耳朵，而不是嘴巴。你要像侦察员一样去挖掘信息。见到客户就会问，你在使用的过程中最让你头疼的事情是什么，如果解决了，对你会有什么样的帮助，你最理想的状态是什么？当搞清楚客户的问题和想法后，才能对接产品，给出解决方案，先问诊，再开处方。
价格异议的背后，往往是价值感缺失
“太贵了！”这是销售员听到频率最高的三个字。很多销售员的反应是立刻申请折扣，满足客户的请求，或者解释我们成本有多高。这其实是错误的。
客户说贵，不是真的付不起那个钱，而是他觉得这不值这么多钱。客户的潜台词是：你还没有证明你的产品值这个价。
当客户嫌贵时，不要急着降价，试着帮客户算账，要让客户觉得，不买才是最大的浪费：
回应一： 这个设备虽然要1万块，但它寿命是10年，平均每天只要2块多钱，还不够您买一瓶饮料的。
回应二： 如果不买这套系统，您每个月因为效率低下损失的工时费就要5000块，两个月这钱就省回来了。
哪怕被拒绝，也要争取下一步
销售的目标不是“立马成交”，而是“一步步推进”。哪怕今天不能成交，也要确保明天还有机会。如果客户坚持要考虑，不要只说，好的，而要说：“那我周三下午3点给您电话，详细听听您的想法，您可以吗？”
当客户拒绝你时，你可以这样说，“王总，您公司有很多销售员，对吧，假如您公司的销售员去客户单位拜访被拒绝了，您希望他怎么办？”客户会说，“当然是希望他下一次继续去跟踪啦。”你就可以接着说，“王总，那我就放心了，那我明天接着来跟您继续沟通。”
给拒绝设定一个截止时间和行动方案，别让“考虑一下”变成永远消失。
要想做好销售，就得有心法，不要害怕被客户拒绝，不要只当说明员，不要被客户牵着走，而要紧紧围绕客户的需求做文章，客户有需求，你才会有机会，能够帮助客户解决问题，能够给客户带来价值，这才是你的机会。
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