上个月做客户访谈，我让一个客户做件事：把你觉得客户会问 AI 的问题写下来，写二十个。

他写了十八个，前后不到十分钟。

然后我们把他近一季的询盘记录、客服聊天记录导出来，按问题归类，再跟他那张清单对了一遍。

两边几乎不重叠。

他清单上排在前面的几条，我抄一下原话：

"南京哪家做非标设备比较靠谱"

"非标设备厂家哪几家做得久"

"南京非标设备公司排名"

"哪家非标设备公司口碑好"

这四条，是同一个意思的四种写法。他要的是——把南京做这行的公司列出来，从中挑一个。

而真实的询盘记录里，问的是这些：

"我们这个件 800×600×12 的碳钢，要做防爆处理，你们能做吗"

"图纸只有二维的，你们能不能先出三维再报"

"工期要求 25 天，含表面处理和装配，来得及吗"

"上一家做的焊缝探伤过不了，你们有什么办法"

没有一条在问"哪家好"。每一条都在问"我这种情况，你行不行"。

前者要的是一份名单，后者要的是一个答案。

这个差别听起来小，实际差得远。

名单里靠前的，是平台、是连锁、是大 V、是广告投得多的。名单的本质是"有哪些"，谁的存在感强谁靠前。

答案里靠前的，是把具体条件讲清楚的人。答案的本质是"我这种行不行"，谁能回答这个，谁就被引到。

那个客户愣了一会儿，说了一句很实在的话："我从来没写过 800×600×12 这种内容。"

他写的是"我们服务好、经验足、设备先进、交付准时"。

这四句话，答不了上面任何一条问句。

品类词的内容，回答的是"有哪些"。

求解问句的答案，回答的是"我这种行不行"。

你写十篇"南京非标设备公司怎么选"，也答不了"800×600×12 的碳钢能不能做防爆"。

因为前者在讲行业，后者在讲一个具体活儿。客户带着活儿来，你给他讲行业，他只能往下翻。

更麻烦的是，品类词这条路上，商家永远在和平台、和连锁品牌抢同一个位置。求解问句这条路上，竞争者只有同样能干这个活的那几家——而客户真正要选的，就是这几家。

易云江拓当时建议他改一版内容，他后来真改了。把原来的"公司介绍"页拆成了三段：

一段写能做哪些材质、厚度区间、精度等级，配一张参数表。

一段写防爆处理的具体工艺路径，什么情况下做不了，为什么做不了。

一段写工期怎么算，25 天的活里，采购占几天、加工占几天、表面处理占几天。

改完一季，他说询盘的质量变了。以前来问的是"你们做什么"，现在来问的是"我这个件你们看下能不能做"，附图的多了。

这个变化能不能归因到内容，我不敢说。但至少，客户带来的问题变了——从"你是谁"，变成"你能不能干这个"。

不用编。编出来的问句一看就是营销语，客户不会那样说话。

四个地方能捞到：

询盘记录。客户开口的头一句话，就是最真实的问句，一个字都别改。

客服聊天。客户在问之前，往往先试探一句"在吗，问个事"，后面那句才是真问题。

销售被问倒的那些问题。销售答不上来的，就是内容里缺的。这个最准。

客户砍价时说的理由。"隔壁报得比你低两万"，背后是他在比什么，比的是价格还是包含项，写清楚就是内容。

易云江拓给客户做梳理时，这四类素材通常能凑出三四十条真问句。够用了。

易云江拓的做法是先把这些问句按"能不能直接回答"分成两堆：能直接答的，写成段落；答不了的，先补信息再写。

这套判断只适用于决策前会做功课的行业。工业品、企业服务、建材、教育培训、专业服务，客户会先问清楚再联系。快消和即时消费没有这个环节，客户看到就买，不查不问，挖问句这件事在那里没有意义。

另外，真实问句的样本有限。一个客户一季的询盘，可能只覆盖了他业务的一小部分，凭这些样本推全行业会失真。

还有一点，AI 不是全部入口。有人还是打电话、还是靠熟人介绍。这套做法只是让"被问到时能答上"这件事变得更有把握。

❓ 问：问句要写多细才算细？

细到能直接回答"行"或"不行"。带上尺寸、材质、条件、时间这些约束，才算细。

二三十条能覆盖大部分场景。挖到后面会发现重复率很高，重复出现的就是核心问句。

不要照搬。问句是素材，文章要把答案写清楚，问句本身可以作为小标题或开篇的引子。