B端增长逻辑变了:客户开始按结果付费,软件公司要思变了-夜雨聆风

B端增长逻辑变了:客户开始按结果付费,软件公司要思变了

这两年和不少软件公司、SaaS团队聊，一个很普遍的感觉是：东西没做差，功能还在加，但客户越来越难谈、续约越来越难做、增购越来越难推动。

问题往往不出在产品本身，而出在客户的采购逻辑已经变了。

1、客户采购逻辑变了，不愿再为”功能清单”买单

以前企业买软件，看的是”有多少功能””支持多少账号””能不能覆盖主要场景”。现在越来越多企业，尤其是已经用过一轮SaaS、踩过一轮坑的那批，开始问一个更直接的问题：我付这笔钱，到底能不能拿到一个确定性的结果？

这个变化看起来只是”怎么收费”的问题，实际上它会一路改写产品、销售、交付、客户成功所有链条上的打法。

2、从SaaS到AaaS，改的不只是收费名目，而是整条增长逻辑

很多人听到AaaS（Application as a Service，结果即服务），第一反应是”是不是换个收费名目”。其实不是。

AaaS真正改变的，是企业和客户之间那套”承诺关系”。

SaaS时代，软件公司卖给客户的是”工具使用权”，客户买回去用不用、用得好不好，很大程度上是客户自己的事。

AaaS时代，客户要的已经不只是工具，而是一个”能被预期到的结果”：这套系统上线之后，是不是真的能省多少人天、提升多少转化率、缩短多少审批周期。

这对软件公司来说，意味着整条链都要跟着改。销售不能只讲功能清单，要讲结果预期；产品不能只堆功能，要围着”哪几个结果指标”去设计；交付和客户成功更不能只做”开通和培训”，而要盯客户有没有真的拿到结果。

3、软件公司接下来最该换的三件事，都不在”加功能”这条线上

如果认同客户正在按结果付费这个方向，接下来最该换的，其实不是产品功能，而是下面三件事。

第一件，是销售逻辑从”卖功能”转向”卖结果预期”。

以后销售最值钱的能力，不是把功能清单背得熟，而是能帮客户算清楚：你现在的痛点是什么，用这套系统之后，哪几个数会变，变多少是你可感知、可追踪、可复盘的。

第二件，是产品和交付要往”结果指标”上收敛。

功能可以做很多，但一定要有几根”主干结果指标”，让客户从第一天就知道：我用这套系统，主要就是要把这几件事做成。交付和客户成功的所有动作，也围着这几根指标去设计，而不是做一大堆”功能培训”。

第三件，是内部要有自己对结果负责的能力。

客户按结果付费之后，软件公司最大的风险是：说了做不到，或者做到的成本比收进来的钱还高。以后B端增长最贵的那部分能力，不是销售，不是产品，而是敢不敢、能不能对客户的最终经营结果负责。

以后能活得好、长得稳的软件公司，一定不是功能最多的那家，而是最敢和客户一起做出结果的那家。