培训效果不好?可能是教案没写对!

培训效果不好？可能是教案没写对！

　　在编写培训教案时，将培训主题进行分类后，可以发现不同类型培训都有相应的内容框架。一份条理清晰、结构完整的培训提纲，有助于培训对象更好地理解培训内容，提高学习效率。

　　以产品培训为主题，提纲一般包括技术参数解析、产品USP分析、产品市场定位、目标消费群体、产品策略、产品线分析、SWOT分析、销售过程中可能遇到的问题及解决办法，以及产品讲解话术等内容。

　　以促销活动为主题，培训提纲通常包括活动背景、活动目的、活动主题、活动形式、时间、地点、产品定位、区域划分、任务分解、人员安排、物料配置、特殊物料使用说明、活动细则、终端布置要求、主推产品培训及应急预案等内容。

　　以企业文化为主题，培训提纲主要包括企业发展历程、企业理念、中长期发展规划、组织架构、规章制度、员工职业发展规划、晋升标准等，同时还应收集相关媒体报道作为培训素材。

　　以销售技巧为主题，培训提纲可围绕培训课题的提出、终端销售案例分析、问题模型建立、问题分析、解决方案总结等内容展开，并注重理论与实践相结合。

　　以行业市场为主题，培训提纲主要包括行业动态分析、市场分析、行业发展趋势、竞争情况、终端结构、产品阵容、目标消费群体分析、推广重点以及产品优劣势分析等内容。

　　主题和提纲确定后，接下来就要考虑从哪些渠道搜集素材，为培训教案提供内容支撑。

　① 素材搜集渠道

　　媒体渠道包括电视、广播以及当地主流报纸、行业杂志等，例如《大河报》《郑州晚报》《现代家电》《电子报》《电脑报》《东方家电》《销售与市场》《商界》以及地方电视台、广播电台等。很多品牌的产品信息、促销活动、企业文化等内容，都会通过这些媒体进行传播。充分利用各类媒体资源，是积累培训素材的重要方式之一。

　　互联网也是获取培训素材的重要渠道，包括新浪、搜狐、网易等综合门户网站，以及行业专业网站、产品搜索平台和各类营销管理网站等。充分利用网络资源搜集资料、完善培训内容，并借助互联网解决实际销售过程中遇到的问题，也是培训人员应具备的基本能力。

　　终端信息传播媒介同样不可忽视，例如条幅、立牌、吊旗、宣传单、易拉宝、终端看板、产品彩页、台卡、X展架等宣传物料，都是了解竞争对手推广策略的重要信息来源。终端竞争，归根到底也是信息竞争。

　　此外，还应加强终端走访与交流，通过与导购员、同事、竞品人员以及商场管理人员沟通，获取更多真实、有效的一线资料。

　　同时，还可以结合行业人才流动、企业走访、第三方调查机构的数据等方式，不断丰富培训素材，为培训教材提供更多参考依据。

　　② 素材整理技巧

　　素材收集完成后，需要将培训主题、培训提纲与相关素材进行有机整合。实际编写培训教案时，可以借鉴AIDA模型进行组织。

　　A（Attention，注意）——培训主题要鲜明、简洁，能够迅速吸引培训对象的注意力。

　　I（Interest，兴趣）——围绕培训主题，对素材进行筛选和整合，提炼出能够激发培训对象兴趣的内容。

　　D（Desire，欲望）——培训内容应能够激发培训对象的学习欲望和求知欲，提高参与积极性。

　　A（Action，行动）——培训教案最终目的是让培训对象学有所思、思有所得，并能够将所学知识真正运用到实际工作中，实现学以致用。

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