这两天写完公众责任险那两篇，后台有网友留言问：你写那么多条款和法律，客户听得进去吗？万一客户根本不想听这些，只想要个报价，怎么办？

这个问题问到我心坎上了。正好今天内训，邀请到团队里一位老师来分享。她之前在寿险深耕了十几年，转战团财险后，把产寿结合做得风生水起。她讲了一套自己总结的销售流程，听完我觉得，这就是我想要的答案。

今天就把她分享的东西整理整理，算不上标准答案，算是一个参考吧。

团财险的销售，也需要一套流程

老师上来先问了一个问题：你们知道寿险为什么有标准销售流程吗？

因为流程能让一个新人快速上手，能让老手复盘自己哪一步没走好，能让团队的经验沉淀下来而不是跟着人走。

但团财险呢？她说她刚开始接触团财险的时候，发现市场上没人讲这个。保险公司的人来了就是讲产品，渠道的人来了就是报价比价，好像团财险的销售就只有一件事：客户要什么，你就报什么。

可是做任何销售，脑袋里都得有一套流程。不是说你必须按部就班照着做，而是你得知道：我现在在哪个环节，下一步该干什么，客户现在的反应意味着什么。

没有流程，你就没有主动权，没有办法发掘客户的真实需求，也没办法让客户知道自己的风险敞口。客户说要报价，你就报价；客户说贵了，你就降价；客户说再考虑考虑，你就只能等着。最后变成什么？变成比价工具人，变成报价机器。

意识到上面的问题，她给自己定了一套流程：从接触客户、到需求分析、到方案设计、到讲解成交、到后续服务、再到转介绍。每一步该做什么，做到什么程度，心里有数。

以前谈客户，谈成什么样算什么样，全凭感觉。今天聊得顺就高兴，明天碰个硬茬就郁闷。现在不一样了，流程走一遍，她知道自己在哪一步，客户在哪一步。客户不配合，她知道是需求没挖透；客户犹豫，她知道是方案没讲清；客户跑了，她知道是哪个环节出了问题，下次怎么补。

这样做的结果是：成交率提高了，客户更认同自己了，展业更得心应手了，心里不慌了。

心里有数，就不内耗。

这就是流程的意义——不是束缚你的手脚，是让你的脑袋更清醒。

先搞清楚：对面坐的是谁

客户分两种，一种是老板本人，一种是人事、财务或者渠道。

面对老板，老师说她一般不聊产品。老板不懂产品，你跟他聊条款聊费率，他听着头疼，转头就说“你找我的人事吧”。好不容易接上的话就断了。

她跟老板聊的是成本。你花这个钱买保险，想解决什么问题？哪些风险是能用保险解决的，哪些解决不了需要自己扛？现在不花时间做风险管理，以后出事了是不是得花更多时间做危机处理？

中小微企业的老板，一个人出事可能就把一年的利润赔进去了。这句话说出来，大多数老板会沉默几秒。

面对人事、财务或者渠道，角色不一样。他们没有决定权，但有建议权。他们是帮你把方案递到老板面前的人。

所以老师的定位是：我是他们的助手，帮他们减轻工作负担，帮他们把方案整理清楚，让他们拿去跟老板汇报的时候能说出门道。他们省事了，我成交的机会就大了。

自我介绍，别太老实

电话接通或者微信加上，怎么介绍自己？

老师说，如果是新人，她不会一上来就说“我刚做团财没多久”。她会说“我做了很多年保险，之前主要在寿险领域，这几年专注帮企业做风险管理，我们是一个团队在给您服务”。

后面这句话说的是有底气的——我们确实有团队，有做理赔的、有研究条款的、有对接保司的。客户买的不只是她一个人的服务，是整个团队的经验在后面兜着。

她更愿意花时间讲的是理赔。客户最担心什么？怕赔不到，怕赔不好。那她会告诉客户，我们公司有自己的理赔部门，每年协助处理七八百个案子，协商回来的金额保守也有一千多万。小问题我们可以指导，遇到难啃的骨头我们也有渠道介入，真要走诉讼我们还有合作的律所，专门做保险纠纷的。

从销售到理赔，整个闭环都有人兜着。这才是让人放心的点。

灵魂拷问，把主动权抓回

以前客户说“给我报个价”，老师说她也是老实报价。报完人家说贵了，就没词了。

后来学会了提问。

“用工类的保险有两种，团意和雇主，您清楚区别吗？”

“您对雇主险的责任熟悉吗？”

“您知道现在雇主险改革了吗？不同公司的条款差别挺大。”

“您的人都有证吗？特种作业证，驾驶证，这些都得有，不然出了事保险公司可以不赔。”

“您公司的员工都是直接签劳动合同的吗？有超龄的吗？有临时工吗？”

……

一连串问题问出去，客户基本懵了。然后他才会意识到：原来这个东西这么复杂，原来我之前接触的那些业务员，从来没问过我这些。

这时候她再补一句：我跟别人不一样，是因为我想对你负责。我也可以什么都不问直接报价，那后面能不能赔，其实跟我没关系。但咱们要做长久生意，前面花点时间把这些捋清楚，以后就省心了。

大多数客户听完，会愿意配合填那张信息收集表。

这张表是公司根据2026年雇主责任险新规重新设计的风险评估问询表。今年2月开始，受“报行合一”政策影响，雇主险的承保规则出现了不少变化——比如取消24小时意外、取消住院津贴这类人身险属性的责任，部分公司的条款开始严格区分劳动关系和劳务关系，还有一些主险直接把部分工伤保险责任剔除了。很多以前能赔的，以后不一定能赔。

表里把这些新规下的风险点都拆成了具体选项，客户一项项勾下来，哪些地方可能被保险公司挑刺，理赔时可能出现什么争议，自己就清楚了。

这也是为什么建议客户在询价前先填这张表——不是为了折腾人，是避免理赔时出现“我以为能赔、结果赔不了”的局面。提前把话说清楚，后面大家都省心。

筛选客户，学会拒绝

不是所有人都值得你花时间。

那种每次来都是“帮我报个价”，报完就没影的，你可以把我当备胎，但不能一直当备胎。消耗你精力的人，要学会拒绝。

愿意跟着流程走下来的客户，大多是同频的人——尊重专业、愿意沟通、不把你当报价机器。这类客户服务起来不累，回购率高，转介绍来的也大多是同样的人。慢慢你会发现，你筛出来的客户圈层越来越整齐，你花在解释和拉扯上的时间越来越少，能做深度服务的时间越来越多。

老师分享了一个她遇到的客户，上海来的，网上加的。一开始她问了一堆问题，对方说之前问了七八个业务员，只有她没急着报价，而是从询问开始。聊了五分钟，当场说要让朋友退掉刚买的保单来找她。她没让，但后来这个客户把她能介绍的都介绍来了，还给她寄过礼物。

这种客户，你愿意免费给她服务都行。

这也是为什么她坚持要有这套流程——它不只帮你成交，还帮你把对的人筛出来。

方案设计，备份思维

客户要一个方案，老师一般给三个。

一个按客户要求的做，两个备份。工标的、行标的；免安监的、不免安监的；免高空证的、不免高空证的；雇主险、团意险、组合的。

不是让他选最贵的，是告诉他：你有这些选择。每个选择解决什么问题，成本差在哪，你自己看。

要不要是他的预算问题，给不给选择是我的专业问题。

讲合同，别人不做的事你做了

成交以后，老师习惯约个腾讯会议，共享屏幕，把合同从头到尾讲一遍。

保障内容对不对，特别约定写了什么，免责条款有哪些，医疗费哪些不赔——都讲清楚。

为什么？因为市场上90%的团财业务员，成交以后就把保单扔给客户，再也不管了。你愿意花半小时讲一遍，客户对你的好感度直接拉满。

而且这也是保护自己。讲过了，他知道了，以后出什么事也不会怪你。

转介绍和朋友圈

成交不是结束，是开始。

客户认可你，一定要开口要转介绍。“您觉得我还不错的话，身边有朋友需要的，帮我介绍一下。”

有的客户说不知道怎么介绍，没关系，帮他写个模板，他改改就能用。

朋友圈也得经营。你的免费门店，别人不用见面，刷圈就知道你在做什么、专不专业、值不值得信任。

有个客户把老师的朋友圈翻到了2025年。发现是老师生日还发了生日红包，后来把她全家保单都转了过来。

这也是老师一直强调的：朋友圈不是刷给别人看的，是写给未来的客户看的。你今天发的每一条，可能没人点赞，可能没人评论，但当有一天有人想了解你的时候，他会一条一条翻过去。那些专业的知识、服务的细节、理赔的案例、生活的点滴，会在他心里拼出一个完整的你。

这个人可能今天不买保险，可能三个月后买，可能一年后才买。但只要他翻完你的朋友圈觉得“这个人靠谱”，等他需要的时候，你就是他第一个想起的人。

最后老师说

分享到最后，老师把身子往前探了一点。

她说，还有几句话，想跟大家说说。语气比刚才讲流程的时候慢了一些。

她说，你自己是什么样的人，吸引来的就是什么样的客户。你是专业的、积极的、正能量的人，你遇到的大多是愿意配合、尊重专业的客户。你是低气压的、抱怨的、只想快点成交的人，你吸引来的就是把你当报价机器、用完就扔的客户。

这事没什么玄学，就是镜子。你怎么对待这份工作，工作就怎么回馈你。

她把灯片倒回到“配套工具”页面：工伤计算表、工伤/雇主/团意的区别对比表、信息收集表、工伤保险条例、侵权责任编、对应的法规法条……说这些都是我们每天早上内训时曾经讲过用过的，是每天学一点、每天问一点、每天攒一点，慢慢积累起来的。不懂就去问，问完就记下来，记下来下次就能用。十天攒十个知识点，一年就是三百多个。

有人问她累不累，她说累，但有劲。

因为心里有数了。知道自己在做什么，知道客户在想什么，知道这条路走下去会是什么样子。这种状态，比单纯的“成交”更让人踏实。

她说，我们来工作，当然是为了收入，收入是最主要的。但除了收入，是不是还能收获点别的——成长，经验，或者几个处成朋友一样的客户。如果能在这份工作里找到一点热情，每天早上起来不觉得是去“扛事”，而是去“做事”，那就更好了。

销售这行，压力大是常态。但压力大不代表要把自己搞得很糟糕。快乐地工作，平稳地做事，能走得更远。

最后她说了句大白话：心里不慌，才能让自己、让客户都能睡得着觉。

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