韧生长,AI续航!思齐圈第十一届「3E商业运营年会」开幕

今日（4月16日），思齐圈「第十一届3E商业运营年会」在上海正式开幕。

本届年会以“韧生长，AI续航”为主题，聚焦药械企业商业运营职能在复杂环境下的韧性构建与智能化跃迁，从效能（Efficacy）、效率（Efficiency）、效益（Effectiveness）三大维度出发，助着力于帮助药械企业商业运营相关核心岗位从业者，应对政策迭代与技术革新，洞察行业发展趋势，构建韧性组织，实现智能化跃迁，找到可落地的高质量增长支点。

“如果说十年是一个轮回，是对过往的致敬与总结，那么站在第十一年的新起点上，我们更多的是在思考如何‘破局’与‘新生’。”思齐圈创始人、董事长洪远东Clark在开场致辞中指出，“本届年会聚焦‘韧性构建’与‘智能化跃迁’两大核心，我们探讨如何让学习发展成为组织反脆弱的‘免疫系统’，让绩效体系转变为战略落地的‘动态导航仪’，让AI深度融入业务流，成为驱动多职能协同进化的‘智能基座’。这不仅是一次行业聚会，更是关于未来运营范式的深度复盘。”

大咖云集观点交锋

首日的主会场围绕“学习发展”与“绩效优化”两大核心议题展开，设置“韧性组织如何炼成”“AI驱动的学习发展新范式”“数据赋能的绩效管理实战”等重磅内容板块。来自MNC、国内头部Biotech及创新药企的数百位管理者与业务负责人齐聚一堂，共赴这场医药商业运营领域的思想盛宴。

来自行业TOP级企业的管理者和业务负责人作为重磅嘉宾来到现场，分享了最新实践经验和新锐洞见。现场座无虚席，观众热情高涨。

下面，与思齐圈共同回顾各位嘉宾的精彩观点吧！

《精准预测，提效赋能：AI销量预测模型在绩效管理中的落地实践》

李作峰中国中文信息学会医疗健康与生物信息处理专委会，评测主席

AI时代，预测不是终点，而是业务决策的起点。药企常面临数据闲置、模型与业务脱节、库存浪费等痛点，药物销量可预测，区别于股票等不可预测场景。我们依托合规DDI渠道直连数据，用机器学习构建AI销量预测模型，品牌层预测准确率达95%，大区层表现优异，医院层也有参考价值。

AI核心价值是更快、更强、提效，而非单纯追求极致准确率。企业要从“人用工具”转向“人机协同”，避免陷入单一预测规则误区。预测模型落地后不应反复迭代精度，而要快速投入使用、积累数据、优化决策，让AI真正嵌入绩效管理与供应链运营，以数据驱动业务增长，实现精准预测、提效赋能的最终目标。

《从AI到Agent的智能化学习发展畅享》

沈钧阿斯利康投资（中国）有限公司，销售培训执行总监

在3E年会首日，阿斯利康投资（中国）有限公司销售培训执行总监沈钧以《从AI到Agent的智能化学习发展畅想》为题，分享了阿斯利康在AI驱动学习发展领域的深度实践。他指出，自2023年起，公司通过“AI Coach”平台，在医学拜访、自讲会、病例问答及销售辅导四大场景中实现行为训练的自动化与实时反馈，2025年员工训练量达82万次，累计节省21万小时陪练辅导时间投入。

沈钧强调，AI不仅提升训练效率与能力成长，更释放培训团队精力，使其深入业务一线。未来，阿斯利康将迈向“智能体（AI Agents）”阶段，构建以员工为中心的自治性学习系统，实现“千人千面”的个性化发展路径，让学习真正融入工作、无处不在。

《Agent在培训领域的应用和挑战》

武美文诺华创新（中国）CRM&IPA Training Head

武美文分享了《Agent在培训领域的应用和挑战》。她指出，面对新产品加速上市与业务高增长压力，诺华正通过AI Agent重构培训模式。团队聚焦策略落地的拜访场景，打造“线上密室逃脱”式虚拟NPC医生，将市场策略、客户画像与拜访技能融合，代表在对话中解锁“观念转变密室”，系统实时评估其行为并生成个性化报告。

将AI数据报告与绩效做交叉分析，洞察不同的A2B策略在真实拜访场景中的应用，及高绩效代表精准触发的关键行为。Agent不仅提升训练效率，还赋能培训师聚焦高价值工作，通过数据洞察与管理层共识——判断“训什么”“何时训”“如何转化为管理动作”。武美文强调，AI不会取代培训师，但会重塑角色：未来稀缺的是能驾驭工具、链接业务、做出专业判断的“智能协作者”。

《绩效策略如何赋能销售策略》

李静海默尼药业，销售效率总监

集采与医保控费下，院内、院外一体化已成行业必然，处方药外流增速显著。当前行业普遍存在团队割裂、考核孤立、数据不通、合规风险放大等痛点，绩效作为指挥棒，需从事后奖惩转向全流程赋能。

绩效设计应坚守合规底线，围绕业绩增长、渠道协同、能力成长四大维度，坚持差异化、协同化原则，建立院内院外相互加成的协同激励机制，打破渠道内耗。落地需先参与战略解码、打通全渠道数据、小范围试点再逐步推广。

数字化与 AI 是关键支撑，可实现绩效预警、数据闭环与动态校准。人机协同共创价值，以一体化绩效策略赋能销售，驱动全渠道业绩增效与组织可持续成长。

《AI时代下的破局思考：培训价值重构》

董艳默克中国医药健康，学习卓越中心负责人

默克中国医药健康学习卓越中心负责人董艳分享了《AI时代下的破局思考：培训价值重构》。她指出，面对行业剧变与组织进入成熟转型期，培训部门必须跳出传统职能，从“赋能业务”转向“驱动战略”。

据介绍，默克学习中心已从“商业学习中心”升级为“学习卓越中心”，参与公司战略共创、创新孵化与敏捷转型三大项目。通过教练技术、U型理论和敏捷绩效改进等方法，团队不仅支撑战略落地，更搭建跨职能创新平台，并将敏捷思维融入销售一线。

董艳强调，AI时代培训的价值不在于替代，而在于以组织视角创造更大贡献——唯有主动破局、链接战略、打造品牌化学习产品，才能在变革中彰显不可替代性。

【全景智联·数智新章】——

100.CRM+数智驱动的医药CRM全场景创新实践

刘梦琦医百科技，商业解决方案策划经理

合规收紧与费用管控下，医药行业告别人海战术，数字化CRM已从可选项变为必答题。传统系统存在数据孤岛、填报失真、结果滞后、分析脱节等结构性缺陷，难以支撑高效管理。

医百科技100.CRM+以全场景覆盖、数据底座、智能嵌入为核心，构建数智化销售管理能力体系。如涵盖会前—会中—会后全流程会议管理；学术推广的全链路留痕；统一多源数据口径，构建实时BI看板，让一线执行与管理决策可视化。

AI深度赋能医生画像、智能邀约、拜访建议与合规预警，实现精准触达与效率提升。以系统确定性对抗市场不确定性，用数智化能力驱动营销精细化，助力企业降本增效、实现可持续增长。

《AI时代，多元业务结构AI赋能的内外兼修》

竞仪思齐圈创新营销专家，华佰诺创始人兼CEO

AI时代，培训需回归业务本质。面对多元业务结构，企业AI赋能的关键在于“内外兼修”：对内，要识别真实高频痛点，以“靶向药”式解决方案激发员工兴趣，建立安全文化土壤与能力阶梯，培养懂业务、通AI的“业务翻译官”；对外，善用外部专家“师夷长技”，但最终目标是让AI生命力从组织内部生长出来。切忌唯技术论或为训而训，应聚焦可衡量的效率提升与价值转化。

AI不淘汰人，只淘汰固守成规者——真正的破局点，在于让每个部门找到最想被AI解放的“15分钟”。

《基于全链路数据的SFE绩效诊断与精细化提升》

郭春敏红珊瑚药业集团，SFE部总监

医药行业已从黄金时代步入微利时代，集采与合规倒逼企业转向全渠道、精细化运营。当前SFE面临数据失真、主数据不统一、渠道割裂、手工低效等痛点，数据孤岛直接影响决策质量。

构建全链路数据底座是核心，需打通商业流向、终端动销、销售行为与财务结果，统一主数据ID，形成 “分析—执行—反馈—验证” 闭环。采用三层漏斗诊断法，从目标匹配、执行转化、激励导向、合规底线全面诊断绩效，避免无效拜访与渠道压货。

SFE团队应打造T型能力模型，深耕专业、协同跨部门。以AI赋能一线智能分级、拜访助理与绩效预警，推动SFE从事后报表转向事前决策，用数据驱动资源精准投放，实现合规下的可持续增长。

《全渠道全供应链流向功能开发探讨》

周伟康舜科医疗，眼科大中华区商业运营负责人

全渠道、多业态背景下，流向数据已成为 AI 模型的核心燃料与供应链决策关键。药品与器械行业普遍面临渠道复杂、数据分散、采集困难、口径不一等痛点，传统流向与销量混用模式难以支撑精准运营。

构建全供应链流向体系，需分离流向与销量数据，建立标准化采集、清洗、标签、供货关系处理闭环，严格按法人主体与供应链层级打标签，确保数据真实可追溯。通过进销存平衡、辖区匹配、渠道校验与申诉机制，保障业绩核算精准合规。

高质量流向数据可支撑绩效核算、库存优化、AI 预测与客户画像，推动企业从经验驱动转向数据驱动。这套标准化流程适用于药械全行业，能显著降本提效，为全渠道协同与供应链韧性筑牢数据底座。

《还在熬夜做课？AI帮你1天完成过去1周的课程设计》

刘强丽某知名公司，培训负责人

AI并非要取代培训者，而是重塑课程设计的范式。真正的痛点在于如何从经验驱动转向精准洞察与高效创造。

借助AI，我们可以将一周的课程开发压缩至一天：它能客观分析学员画像与业务痛点，缜密搭建符合教学逻辑的框架，并高效生成大纲、PPT、手册乃至教学视频等全套素材。这让我们从繁琐的事务性工作中解放，聚焦于AI无法替代的核心价值——深度互动、情感连接与现场交付的创造力。

驾驭AI，不是选择，而是必然；未来属于那些善用智能工具，将专业力与生产力融为一体的“人机协作者”。

《从行为到业务：四级评估驱动地区经理精细化管理的增长闭环》

陈志强纽迪希亚制药（无锡）有限公司，商业学习负责人

真正的学习价值，不在于培训本身，而在于能否驱动业务结果。

我们以四级评估为方法论，从真实业务挑战出发，精准识别地区经理在目标拆解、辅导带教、团队会议等关键场景中的核心管理行为。通过360度诊断、个性化干预与持续追踪，将“动作”而非“观念”作为改变的锚点，形成“行为—证据—业绩”的闭环验证。结果显示，在精细化、场景化的管理行为干预后，参与项目的地区经理带领团队在后续经营周期内实现了显著优于对照组的增长表现。这表明：当学习设计直指关键行为，并嵌入管理流程，学习才能真正成为撬动业务增长的支点。

《以领导力为翼，赋能企业组织韧性》

金雷思齐圈领导力教练，HR顾问

组织韧性，根植于领导力的深度与广度。真正的“韧性增长”，并非盲目扩张，而是在逆境中保持定力、在变革中激发活力。这要求我们构建医药领域系统化领导力体系：从自我觉察与情境应对的自我领导力，到赋能团队、驾驭代际差异的人际领导力；从中高层必备的战略解码、变革推动与合规治理的组织领导力，再到驱动文化传承与社会责任的文化领导力。

AI工具日新月异，但领导力中关于人性、愿景与价值观的核心原则永恒不变。唯有将理性工具与感性智慧融合，才能锻造出能穿越周期、生生不息的韧性组织。

《教练技巧如何帮助激发资深员工潜力复杂环境下的韧性生长》

薛蒨蒨知名生物制药公司，零售电商副总监

在VUCA时代，激发资深员工的潜力，关键在于唤醒其内在驱动力与韧性。教练式领导不是给予答案，而是通过深度倾听、有力提问和建立信任，帮助他们看见盲点、澄清目标、连接价值。尤其面对经验丰富但可能陷入惯性的资深员工，我们需放下评判，以“伙伴”姿态共同探索复杂挑战下的新可能。

真正的赋能，是让他们在不确定中依然能锚定方向，在压力下持续生长，并将这份韧性转化为团队的稳定器与创新源。这不仅是技巧，更是一种尊重人性、相信潜能的领导哲学。

《商业环境改变，绩效优化如何支持业务发展》

李歆晨倍通医药管理咨询负责人

集采与行业转型下，医药进入成本效能竞争时代，SFE已成为组织的节拍器与稳定器。从1.0做报表、2.0管过程，正迈向3.0战略决策中枢，核心价值在数据治理、预测建模与精准赋能。

SFE需聚焦潜力评估、指标设定、资源分配、组织优化四大命脉，结合外部潜力与内部ROI制定绩效，遵循 “潜力—指标—团队—辖区” 闭环逻辑。绩效与激励要匹配产品生命周期，设计PlanA+PlanB预案，避免一刀切，识别无效压货与虚假达成，守住合规与ROI底线。

未来SFE必须打通全渠道数据，深度理解业务，用AI与数据驱动决策，从 “执行者” 升级为战略伙伴，以精准绩效支撑企业可持续增长。

《星跃筑将，战赢未来——营销团队人才培养项目分享》

杨慧甘李药业股份有限公司，人才发展和文化发展负责人

在医药营销变革的深水区，人才是唯一的破局点。我们以“星跃筑将”项目为引擎，构建了从高潜识别、战训结合到梯队输出的全周期培养闭环。项目紧扣业务战略，将真实的市场攻坚任务转化为训练场，通过“学-练-战-评”一体化设计，让人才在实战中淬炼能力、沉淀方法、扛起业绩。不到一年，首批学员中已有超60%走上关键岗位，所辖区域平均增长显著跑赢大盘。这证明：当人才培养与业务战场同频共振，组织就能锻造出能打胜仗、敢打硬仗的精锐之师，真正实现“战赢未来”。

《绩效精养，效能破局一AI智能体时代的绩效洞察与管理探讨》

沈祖玮国内创新药企，SFE总监

行业变革下，SFE面临客户触达减少、全渠道复杂、数据孤岛、决策滞后等挑战，AI成为破局关键。AI并非替代人力，而是承担重复数据工作，释放团队精力聚焦规则制定、复杂问题解决与创新决策。通过AI智能体可实现数据自动清洗、智能分析、报告生成、销量预测、拜访建议、合规话术指导，大幅提升效率，十分钟即可完成传统数天的分析工作。

SFE需构建先行、过程、结果三类指标，形成PDCA闭环，依托多源数据打造客观绩效体系。未来SFE人要成为懂业务、懂管理、懂创新、懂AI的 “四新人”，以人机协同实现绩效精养与效能破局。