软件销售为什么“舔”的厉害

一

理工科专业有个特点：男女比例悬殊。

与机械、车辆、土木、水利、采矿、冶金、船舶、材料相比，计算机这门专业显着可以五十步笑百步了，不明真相的姑娘们无意中选到这个专业的比例总是会多过另外几门。

所以，计算机专业同学在大学阶段就可以在笑傲别的理工科同学了？

对，没有恰恰相反，完全可以沾沾自喜，在刻板印象里，计算机专业的同学还是具备一定的性别友好度的。

不过，在经过多门专业课程的洗礼之后，专业特质就该呈现出来。

要说机械吧，总还有数控机床、机器人、自动化设备这些实体部分，虽说力学分析、运动学仿真、有限元计算这些也比较复杂，但实体往物理世界一摆，外行内行总能明白这是怎么一回事，能让执行终端动起来就是本事，动不起来就是白搭，动起来不受控不但白搭，还容易出事儿呢。

别的呢？车辆、土木、水利、采矿、冶金、船舶、材料这些专业总归是要影响物理世界的。

只有计算机不一样，代码、算法、数据结构都是纯逻辑层面的东西，虽说也有芯片架构、存储层次、网络拓扑这种非常具体的物理存在，但多数时候这些只是个静态的布局，内行看门道复杂的一匹，外行又没什么热闹可看，内行之间沟通本就不那么轻松，内行与外行之间更是茶壶里倒饺子的既视感。

一个程序员，脑子里有完整的逻辑架构、数据流、边界条件，但对外表达时，要么是一堆对方听不懂的技术术语，要么简化到失真，要么干脆沉默寡言，让人觉得“高冷”或“沟通能力不行”。

所以，是学习计算机让一些同学变得内向了还是内向的同学才更适合学习计算机？很可能这是个互相强化的闭环。不过，计算机的的工程和理性的思维要求倒是大批量训练出了INTJ和INTP这样的社交标签。

如果计算机小朋友所处的家庭，父母的观念是上学无用论，姐姐说话不过脑又爱说，再加个同样文化程度不高的哥哥再挤兑一把，这情境倒有点意思了。

所以，姑娘们选专业还是得慎重点。

二

既然计算机科学几乎完全没有物理出口，如果计算机软件的从业者需要把自己的产品价值传递出去，这倒需要一些工程解法了，这里出现了一些分野：

一派的解法是站在用户视角，用户任务达成并在达成过程中获得了绝佳的体验，就出现了口碑效应，再利用口碑效应实现增长，这派的主导者叫产品经理。

另一派的解法是站在自我视角，先把大量的知识和流程融入自己的大脑，再把这些知识结构化输出出去，不考虑用户的接受程度，只要最终买单就算完成了价值传递，这派的主导者叫项目售前。

还有一派的解法是完全放弃治疗，知识太多不用学，云里雾里的客户也听不懂，只要关系做到位，利益输送能到位，客户能买单也算完成了销售，价值传递？不重要，丢给项目的实施交付人员。这一派的主导者叫大客户销售。

目前来看，第一派的解法可能是最科学的，毕竟腾讯、小米、字节、阿里、美团这些年的发展都是有目共睹的，但令人质疑的它是否适用于ToB销售。

第二派的解法倒是有点“无敌是多么寂寞”的味道了，我把高度抽象的概念用更抽象的概念表达出来，客户不觉明历，但买单了，说明我洗脑能力强，进而说明我讲得好，销售能力强；客户觉着我在自嗨或自身需求不够强最终没买单，说明客户太low，理解不了这种高大上的东西，这不是我能力不行，这是客户不行，我还是无敌的。

第三派的解法就更有意思了，既然产品解释成本高，客户难以理解价值，信任也还是需要建立的，怎么做？可不就得情绪劳动了，关系维护、随叫随到、反复演示、免费加班响应无限需求变更，这些都得投入。久而久之，演化出了一种“服务型技术”特点，细思可不就是“舔”。

当下来看，在ToB销售中，随着信息越来越繁杂，市场需求越来越个性化。第二派的理论建构成本越来越高，还极容易被质疑，这让洗脑拉动销售的效果越来越差。受挫之后行业很容易滑向第三派的解法，按照现有的产品体系还能玩总比没得玩强些。

得，闭环了，软件销售为什么“舔”的厉害解释清楚了。

三

如果一定要按照第一派的解法呢？需要从产品开始重构供给链，需要抓到足够痛的痛点，需要持续迭代打磨产品，需要容忍各种试错，难是难了点，不过也不一定就重构不了，毕竟行业这么多年发展老底都还在，行业KnowHow还在。

真要到产品打磨好了，信息爆炸带来的势能上来了，产品销售就容易了，销售岗对产品价值的传达也容易了，但ToB的销售岗位的要求是一点不低，从需求放大演化为需求收敛，从洗脑输出演化为需求把控，从局部客户关系拉动演化为全局共识推动。

具体框架是：

1、能否帮客户把需求收敛成标准产品可解决的痛点；

2、是否能把控客户该需求是否可转化成付费意愿；

3、在一方面是否能推动客户决策链内部达成共识。

这里解释一下：

第一条，信息爆炸时代，客户往往知道太多或需求模糊，这就需要销售从传递信息转向筛选和结构化信息，将分散需求收敛为可交付、可衡量的解决方案。

第二条，信息时代获客成本相对低但转化效率更重要，早期识别出付费意愿能避免资源浪费在销售周期末端，也可在战略级客户身上加大资源投入。

第三条，信息时代决策链更分散，销售需要组织协调能力，识别并激活决策链中的关键节点。

不过，框架出来如何管理倒是个难点。这套框架甚至跟当下KPI导向组织的很多方法论是相悖的，还会让很多传统管理者觉着客户资源被浪费，增大解释成本，进而觉着持这种销售方法论的销售人员是刺头，没法管理。

不过好在销售方法论终于从玄学回到了工程学，从KPI虚无回到了价值本身，从对金钱的贪欲回到了理想主义本身。

但销售人员需要做的还是得找个真正有价值的好产品，好马还需要配好鞍不是。