2026 年 7 月这个时间点上，三家老牌企业软件厂商同期出了成绩单——故事完全反过来讲。

______

三家同期交卷，三种命运

先把最新一期”化验单”摆出来，比任何观点都准：

🟢 北森（HR SaaS 龙头）——2026 财年（截至 2026.3.31）

• 总营收 11.05 亿，同比 +16.9%；经调整净利润率首次转正到 5%，经营性现金流 1.55 亿，同比 +102%

• AI 产品新签合同额 8700 万，同比 ×10，AI 面试官续费率 120%

• 同步宣布：未来两年砸 10 亿，组 300 人 FDE（Forward Deployed Engineer，前向部署工程师）团队，公司定位从”HR 软件”切到”AI 应用”

• AI 产品毛利率 79%——注意这个数，后面要对比

🔴 用友（ERP 龙头）——2026 H1 预告 + 第三次递表港交所

• 上半年营收 36.5–37 亿，同比仅 +1.9%~3.3%；归母净亏损 8–9.3 亿，三年累计亏超 40 亿

• AI 相关合同签约 9.1 亿（半年），但收入端完全没跟上，利润被摊销和交付拖住

• 7 月 15 日第三次递表港交所，A 股市值从 1710 亿高点跌到 338 亿，回撤 80%

🟡 金蝶——2026 上半年

• 发企业 AI 操作系统 “灵基（Lingee）”，IDC 亚太 AI-Enabled ERP Marketscape 中国厂商评分最高，AI-SaaS 市占率第一

• 但 6 月刚被恒生科指除名，”想回家”A 股传闻在传

💡 同一波 AI 浪潮，北森 AI 合同 ×10 同时扭亏，用友 AI 签约 9 亿仍在巨亏。AI 收入本身不决定生死，”这笔 AI 收入你怎么赚的”才决定。

______

甲方老板们现在真实在想什么

我接触下来，2026 年甲方的心理状态大概是四层：

1）”大模型我都接得动，凭啥买你 SaaS 的 AI 模块？”

底层模型现在零门槛，去年创业公司能做 80 分、甲方自研 30 分；今年甲方自研能到 60 分，量大一算账——很多轻量场景（AI 写 JD、AI 筛简历、AI 填报销）内部搓一个比买北森/买用友的 AI 插件划算。北森那 300 人 FDE 队伍，本质上就是应对这个问题的——光卖功能不够，得派人驻场把”人才科学”那层行业 know-how 教给 AI，甲方自己搓不出这一层 。

2）”POC 过了，生产过不了”

IDC 数据：当前 90% 的 AI POC 过不了生产验收。老板们签 POC 时热血，推到业务里发现数据脏、权限乱、归因不清、合规过不去——所以现在甲方采购逻辑在变：”为 AI 概念付费”→”为能进生产、能算清账的 AI 付费”。

3）”席位制这套，我越来越不信了”

老 SaaS 按人头收租，AI 来了以后理想状态是 Agent 自己干完，人不用天天打开系统——那按 seat 收什么？金蝶差旅智能体已经在按”出差行程数”收费，明略智能体化服务首年 1 亿、大客户续约率 96%（注意不是卖软件续约，是卖”帮你干活”续约）。甲方老板们眼睛是亮的，哪种计价对自己划算心里有数。

4）”底座会不会被钉钉/飞书收编？”

钉钉悟空 3 月发布，CLI 化改造（AI 直接调系统能力不是模拟点击），沙钢、常淳科技、铁骑力士这些重工/制造标杆已经签了；飞书 Aily 德赛西威案例里一个中型项目一年省 97 万 。甲方的心态是：IM+协同+Agent 这一层如果被钉钉/飞书吃住，上面那些轻量 HR/CRM/审批类独立 SaaS 我还买不买？

______

供应商这边的心态更分裂

老牌 SaaS（北森/金蝶/用友这条路）：得换轨，但不敢猛换。

• 北森最激进——直接改定位”AI 应用公司”，10 亿 + 300 人 FDE，AI 产品毛利 79%（传统 SaaS 订阅毛利 81.2%，差不多），相当于用 FDE 这种高人力成本的模式换 AI 原生入场券

• 用友最拧巴——AI 签约 9.1 亿但利润被老业务的摊销和交付拖死，只能去港股讲”央国企替换 SAP”的故事

• 金蝶走中间——发”灵基”AIOs，抢”企业 AI 操作系统”的定位，IDC AI-SaaS 市占第一先占住

实施商（汉得这类）反而舒服：

汉得 AI 业务毛利率 40%+，比传统 ERP 实施高 15–20pct，订单储备 4–5 亿，2026 年 AI 收入目标 5–6 亿（同比 +67%~100%）。逻辑很简单——老实施商本来就有行业 know-how 和客户关系，套一层 Agent 上去，客户买单意愿比纯 AI 创业公司强。

大模型厂向下吃：这个前面聊过，不再展开。

______

近期会冒出来的三个新变化（对甲方选型有影响）

🔧 变化一：定价锚从 per-seat → 混合制（席位+用量+成果）

欧美 Sierra、Chargeflow 那种按成果付费国内短期难铺开，但”席位+token+业务事件”三层混合会是未来 2–3 年的主流。老板们签软件合同时，多看一眼合同里 AI 模块的计价条款——还是纯增购 seat？还是加了按调用/按业务流程的条目？后者才是供应商自己相信 AI 能交付结果的信号。

🔧 变化二：FDE/CSM 岗位更替，交付逻辑变了

北森 300 人 FDE 是个信号。传统 CSM（客户成功）是”你用系统我帮你配置”，FDE 是”我带着模型和行业知识库驻场，把你业务里的隐性规则教给 Agent”。甲方选供应商时，别只看产品 Demo，看对方派过来的是 CSM 还是 FDE——前者卖功能，后者卖落地。

🔧 变化三：钉钉悟空 / 飞书 Aily 会吃掉一批”浅层 SaaS”

IM 层 + Agent 原生 + 2000 万组织底数，这条路 2026 下半年到 2027 会很明显。轻量 CRM、轻量 HR、协作文档、营销自动化（SMB 段）最危险——甲方如果已经在用钉钉/飞书，这类独立 SaaS 的采购要先打个问号：”悟空/Aily 的 OPT 方案里是不是已经覆盖了？”

______

给老板们的三个判断点（不是结论，是框架）

选供应商、看自己 AI 项目、评估手里那堆 SaaS 合同，可以从这三刀切下去：

1）AI 是”外挂”还是”原生”？

外挂型 = 老 SaaS 上挂个 Copilot，按 seat 加价卖 → 危险收入，席位逻辑在垮

原生型 = Agent 架构、能接业务系统、能独立计价 → 新世界门票

北森 Mavens、金蝶灵基、钉钉悟空属于后者；大部分厂商宣传页上的”AI 赋能”属于前者。

2）护城河在”功能数”还是”行业 know-how + 数据飞轮”？

通用层（写文案/做 PPT/筛简历初筛）大厂和甲方自研都能做；科目体系、税务规则、人才科学 20 年沉淀、强监管、SOP 隐性知识这些才是软件商还能守的。看供应商去年亏在哪、今年赚在哪——赚在 know-how 层的就还能打，赚在通用功能的就被盯死。

3）合同计价方式 = 供应商对自己的信心表

• 纯 seat 增购 → 老世界，先观望

• seat + 用量混合 → 过渡态，可接受

• 按业务事件/按成果分成 → 对方敢赌效果，优先考虑

______

⚠️ 最后一句话给老板：2026 年下半年到 2027 年，会有一批”AI 收入涨了但公司更危险”的软件商暴露出来——判断标准不是 AI 合同额增速，是 AI 收入的结构（外挂 vs 原生）、交付模式（CSM vs FDE）、计价方式（seat vs 混合 vs 成果）。北森 8700 万 ×10 同时扭亏是用 FDE 换回来的，用友 9.1 亿仍在亏是老包袱拖住的——同样是”AI 收入涨”，两种命。

______

数据来源：北森 2026 财年业绩公告、用友港交所招股书及 2026 H1 业绩预告、金蝶 2026 上半年战报、IDC/Gartner 相关报告、汉得信息 2026 业务披露、钉钉悟空/飞书 Aily 公开案例。