AI来了,大B销售会被淘汰吗?真正危险的,是这3类销售

大家好，我是酷谈。今天开始我会花一周的时间来聊一个让很多销售都关注的话题：在AI 时代，什么样的销售才能好好活下去？大B（B 指的是 business，大B 销售指的是面对大企业的大客户销售经理）销售会被淘汰吗？如果你也是个大B销售，欢迎一起来讨论一下。今天要讲的是在AI时代哪 3 类销售是最危险的。

最近半年，我越来越强烈地感受到一件事情：

AI正在重新定义销售。

尤其是大B销售。

以前，一个销售每天可能要花大量时间做这些事情：

查客户资料、整理行业信息、找竞争对手、写拜访材料、整理会议纪要、写邮件、做PPT、跟进客户……

现在，这些工作中的相当一部分，AI几分钟甚至几十秒就可以完成。

于是一个问题来了：

AI时代，大B销售会不会被淘汰？

我的答案是：

会淘汰一部分销售工作，但未必会淘汰优秀的大B销售。

甚至恰恰相反。

未来真正优秀的大B销售，可能会比过去更值钱。

因为销售的竞争正在发生变化。

一、过去，大B销售拼的是“信息差”

以前，一个销售如果非常了解客户，就拥有优势。

你知道：

客户今年的战略是什么；

客户最近发生了什么；

客户老板最近关注什么；

竞争对手是谁；

客户内部谁有决策权。

这些信息，本身就是销售的竞争力。

所以过去一个优秀销售，经常需要花大量时间：

搜索、整理、分析、记录。

但现在，AI正在快速降低这种信息获取成本。

比如以前研究一家汽车企业，我可能需要：

打开几十个网页；

看新闻；

翻公司公告；

查高管信息；

研究行业报告；

整理成一份客户分析。

现在完全可以让AI先帮你建立一份：客户360°作战地图。

包括：

• 公司战略
• 核心业务
• 最新动态
• 行业竞争
• 高管背景
• 潜在业务机会
• 可能存在的问题
• 可能的决策链

过去可能需要几个小时。

现在，第一版可能十几分钟就能完成。

所以，仅仅“比别人更勤奋地搜资料”，已经越来越难形成销售壁垒。

二、真正危险的，是这3类销售

第一类：只会“传话”的销售

客户说：

“我要一个XX功能。”

他就把需求传给产品。

产品做出来以后，他再把产品介绍给客户。

客户问问题，他再回公司找答案。

整个过程，本质上就是：

客户 → 销售 → 产品 → 销售 → 客户

如果销售只是信息中转站，那么AI非常容易替代其中大量工作。

第二类：只会做PPT的销售

过去很多销售的核心工作之一：

做PPT。

但现在：

AI可以帮你整理资料；

AI可以生成框架；

AI可以提炼客户痛点；

AI可以整理案例；

AI甚至可以辅助制作完整方案。

所以未来：

“会做PPT”不再是核心能力。

真正重要的是：

你为什么要做这个方案？

你认为客户真正的问题是什么？

为什么这个方案能够解决问题？

客户为什么现在必须做？

这些问题，仍然需要销售自己的判断。

第三类：只维护一个客户关系的人

这是我认为大B销售里非常危险的一种状态。

你认识客户公司的一个人。

他对你不错。

你们经常吃饭、聊天。

你觉得这个项目应该没问题。

结果某一天：

这个人离职了。

或者换岗位了。

或者老板换了。

或者采购流程发生变化。

你的项目可能瞬间失去支撑。

真正的大B销售，不应该只有：

一个联系人。

而应该建立：

一张客户关系地图。

业务负责人是谁？

技术负责人是谁？

采购是谁？

财务是谁？

谁支持你？

谁反对你？

谁真正拥有预算？

谁能够影响最终决策？

这才是大B销售真正的能力。

三、AI真正改变的，是优秀销售的“生产方式”

我现在越来越认同一个观点：

未来一个优秀的大B销售，不一定是一个人在战斗。

他可能拥有一支自己的AI销售团队。

比如：

AI销售助理1：客户研究员

负责：

帮我研究客户。

AI销售助理2：行业分析师

负责：

帮我研究行业和竞争对手。

AI销售助理3：销售文案

负责：

帮我写客户触达信息。

AI销售助理4：方案顾问

负责：

帮我思考客户解决方案。

AI销售助理5：谈判教练

负责：

模拟客户采购和压价。

AI销售助理6：Deal Coach

负责：

帮我复盘项目为什么可能输。

过去，一个销售一天可能只有8小时。

未来，一个销售可以利用AI，把大量低价值工作交给机器。

然后把时间重新投入到：

见客户、理解客户、影响客户、解决问题、建立信任、推动决策。

这才是AI对大B销售最大的意义。

四、所以，我认为未来的大B销售能力模型会发生变化

过去：

产品知识 + 销售技巧 + 客户关系

未来：

AI能力 + 客户理解 + 商业判断 + 关系经营 + 解决方案 + 谈判成交

AI不会让销售变得不重要。

AI会让销售之间的能力差距进一步拉大。

一个销售用AI：

写邮件、做PPT、整理会议纪要。

另一个销售用AI：

研究客户、分析战略、寻找商机、模拟决策链、设计方案、复盘Deal。

这两个人虽然都在用AI。

但是他们得到的结果，可能完全不同。

五、我为什么开始研究“AI + 大B销售”？

我自己做了5年汽车软件 + SaaS销售，目前主要负责大B客户。

过去这些年，我经历过很多真实的大客户项目：

有些项目明明看起来胜券在握，最后却没签。

有些客户一开始完全不认识，最后却做成了长期合作。

也见过很多销售非常勤奋，却始终突破不了自己的业绩天花板。

所以我越来越想研究一个问题：

当AI开始接管大量销售执行工作之后，一个真正优秀的大B销售，到底应该具备什么能力？

接下来，我会持续在这个公众号分享：

AI × 大B销售

包括：

• AI如何研究客户
• AI如何寻找大客户
• AI如何做客户破冰
• AI如何挖掘客户真实需求
• AI如何做销售方案
• AI如何进行商务谈判
• AI如何做Deal Review
• AI如何建立自己的AI销售团队

我也准备把这些内容逐渐整理成一套完整的方法论。

这不是一个“教你使用AI工具”的系列。

我更想研究的是：

AI时代，我们到底应该如何重新做一个大B销售？

如果你也是做销售、SaaS、企业服务、汽车软件，或者正在负责大客户业务，欢迎关注。

接下来，我会把这件事情认真做下去。

结尾互动

最后留一个问题：

如果AI可以帮你完成销售工作中的一件事情，你最希望它帮你做什么？

客户研究？

找客户？

写方案？

谈判？

还是帮你判断一个项目到底能不能成交？

欢迎在评论区告诉我。

我会把大家提到最多的问题，作为后面的内容。