对话神策数据桑文锋:AI来了,软件公司会消失吗?

对话神策数据桑文锋：AI来了，软件公司会消失吗？

本期《TMT高层说》，对话神策数据创始人兼CEO桑文锋。这家服务了近3000家企业客户的独角兽，常年藏在幕后——你手机里的App、常逛的商场、办过业务的银行，背后可能都有它。当所有人都在问"AI会不会干掉软件公司"时，这位技术出身的CEO给出了一套完整的回答。

一家藏在App背后的"隐形冠军"

"你使用App、小程序、网站时产生的用户行为数据，我们帮客户采集，再基于数据提供更精准的推荐和更深度的运营。"桑文锋解释，神策本身并不掌握数据，只提供软件、能力和服务。

成立11年，神策累计服务接近3000家企业客户，覆盖互联网、金融、零售，其中金融行业超过200家。

"大家去商场看到的那些连锁品牌，可能有百分之七八十都是神策在背后提供服务。"

对谈人李达的评价是："无处不在，是一个隐形的冠军。"

百度8年："屠龙术"变成了大生意

桑文锋2007年从浙江大学毕业后进入百度，一干8年，从0到1搭建了百度的用户行为大数据平台。

"我最早的认知是，大数据就是屠龙术——哪里有龙？只有BAT这样的巨头才有这种需求。"转折发生在2013、2014年：大数据开始向各行业渗透，创业公司和传统企业都要做数据处理。"我掌握的这些技术，能够去赋能更多的企业了。"

2015年，他把在百度共事过的老同事召集起来，联合创立了神策数据。

百度留下的印记很深。《百度文化论语》里的29条，他"倒背如流"，其中两条至今是神策的底色："把事情做到极致，best of the best"、"数据驱动，让数据说话"。"我们能做的范围没那么大，但可以专注在一个点上把它做到极致。"

11年三个阶段，两道最难的坎

神策11年，桑文锋分成三段：

· 2015—2019年，顺风期。凭技术积累很快做出PMF产品，2018、2019年做到用户行为分析细分领域的第一名。

· 2019—2024年，转型期。客户从互联网创业公司扩展到金融、零售等传统企业的数字化转型。2020年他抽象出SDAF模型——从感知、决策、行动到反馈，神策随之从分析扩展到营销云，构建数据闭环。

· 第三阶段从去年开始，今年是全面AI战略元年。

但中间有两道坎。

2019年，神策在那一批SaaS创业公司里算是顺风顺水，但投资人看到了天花板：只做用户行为分析，市场有限。"如果没有跨过去，神策能给客户提供的价值范围就要有限得多。"

2024年更难。大模型已经出来，眼看着要产生巨大影响，但怎么产品化、怎么变成商业价值，"你又看不清楚"；同时经济环境趋紧，企业预算收缩，老软件多加几个功能也卖不上价。"这是一个新旧切换的过程——沿着老路走会遇到挑战，而新的还没有构建出来。"

那段时间他读到《科学革命的结构》，里面有个概念叫"范式切换"：先出现一场危机，再到最终完成切换，过程非常挑战。他用今天的话翻译：这就是新旧动能转换，是新质生产力。

AI会让软件公司消失吗？三个判断

2024年下半年，技术出身的桑文锋做了件颇有"笨功夫"意味的事——花半年时间，从0到1把神经网络的技术研究了一遍，从感知机到AlexNet再到GPT的论文和实验，"全部做了一遍"。"我得把底层原理研究清楚。"

他最关心的问题是：AGI到来之后，软件公司还需要存在吗？今年上半年美股SaaS公司的重新估值，让这种焦虑变得更真实。"这是我们整个行业的地基。"

想清楚之后，他给出三个判断。

第一，AGI一定会到来。他认同DeepMind CEO哈萨比斯的定义：AGI要具备人的通识能力、有主动性、保持一致的聪明程度，还要有发明能力——"不只是要会下围棋，你还得能发明围棋。"哈萨比斯给的时间点是2030年左右。

第二，企业依旧存在。"AGI是一种智力，而智力不是免费的，不像空气一样可以随意呼吸，它是有消耗的。"智力加上物理世界会形成新的商业模式，但底层商业逻辑不变——只要市场经济存在，企业就会存在。

第三，通用AGI不是企业。"模型厂商做的是超级大脑，但超级大脑怎么变成你企业的挣钱机器？"答案是把大脑加载进企业，让企业实现一次Mini AGI。这就是神策这类软件公司的机会：帮企业完成AGI转型，而最关键的一环是数据根基。"神策2015年提出的愿景，是花十年时间帮中国企业重构数据根基——恰恰到今天，它才真正开始发挥作用。"

三级火箭：从卖软件，到卖结果

神策未来三年的产品战略是：花3到5年，打造L4级的AI增长团队（AI Growth Team）。

概念借自自动驾驶。"大家现在开的智能车，辅助驾驶的水平其实也就L2到L2.5，连L3都谈不上。"增长也一样分三级：L2是人主导、AI辅助；L3是AI主导、人兜底；L4是给AI定目标、定预算、定约束，它交付结果，不需要人兜底。

支撑它的是"三级火箭"：

第一级，客户世界模型（CWM，Customer World Model）。"CDP是给人用的，CWM是给Agent用的。"人脑子里有业务认知，Agent只有模型里的通用知识，没有你企业的经营认知——所以要把企业的知识库构建起来，成为客户世界模型的一部分。

第二级，Sensor AI（今年6月发布），定位增长Agent平台：把神策积累的分析、运营能力和CWM作为地基，在上面构建场景化的Agent。比如"首单转复购"，神策把自己做增长的经验整理成Skill、做成Agent模板，客户结合自己的数据做适配就能用。"报销、请假这类流程可以标准化、工作流化，但增长很难——它需要大量人工的创造性决策。有了大模型就不一样了。"

他的总结是：用AI的Token，代替人脑的Token，让增长工作流真正沉淀下来。

第三级，Growth Worker（增长员工）。如果第二层的Agent是"任务执行器"，第三层的Worker就是"目标责任人"——"他是要担责的，你要给他定目标。"

商业模式也随之变化：从"交付软件"到"交付工作量"，再到"交付结果"，最终走向按效果付费，就像美国的Palantir。"责任越大，价值越大；风浪越大，鱼越贵。"

对"AI来了软件公司就完蛋了"，他并不认同：Salesforce、Snowflake都跟模型厂商形成了战略级合作。"模型厂商也不是无所不能的上帝。"软件公司要做的转型是——底层数据和API那一层必须站好，GUI那一层会弱化，"因为不是人用，是Agent用"。"但价值不是变薄了，而是变厚了：一头交付结果，一头帮客户打数据根基。"

"铁打的阿尔弗雷德，流水的兵"

所有企业都在做AGI转型，神策作为服务商，先在自己身上动刀。

神策内部有6套客户相关的系统——CRM、客户成功、售后运维、产品使用等，"要完整理解一个客户的情况其实挺难的，信息还不一定对得上"。他们先搭起自己的客户世界模型，再基于AI Growth Worker做了一款管理者助手，叫阿尔弗雷德。

桑文锋举了自己的例子：作为CEO，他经常关心某个客户合作得怎么样。过去要找跟进的人写篇"小作文"再打电话确认——"但有可能他来公司才两年，客户合作已经10年了，前8年的情况他并不了解。"现在他直接问阿尔弗雷德，对方会把合作全貌连同行动建议一并给出，还会通过企业微信让相关负责人补充信息，收齐后汇总汇报。

目前，神策约100名员工每天在用阿尔弗雷德做客户经营。对谈人李达判断，它未来可能成为神策最核心的价值。桑文锋回应："核心决策和重大的商业判断还需要我来把关，但其他一些工作可以交由阿尔弗雷德来帮忙。"

古话说"铁打的营盘流水的兵"，他改了一版："铁打的阿尔弗雷德，流水的兵。""我相信所有企业都会有自己的阿尔弗雷德——这一点都不遥远，就是再过个两三年。"

中国的To B为什么难做？

桑文锋并不讳言To B的难：很多企业利润薄，劳动力充足、成本较低，替代品更多，软件定价也就更低，中国To B市场规模比美国小，创业公司更有挑战。

但神策的价值观只有一条：给客户带来价值。"你做卓越的产品，客户付相应的费用，这是天经地义的事。"

至于增长空间，他算了笔账：过去神策吃的是企业的"增长软件预算"，这块并不大；但企业花钱最多的是两件事——买用户，和养人。"围绕增长相关的人力预算，可能是软件预算的15倍、20倍规模。"如果能提供AI员工补充企业人力，能触达的市场份额就会被进一步放大。

给年轻人的三条建议

AI会不会抢走运营、增长从业者的饭碗？桑文锋认为，企业实现AGI一定不是完全由AI来干，而是人与AI共生的经济体，每个人都要在其中找到位置；另一条路，是成为"整个AGI组织的打造者"——把AI产品真正落地到企业，"你要成为那个工厂的构建者"。

李达打了个比方："以前抡锄头下地的农民会减少，会开拖拉机的拖拉机手会增加。"桑文锋补充："不只是拖拉机手，我们最好成为那个造拖拉机的。"

作为浙大校友，他说母校校训"求是"对他影响很大——踏实做事、创造价值，也塑造了神策"技术范、务实"的气质。对当下的计算机、通信专业学生，他给了三条建议：

第一，主动。AI时代很多事情都在动态变化，要主动去看学习机会、实习机会，主动抓住。

第二，动手。"认知不是凭空想象出来的，也不是看书看出来的——尤其最新的AI实践，都是在实践里体现的，不在书上。"

第三，商业思维。这条他认为非常关键，却也是学校里最缺的。而他给商业思维下的定义，只有三个问题：你的客户是谁？你的价值主张是什么？你怎么挣钱？

"第三个问题最关键。你提供了有价值的东西，不代表你就能挣钱——这一点是反常识的。"

访谈最后，他把它送给了所有正在创业、或者只是在岗位上"当一颗螺丝钉"的人：哪怕你只做很小的一件事，也可以站得更高一点，想一想这件事的商业价值是怎么闭环的。"小商业也好，大商业帝国也好，背后思考的是同一件事。"

本文根据《TMT高层说》访谈视频整理，经受访者确认后发表。