大家好，我是亲铭。

最近我自己有一个很强烈的感受。

去年我开发过一款数字人小程序，可以做声音复刻、形象复刻。用户输入一段文案，就能生成一个数字人讲这段文案的视频。

从技术角度看，这个产品并不差。

声音能复刻，形象能复刻，文案能驱动数字人讲出来，基本能力都具备。

但我之前主要用百度竞价去推广，效果一直比较一般。

这两天我看到网上有不少人在直播间卖类似的数字人工具，反而卖得很好。

一开始我也有点疑惑：

为什么同样是数字人产品，有的人卖得一般，有的人却能在直播间卖得很好？

后来我仔细看了一下，发现这里面不是简单的渠道问题，而是整个商业逻辑发生了变化。

一、以前卖软件，是卖功能

过去我们做软件，最习惯的卖法是什么？

就是告诉客户：

• 我这个系统有什么功能；
• 我这个功能比别人强在哪里；
• 我这个技术效果怎么样；
• 我这个价格比同行有没有优势。

比如数字人产品，传统卖法大概是：

我们支持声音复刻。
我们支持形象复刻。
我们支持文案生成视频。
我们支持口型同步。
我们支持多端使用。

这些话对不对？

当然对。

但问题是，用户听完之后，经常会产生一个疑问：

这个东西挺厉害，但我买了以后到底怎么用？

这就是技术型产品很容易遇到的问题。

我们以为用户是在买功能，其实用户真正关心的是：

我能不能用这个东西解决我的问题？

二、现在卖软件，是卖流程

我看到直播间里那些卖数字人工具的人，他们基本不再重点讲“声音复刻”“形象复刻”这些基础功能。

他们讲的是一套流程：

第一步，自动提取爆款文案。
第二步，用 AI 改写文案。
第三步，生成配音。
第四步，生成数字人口型。
第五步，加背景音乐、字幕和标题。
第六步，发布到短视频平台。

你看，这个表达一变，用户的感受就完全不一样了。

如果你只说“数字人生成工具”，用户会觉得：

这是一个软件。

但如果你说：

我教你用这套流程，几分钟做出一条不露脸口播视频。

用户马上就有画面了。

他会觉得：

原来我照着这个流程走，就能做出视频。

这就是关键变化。

以前是卖功能，现在是卖流程。

三、用户买的不是软件，而是确定性

很多技术出身的创业者，容易高估功能的重要性，低估用户的不确定感。

一个普通用户看到一个软件，他真正担心的不是你有没有功能，而是：

• 我不会用怎么办？
• 文案从哪里来？
• 视频怎么生成？
• 生成以后怎么剪？
• 剪完以后发到哪里？
• 发了以后有没有效果？
• 我买完之后是不是又要自己摸索？

这些问题只要没有被解决，用户就不容易下单。

因为他买的不是一个按钮，也不是一套代码。

他买的是一种确定性：

我买了之后，知道第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么。
我照着做，至少能把东西做出来。

所以现在很多软件之所以卖得好，不是因为功能一定比别人多，而是因为它把使用路径讲清楚了。

四、为什么百度竞价越来越难？

百度竞价的逻辑，本质上是“搜索逻辑”。

用户已经知道自己要什么，然后去搜索：

• 数字人软件
• AI 配音工具
• 口播视频生成
• 声音克隆软件
• 数字人小程序

这种用户当然有需求，但他也很容易比较。

他会比较：

• 谁价格低；
• 谁效果好；
• 谁有没有免费试用；
• 谁生成速度快；
• 谁声音更像；
• 谁口型更准。

这时候，销售很容易变成参数竞争、价格竞争、免费试用竞争。

但直播间不一样。

直播间不是等用户搜索，而是在现场制造需求。

主播会不断讲：

你是不是不想露脸？
你是不是不会拍口播？
你是不是不知道每天发什么？
你是不是想做短视频获客？
你是不是想一个人批量做内容？

然后现场演示：

你看，我现在找一条文案，改一下，配音一下，数字人生成一下，一条视频就出来了。

这个过程，本质上是在教育用户。

用户原来没有明确需求，但看完之后会觉得：

这个东西好像我也能用。

这就是直播成交的厉害之处。

五、这不是单纯的卖法变化，而是流量结构变了

十多年前，我们做软件，主要靠什么？

靠百度、SEO、电话销售、代理商、展会、行业关系、客户转介绍。

这些渠道有一个共同特点：

客户先有需求，然后来找你。

但现在不一样了。

抖音、快手、视频号、小红书这些平台，本质上是推荐流量。

用户不是主动找你，而是在刷内容的时候被你触达。

也就是说：

以前是人找软件。
现在是软件通过内容找人。

这个变化非常大。

以前你只要把功能讲清楚，等有需求的人来咨询。

现在你要先用内容把用户的需求唤醒。

你要让他意识到：

原来我也需要这个。
原来这个可以帮我做短视频。
原来我不用真人出镜也能做口播。
原来我一个人也能做内容矩阵。

这就是从“搜索成交”变成了“内容成交”。

六、AI 工具尤其适合这种卖法

为什么这几年 AI 工具特别容易被包装成流程来卖？

因为 AI 产品有一个天然问题：

用户知道 AI 很厉害，但不知道怎么用。

比如：

• AI 写作工具，不能只卖“写文章”，要卖“小红书笔记生产流程”；
• AI 绘图工具，不能只卖“生成图片”，要卖“电商主图制作流程”；
• AI 剪辑工具，不能只卖“自动剪辑”，要卖“短视频矩阵生产流程”；
• 数字人工具，不能只卖“形象复刻”，要卖“不露脸口播视频生产流程”。

AI 工具越强，用户越需要方法。

因为功能太多了，普通用户反而不知道从哪里开始。

这时候，谁能把复杂能力变成简单流程，谁就更容易成交。

七、现在卖软件，本质上是在卖一套解决方案

以前我们做软件，喜欢说：

我这个产品能干什么。

现在更有效的表达应该是：

你用这套流程，可以解决什么问题。

这两句话的差别非常大。

比如数字人产品，过去的表达是：

支持声音复刻、形象复刻、文案驱动、视频生成。

现在应该换成：

不想露脸的老板，可以用它每天生成口播视频。
做本地生活的商家，可以用它批量发获客视频。
做知识付费的人，可以用它自动讲课程片段。
做招商加盟的团队，可以用它批量讲项目介绍。
做短视频矩阵的团队，可以用它提高内容生产效率。

用户不是因为你有功能才买。

用户是因为他看到了自己的使用场景才买。

八、技术创始人最应该转变的一个认知

我自己也是技术出身，所以这个感受特别明显。

我们过去习惯把产品看成一个系统：

• 架构怎么样；
• 算法怎么样；
• 效果怎么样；
• 稳定性怎么样；
• 功能是不是完整。

这些当然重要。

但市场端真正关心的是：

• 能不能帮我省时间；
• 能不能帮我少招人；
• 能不能帮我多发内容；
• 能不能帮我获客；
• 能不能帮我赚钱；
• 能不能让我今天就用起来。

所以技术创始人要学会一件事：

把技术价值翻译成业务价值。

声音复刻不是卖点。

真正的卖点是：

老板不用天天录音，也能每天发口播视频。

形象复刻不是卖点。

真正的卖点是：

不想真人出镜，也能持续打造个人 IP。

数字人生成不是卖点。

真正的卖点是：

一个人也能批量生产短视频内容。

九、软件公司也要重新理解“产品”

过去我们认为，产品就是软件本身。

但现在我越来越觉得，真正的产品至少包含三层：

第一层：软件功能

也就是系统本身能做什么。

第二层：使用流程

用户第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么。

第三层：商业场景

用户用它去做什么业务，解决什么问题，创造什么结果。

很多公司只做了第一层，所以卖起来很费劲。

真正卖得好的公司，往往是把第二层、第三层也一起做出来了。

也就是说，用户买的不只是软件，而是：

软件 + 方法 + 流程 + 场景 + 结果预期。

十、未来软件的竞争，不只是研发竞争，也是表达竞争

以前软件公司拼的是：

• 谁功能多；
• 谁开发快；
• 谁技术强；
• 谁价格低。

以后还要拼：

• 谁更懂用户场景；
• 谁更会设计流程；
• 谁更会做内容演示；
• 谁更会直播成交；
• 谁更会把复杂东西讲简单。

不是说技术不重要了。

而是技术必须被包装成用户能理解的价值。

否则技术再好，用户也感知不到。

十一、我自己的反思

这件事给我最大的启发是：

不是产品没有市场，而是产品的卖法可能错了。

过去我把数字人小程序当成一个工具去推广。

但现在我更应该把它重新包装成：

AI 口播视频生产流程系统。

它不只是一个生成数字人的工具，而是一套帮助用户快速生产短视频内容的流程。

从文案提取，到 AI 改写，到配音，到数字人生成，到标题字幕，到发布，这应该是一整套完整路径。

用户真正需要的不是“一个功能入口”。

用户需要的是：

我打开这个工具之后，知道怎么一步步做出一条能发的视频。

十二、最后总结一下

这几年软件销售的底层逻辑，确实发生了很大变化。

过去是：

客户有需求，来找软件。

现在是：

软件通过内容和直播，去唤醒用户需求。

过去是：

卖功能、卖系统、卖参数。

现在是：

卖场景、卖流程、卖结果。

过去是：

用户自己研究怎么用。

现在是：

你要把使用路径直接交给用户。

所以，同样一个软件，有人卖不动，有人直播间卖得好，差别往往不在于功能本身，而在于：

他到底是在卖一个工具，还是在卖一套让用户拿到结果的流程。

这也是我最近最大的一个认知。

未来的软件公司，不能只会写代码，还要会设计场景、设计流程、设计成交路径。

产品做出来，只是第一步。

把产品翻译成用户听得懂、看得见、用得上的价值，才是真正的商业化开始。