夜雨聆风片刻抽离是一家成都的新中式茶咖Space，超漂亮！
片刻抽离的朋友圈，是老板律旭的朋友们，他们是一群活跃在一线、有项目、也有坚持的本土创业者。希望这里可以成为创业者们的一处精神绿洲。
我们每两周举办一次AI赛道的主题活动，本期是第十期，希望能为你前行之路带来启发。
销售这个话题原本也是自己的短板，这半年跟好些创业者交流，发现大家都有类似的问题，于是就有了我们这期的活动。
这期活动现场一些尖锐的交锋更有意思，发表在公众号里是我挑选出部分反常识的知识点，供大家扩展市场参考。
怎么判断自己适不适合做销售？
在销售圈有一个反直觉的事实：I 人更能做到 Top Sales。诺娲一开场就让大家愣了一下。
这个结论源自2013年《心理科学》Adam Grant 的调研——他追踪了340名销售、为期三个月，发现顶尖销售并非极致内向或外向，而是懂得平衡表达与倾听的均衡型人格。
现场几位产品和技术型的伙伴反复确认这个结论是否可靠。哈哈哈。
但销售的起点在哪里？
诺娲说是：朋友圈。原因是，熟人是低垂的果实。这里不是让大家“收割”熟人，而是扯掉“高大上”的遮羞布，跟朋友们基于你创业的新身份（往往是更低的起点，更卑微的姿势），重新建立一次信任。当然朋友圈不是任凭你喜好地运营，诺娲分享：有3件事尝试得好，客户转化的效果很显著：第一，如果可以，在朋友圈当“活宝”。当然这不是让你天天发价格表、产品海报，而是发你的思考、做事的真诚、受挫、兴奋，甚至是难得一次的休假。可以“俞浩”上身。第二，与客户维持轻量级的互动。点赞、留言不是客套，也不是讨好，是保持我们在他人生活中的在场感。没人不喜欢自己朋友圈下面人头排排赞。直到有一天，当他的潜在需求出现时，第一个想到的，一定是你。诺娲分享朋友圈成交的周期平均是“3个月到半年”。所以，不要在热脸贴了几次冷屁股后就泄气——看见你 → 记住你 → 信任你 → 选择你 → 介绍你，一步都不能跳过。
想让用户掏钱，最好让他自己先开口
前提是你明确了自己的目标客户，以及知道他们在哪里。问题是，怎么把人约出来？把sales变请教，高净值客户应邀率30%，初创者应邀率100%。这个策略现场也有好几位创业者响应，大家都感觉效果不错。为什么这么好用？因为你不是在推销，你是在请教。大多数人都好为人师，每个人都希望自己的经验被尊重、被重视。你请他给建议，而不是冒冒失失带着一个方案说“我要用AI颠覆你”。当然现场也有人质问：上市公司高管、成熟企业一号位呢，这招好用吗？事实同样可以用。原因是现在庞大的组织体系，他们也很担忧特种兵式的AI团队带来颠覆性模式，他们也迫切想看到一线的真实现场。
这是时代转型期的“杠杆”——如果不是认知跨度特别大，10个更好的人脉里，一般能有3个约得出来。不过尤为提醒的是，邀约他人出来需要注意几个细节：先做功课，通过社媒、朋友圈了解对方在关注什么；守时，迟到一次信任直接打折；真请教，别假请教——你是不是真心的，对方一耳朵就能听出来。很多次请教的最后，对方大概率会主动问你：“那你们现在产品做到什么程度了？”这个时候再展示demo，后面的事情可能就有戏了。
锦上添花无用，寻找雪中送炭的机会
平静的海面，客户无法感受到你是不是优秀的水手。如果有机会在朋友圈或听人转述，你的潜在客户遇到了烦恼、实际麻烦或棘手的问题，不要犹豫，这就是冲上去最好的时机。诺娲说她一个I人，历史上为了客户去跟公司干架，跟自己的隔壁部门干架。一整个把客户吓到了，但确实自那以后，他看她的眼神就不一样了。
兰总给大家的分享，更多像是一场大型ToB合作防坑科普。
第一部分，防“自己坑自己”首先是，很多创业者什么风口都要上赶着进去，实际上是自己的发展路线不清晰。用她所在的AI漫剧赛道举例，这妥妥是一场冲刺型马拉松。你的市场策略取决于你的长期路线：
融资玩法：持续用价格优势换取用户规模和估值提升。
风口玩法：果断入场和敏捷退场，不被套牢。
长期经营：底层永远是服务用户，吭哧吭哧做口碑。
第二部分，政企项目合作的少量冷知识
冷知识1：一定要找到拍板的人，并且问清楚预算和截止时间。这些信息不仅能提升10倍效率，还能最大程度防止长账期拖垮公司现金流。冷知识2：用订阅式合作，有时可以规避掉无止境的投标、竞标，同时还能开启政企按月结算的模式，对业务非常健康。冷知识3：合作前确认清楚税点，因为它和别的行业不太一样。如果这里出了岔子，一个项目利润可能原地归零。冷知识4：可以先啃北上广等一线城市的硬骨头，再去拓展二三线政企市场，背书效果很好。冷知识5：什么时候要钱最合适？（不便表达，可以私问，嘿嘿）
第三部分，如何辨别“真假需求”
客观事实是，成都本地10个AI行业咨询里，有7个是無最终决策权的“串串”。
一定要学会核实对方是否为甲方，或者是否直面甲方，否则全是浪费时间。真实项目往往都有明确的需求细节、上线时间、预算范围和验收标准。如果这些信息都很模糊，建议也跟需求方打太极。你需要非常了解自己的行业价格水平以及你所处的水位。例如漫剧行业，本地平均报价是450–550/分钟，能报到1200/分钟的就是极其优质的订单。如果找你的人给出的预算在300以下，不用怀疑，就是串串。最后，当然也是许多成熟销售和CMO都会具备的能力：快速判断对方真实意图。意图的合理性代表了需求的合理性。意图离谱，大概率项目还处于非常早期的阶段，也就是大家互相套信息的阶段，保护好自己。
洋洋洒洒，大家聊到12点，真沉浸式了。
“马拉松”一词形容现在的ToB行业很形象，“冲刺型”又略显残酷。客户无法速成，顶级销售的能力也是长期习得的事。有几位社区的老朋友说：“大家都很难，熬下去就能熬死同行。”所以，持续学习，苟住！
特别致谢
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