夜雨聆风
战略解码工具BLM、BSC、OGSM哪个适用你?今天讲BLM
一、业绩差距和机会的提炼
1、两者差异
战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种认知。企业应通过寻找业绩差距和机会差距，尽可能去发现和量化战略提升的空间。
①、业绩差距：是现有的经营结果和期望值之间差距的一种量化的描述。
②、机会差距：是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。
③、业绩差距常常通过高效的执行来填补，不一定需要改变业务设计。填补一个机会差距需要有新的业务设计。
2、差距的定义：期望是战略目标，现实是市场结果和业绩。
核心点是找到差距（列出所有的问题）+找到关键的差距（考虑对成本、战略层面的影响）+决定负责人。
3、业绩差距示例：基于当年的目标完成情况总结，核心工具就是按BSC的财务层面+客户层面+内部流程层面+学习与成长层面四个维度列出上年度的目标，本年度执行情况，亮点不足和根因。
机会差距：从客户、友商和未来趋势3个维度进行识别。输出就3点：对我们的启示，机会和威胁。
4、最后形成一张差距分析汇总表，内容见下表：
战略制定的关键环节：
二、战略制定之一战略意图开发办法
1、组织的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致，包括愿景、战略目标和近期目标，体现竞争的优势。
2、战略意图：明确愿景和目标
2.1、愿景：可持续的，占优势的业务领先地位，展示了长期的，可持续的获利能力。回答的是“企业在未来（10-20年，甚至更长时间的一种期望），将成为什么样的企业？”
愿景三要素：1）大家愿意看到的（期望的）；2）大家愿意为之努力的（主动的）；3）通过努力可以步步接近的（可接受的）一个胆大包天的梦想。
纲领意义：感情的契约，现实现有挑战性
2.2、战略目标:有效的，合理的，灵活的运营模式赢得现有市场的增长机会，但同时保持快速适应市场变化的能力。表现在：产品、服务、市场、客户、技术及时机。
1）战略目标：是企业在3-5年要达到的一个什么样的发展目标。
2）战略目标内容要求：1）反映了企业对发展速度和质量的要求
2）是企业愿景的展开和具体化
3）必须是具体的、明确的、可衡量的目标。
战略目标的表达：1）发展速度：通常用销售额、销售收入、销售量/增长率、市场份额/地位表示；2）发展质量：通常用利润、资产收益率、利润率来表示；3）发展支撑目标：投入产出比、人均效益、客户满意度、资产周转率表示。
2.3、近期目标：业绩可衡量的指标。
利润，成长率、市场份额，客户满意度及新产品。
见下工具表：
三、战略制定之二–市场洞察开发办法
五看就是来自于市场洞察：1看行业+2看市场/看客户+3看竞争+4看自己+5看机会（三定：就是1定战略控制点+2定目标+3定策略）。
1、看行业：通过看行业的信息和情报分析，就可认看出这个行业是否值得进入。
3、看竞争（行业好，市场也好，但是竞争对手能力怎么样，预判竞争对手的战略与行动方向）
1、高增长，高份额–明星产品
2、高增长，低份额–问题产品
3、低增长，高份额–现金牛产品
4、低增长，低份额–衰退业务，瘦狗业务。
四、战略制定之三–创新焦点开发办法
1、进行与市场同步的探索与试验；
从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化。
关注3个点：一是未来业务组合，二是资源利用；三是创新模式。
2、未来的业务组合：企业未来发展的核心问题是寻找第二层面业务并使其迅速发展成为第一层面，同时为未来埋下第三层面业务的种子。
3、创新模式：把创新作为战略思考的焦点，目的是为了获取更多的思路和经验。你准备怎么做，从哪里着手。
五、战略制定之四-业务设计
1、业务设计1-客户选择：
客户选择是驱动业务设计的关键。我们如何对客户进行细分/分类？不同客户类别对我们的特定需求是什么？我们选择什么样的客户? 工具方法：
2、业务设计2-价值主张
价值主张是业务的核心竞争力。从商业角度来说，“客户选择”是指我选择服务什么客户，“价值主张”是指客户为什么选我。
潜在价值主张要考虑的要素：①产品性能+②产品成品+③产品融资+④产品质量和可靠性+⑤方便性和成本维护+⑥实施和使用服务+⑦信息获取和分析+⑧技术帮助和解决方案+⑨开展业务的便利性。
思考要点：1、主要细分客户群体的主要需求是什么？
2、我们的哪项优势和收益对满足这些需求有吸引力？
3、哪项优势和收益最能实现我们与竞争对手的差异化？
3、业务设计3-价值获取：如何获取利润
价值获取：我们的业务模式是什么？利润模式是什么？针对目标客户群体提供哪些产品或解决方案？定价模式是什么？
价值获取的具体策略：①、盈利策略：产品销售+版本销售+服务销售
②、定价策略：竞争定价+成本加成+利润加成
③、渠道策略：直销+代理+自建渠道
④、商务策略：框架合同+合作分成+合作运营+PPP模式
⑤、区域策略：先难后易+先易后难
⑥、品牌策略:品牌定位+品牌传播
⑦、服务策略：项目分级保障+服务协议承诺
工具示例：
4、业务设计4-活动范围
活动范围：为了创新业务，企业既可以从所在的行业的单一或少数的价值链环节开展垂直整合或横向整合，也可以从常见的企业价值链上，重点参与少数环节。
考虑要素举例：经营活动中的角色和范围–我们在价值链中的定位：哪些我们做，哪些我们的合作伙伴做（供应商、分包商、其他合作伙伴）
哪些外包、外购–合作分包的策略是什么？与合作伙伴的关系–如何巩固、加强与价值链中的合作伙伴的关系。
5、业务设计5-价值增值：可持续性的价值增值（战略控制）
持续价值增值：即战略控制。掌握标准、专利包围、独占资源等等，是建立屏障的手段。需要注意客户需求的转移趋势以及企业在价值链的地位。
战略控制可以：1）把可持性溶入企业业务设计+保持利润来源，避免受强大的（正在上升的）客户影响力波动；2）保护你的利润来源，避免受竞争者模仿的影响；3）超越差异性和竞争优势。
6、业务设计6-风险管理
如何保证对造就成败的不确定因素的识别、理解和管理？我们如何通过更好的风险管理增加成功的可能性，同时降低失败的可能性？如何利用公司的其他业务单元或者职能部门更好进行风险管理？
风险评估&管理：①、有哪些主要风险？风险具有不确定性，如市场风险、技术风险、运营风险等；②、哪些是低风险，中级风险和高风险；③、潜在风险、市场、对手和技术；④、全面视角–外部和内部…
工具示例
六、战略制定环节总结：
1、战略制定的落脚点是业务设计。
2、业务设计是迈向执行的的关键
