用友三年亏44亿,问题不在软件,在“没人愿意为咨询买单”

昨天晚上，小蛮老师的学员群里有人又提起了用友。

“小蛮老师，用友又亏了，BIP旗舰版还裁员20%。这公司是不是要凉？”

小蛮老师没直接回答，反问了一句：

“你们觉得，用友卖的是什么？”

群里有人说：软件。有人说：SaaS。有人说：财务系统。

小蛮老师摇了摇头：

“用友想卖的是‘解决方案’，但客户只愿意为‘软件’买单。甲方不认咨询的价值，乙方就只能把咨询成本塞进软件里。最后软件越来越贵，客户越来越觉得不值。”

一、甲方：你帮我做咨询？不用，我只要系统

老李，某大型国企的财务总监。去年公司要做数字化转型，几家供应商来投标。

甲方提的需求很明确：一套能跑得通的财务软件，预算500万。

一家咨询公司来了，说：我们先帮您做流程梳理、组织诊断、战略对齐，然后再选软件。价格800万。

老李说：太贵了，而且我们不需要咨询，我们知道自己要什么。

另一家软件厂商来了，说：我们这套系统500万，包安装、包培训、包上线。老李很满意。

结果系统上线后，用不起来。流程没理顺，数据对不上，员工抵触。

老李又花了200万请人做二次开发，再花100万请人做培训。最后一算，比当初那个800万的方案还贵，效果还不如。

小蛮老师在群里说：

“甲方总觉得‘咨询’是虚的，‘软件’才是实的。但一套不合身的软件，就像一件不合身的西装，穿上去比不穿还难受。”

二、乙方的无奈：你不买咨询，我就把咨询费藏在软件里

用友这类软件厂商，面临同样的困境。

客户说：我就要软件，别跟我讲那些虚的。

用友只能把解决方案里的“咨询”部分，硬塞进软件里。定制化开发、需求变更、二次实施——这些本来应该是咨询服务的内容，最后都变成了“软件功能”。

成本上去了，报价也上去了。客户一看：你这软件怎么比别人贵那么多？用友说：因为我能满足你的所有需求。客户不信，选了便宜的。结果用不起来，回头再找用友，用友说：再加钱。

死循环。

前员工说的那句“长期依赖大项目+大客户模式，导致轻产品、重客开”，本质上就是这个逻辑——客户不认咨询，乙方就只能在“客开（客户化开发）”上无限投入，成本失控。

三、AI时代，咨询的价值会被重新定义

有人可能会说：AI都来了，为什么还需要人工咨询？让AI分析一下流程不就行了？

小蛮老师摇了摇头：

“AI可以帮你画流程图，但不能帮你决定‘要不要改这个流程’。AI可以帮你算数据，但不能帮你决定‘这个数据该给谁看’。管理决策，永远需要人。”

AI时代，咨询的价值不是下降，而是转移。从“流程梳理”转向“人机协同设计”——怎么让AI和员工配合？怎么用智能体重构工作流？怎么防止AI“胡来”？这些都是新咨询。

但问题是，甲方还没意识到。他们还是只愿意为“看得见摸得着”的软件付费。

小蛮老师说：

“等他们意识到‘AI用不起来是因为流程没理顺’的时候，黄花菜都凉了。”

四、用友的出路，把咨询“产品化”

那用友怎么办？

小蛮老师提了一个思路：

“把咨询打包成‘产品’，让客户‘买得起、看得见’。”

比如：

· “AI审计健康度诊断”：先收一笔小钱，用AI工具快速扫描客户的流程、数据、系统，生成一份“体检报告”。客户一看：哦，我有这么多问题。然后再说：要不我们帮你调？
· “RPA流程模板库”：把常见行业的财务自动化流程做成标准化模板，客户买了直接能用。这就是“咨询产品化”——把无形的服务变成有形的产品。
· “智能体商店”：像手机应用商店一样，提供各种审计、财务、税务的智能体。客户买一个审计机器人，2000块，马上能用。用得好再买下一个。

小蛮老师说：

“用友的问题不是技术不行，是商业模式没跟上。软件厂商要活下来，不能只卖‘代码’，要卖‘价值’。而价值，需要咨询来锚定。”

五、别让客户只为一堆代码买单

小蛮老师在群里最后说了一段话：

“甲方不认咨询，是行业的共病。但乙方不能因为这个，就不做咨询。你不敢做，总有人敢做。”

“真正的解决方案，不是把咨询费藏进软件里，而是让客户看到咨询的价值。用体检报告，用免费诊断，用小成本试用的智能体——让他们先尝到甜头，再谈大的。”

“软件可以复制，咨询不能。AI可以替代一些分析，但不能替代决策。这才是用友真正的护城河。”

聊到这儿，我也想问问你：

你觉得咨询值钱吗？你的公司愿意为咨询服务单独付费吗？

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